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如何有效管理經銷商與代理商
添加時間:2006-12-27      修改時間: 2006-12-27      課程編號:10012510
《如何有效管理經銷商與代理商》課程大綱
一、 如何理解經銷商與代理商
1. 了解供應商與經銷商之間的關系
2. 借助公司現(xiàn)有的資源及網(wǎng)絡, 建立與經銷商伙伴關系
3. 如何評估經銷商和雙方的關系
4. 幫助經銷商管理利潤
5. 渠道模式的設計
6.如何”套牢”經銷商
7.學會運用渠道的運營策略
二、經銷商選擇的5大流程和3種實用模式
1.明確選擇的目標與原則
2.獲得潛在渠道成員名單
3.潛在渠道成員資格認定
4.渠道成員分銷優(yōu)劣勢分析
5.渠道成員選擇的實用分析
6.經銷商選擇的實用模式
7.經銷商選擇的誤區(qū)
三、 如何管理應收帳款和催收帳款
1.在銷售合同中明確各項條款 
2.定期的財務對帳
3.對產品鋪貨率的正確理解 
4.減少賒銷、代銷運作方式 
5.制定合理的激勵政策
6.建立信用評定、審核制度
7.建立完善的經銷商開戶制度  
8.對已合作經銷商的監(jiān)管:
四. 經銷商管理的六脈神劍/4個原則
1.細分經銷商
2.建立經銷商檔案
3.經銷商銷售動態(tài)的分析
4.參與經銷商的市場運作管理
5.建立經銷商的預警機制
6.提高為經銷商服務效率
7.經銷商管理4項原則
五、經銷商沖突管理/ 渠道管理文本
1. 賒銷 /竄貨/跳槽
2. 渠道沖突解決策略/方法/方案
3. 如何對待愛恨不得的大客戶
4. 經銷商管理文案范本
六、 模擬練習
課堂模擬演練 運用所有培訓中學到的理念,制定主 要經銷商管理計劃,包括策略 、行動計劃以及信息庫。 訓后執(zhí)行和跟蹤

《如何有效管理經銷商與代理商》課程目的
如何有效管理經銷商與代理商

《如何有效管理經銷商與代理商》適合對象
管理人員

《如何有效管理經銷商與代理商》所屬分類
市場營銷
《如何有效管理經銷商與代理商》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師袁良老師簡介
袁良
袁良
上海交大 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海商學院,市場營銷學專業(yè) 特聘講師
甬江商學院 市場營銷學專業(yè) 特聘講師
上海弗爾實業(yè)發(fā)展有限公司總裁
高級市場營銷經理 資格獲得者
英國國際專業(yè)管理協(xié)會(IPMA,International Professional Management Association)認證的國際專業(yè)培訓師。
幫助6個行業(yè)(金融,物流,IT,建材,機械制造,,零售業(yè))中的12家企業(yè)獲得市場營銷的突破:
華夏智慧網(wǎng),前沿管理網(wǎng)等專家會員;
曾經擔任:
法國獨資MORET機械制造有限公司 市場營銷總經理
新加坡興茂國際電子元器件公司 市場營銷總監(jiān)
特點:
1.擅長將實踐,教學,培訓與咨詢結合(BTC),是BTC模式的創(chuàng)始人;
多行業(yè)領域的浸潤,使得他擅長并深諳咨詢體驗式實戰(zhàn)培訓,崇尚以對人的理念,心態(tài)和習慣的改變,進行思維模式的再造和操作方式的啟示,以求得豁然開朗;采取實效性,互動性的運演;以求“神形兼?zhèn)洹保粡亩_成既定的管理和績效目標!幫助企業(yè)提升戰(zhàn)略執(zhí)行力,市場創(chuàng)新力,資源整合力,領導力等。
2.對于市場銷售,企業(yè)管理溝通,團隊合作有獨到的思維和見地:
營銷是生活標準和價值的創(chuàng)造和傳遞,是為了讓客戶覺得購買是一種必然;是人與人之間取得平衡與和諧的一種過程和結果! 而營銷管理是讓營銷更有理由和依據(jù): ---《如何針對大客戶做差異化銷售》
所有的市場銷售活動,經營管理,團隊合作,均是:因人而起,因人而止;因此“知人性. 識人心”才能讓一切更“神形兼?zhèn)洹;中國傳統(tǒng)的哲學禪學文化精髓和西方現(xiàn)代流程系統(tǒng)相結合,才能真正達到管理溝通和市場進展的目標。--- 《管理溝通. 領導力》
3.<易>,<道>,<儒>,<釋> <兵>等中國國學精髓與現(xiàn)代管理應用的深入探究實踐和發(fā)揚者。
-〈中國化管理〉
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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