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強力銷售特訓
添加時間:2010-11-19      修改時間: 2010-11-19      課程編號:100126706
《強力銷售特訓》課程大綱
在企業(yè)中,最大的銷售成本不是廣告、推廣費用,而是一群沒有經過訓練的員工。他們中的一些人,每天在“折磨”客戶,“殺死”客戶,逼迫客戶進行負面?zhèn)鞑ァ?
同時,每一個團隊中都有銷售冠軍,他們和末流銷售人員之間的業(yè)績差,正是企業(yè)零成本倍增業(yè)績的機會所在。如果所有人都能向銷售冠軍學習,學習冠軍所具備的職業(yè)心態(tài)、銷售習慣,所掌握的專業(yè)銷售流程、實戰(zhàn)銷售技巧,那么企業(yè)的業(yè)績將飛速增長。
《強力銷售特訓》課程設計的初衷,即在于幫助企業(yè)提升銷售團隊整體素質與能力。本課程內容,系圣塔咨詢多年來服務數(shù)百家企業(yè),從眾多行業(yè)的銷售冠軍身上提取出的共性法則與經驗,具有堅實的實戰(zhàn)基礎。


上篇 邁向銷售冠軍的第一步:自我激勵
有人說“銷售不是人干的,銷售是人才干的”,因為銷售員每天都遇到拒絕,強烈的挫折感,使得銷售崗位的人“陣亡率”極高。邁向銷售冠軍的第一步就是學會自我激勵,以自我經營的心態(tài),樂觀應對拒絕與各種挑戰(zhàn)。

一、為什么做永遠比怎么做重要
1、每個人都是推銷員,每時每刻都在銷售
2、銷售工作的好處
■ 銷售是最公平的工作,你的付出與收獲成正比
■ 銷售是讓個人成長速度最快的工作
■ 銷售是越老越值錢的工作
■ 銷售是最好的內部創(chuàng)業(yè)方式,你可以最大限度的借力

二、以老板的心態(tài)經營自己
1、潛能開關:不管你認為你自己行,還是不行,你都是對的
2、拒絕不是沖著你來的,拒絕是銷售的雙胞胎兄弟
3、以老板的心態(tài)經營自己
4、衡量你在銷售中是否具備老板心態(tài)的標準
■ 只為成功找方法,不為失敗找借口
■ 持續(xù)為自己的腦袋投資
■ 自我激勵(情緒、企圖心)
■ 把自己作為銷售專家看待
■ 牢記是誰給自己開薪水

三、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
1、銷售是挫折感最強且挫折頻率最高的工作
2、在銷售中保持激情與拼搏動力的秘訣
■ 職業(yè)生涯規(guī)劃,讓你知道“奔跑”的方向與未來
■ 責任與愛,讓你知道為什么要“奔跑”和拼搏

中篇 專業(yè)化銷售流程與7種能力
當我們到達一個陌生的城市,首先會找到一張地圖,因為地圖顯示了這個地方的全貌,地圖可以幫助你到達想到的地方。專業(yè)化銷售流程就是你進入銷售領域的地圖,對應的7種能力可以幫助你輕松化解各種挑戰(zhàn),直到贏取訂單。

一、開發(fā)客戶的能力
1、開發(fā)客戶前必須問自己的問題
■ 誰是我的黃金客戶?(黃金客戶標準:購買需求強、購買力大)
■ 我的黃金客戶在哪里?(行業(yè)分布、地域分布、人群分布)
■ 我如何接近黃金客戶?(出擊尋找、廣告吸引)
■ 黃金客戶為什么要向我購買?(產品的優(yōu)勢、賣點、與其他產品的對比)
■ 黃金客戶為什么要立刻購買?(你對克服客戶拖延與猶豫所采取的措施)
2、開發(fā)客戶的渠道
■ 自己開發(fā)的途徑(陌生拜訪、電話銷售、展會開拓、緣故開拓、廣告等)
■ 讓老客戶轉介紹新客戶
■ 最快速最有效的方法:借力其他公司、行業(yè)、渠道資源快速開發(fā)新客戶

二、建立信賴的能力
1、信賴是客戶錢包的拉鎖
2、建立信賴感的方法
■ 做一個善于傾聽的人
■ 善用贊美
■ 不斷認同對方
■ 模仿顧客
■ 穿著建立信賴感
■ 專業(yè)知識(專業(yè)知識、專業(yè)語言、資質證明)
■ 使用顧客見證(顧客名單、推薦信、顧客照片、視頻、老顧客故事)

三、問出需求的能力
1、影響購買的兩種力量(追去快樂、逃離痛苦)
2、銷售冠軍揭示的銷售法則
■ 問題是需求的前身!
■ 顧客是基于問題,而不是基于需求才做決定!
■ 問題越大需求越高,顧客愿意支付的價格就越高!
■ 人們不解決小問題,人們只解決大問題!
■ 顧客買的不是產品,買的是解決問題的方案!
3、封閉性問題和開放型問題
4、用4類問題開發(fā)顧客的問題與需求
■ 背景問題
■ 難點問題
■ 暗示問題
■ 需求——效益問題

四、產品介紹的能力
1、“餓了吃糠甜如蜜”,在介紹產品前,必須先問出客戶需求
2、互動游戲:雙關圖
3、展現(xiàn)產品價值最重要的方法
■ F 特性
■ A 優(yōu)勢
■ B 利益
4、FAB法現(xiàn)場互動與訓練
5、展現(xiàn)價值:用語言塑造與展現(xiàn)產品價值

五、解決抗拒的能力
1、當顧客產生異議的時候,你需要做什么
2、判斷顧客抗拒產生的原因與真假
3、解除顧客抗拒點,消除異議
■ 框式與重新框式
■ 用客戶的問題,說服客戶

六、輕松成交的能力
1、如果嚴格按照專業(yè)化銷售流程進行銷售,成交是自然發(fā)生的
2、成交時的信念(你的錢是我的,我的產品是你的,不完成交換,我絕不離開)
3、銷售是信心的傳遞,情緒的轉移
4、常用的成交方法
■ 假設成交法
■ 二選一成交法
■ 反問成交法
■ 小狗成交法
5、消除顧客在成交后反悔的方法

七、持續(xù)銷售的能力
1、計算客戶的終生價值
2、擴大顧客單次購買金額的方法
■ 升級銷售(讓顧客買的你高檔產品)
■ 打包銷售(讓顧客買打包產品)
■ 交叉銷售(讓顧客買完西服,再買些襯衫和領帶)
3、擴大顧客購買頻率的方法
■ 推出新產品
■ 跟蹤顧客的實用情況,及時補充消耗品
■ 及時告知你的最新活動與優(yōu)惠
4、為顧客提供超值的售后服務(服務到客戶“崩潰”為止,感動客戶)

下篇 銷售人員的自我修煉
不管你銷售的產品是什么,銷售的對象全都是人。當面對不同類型的人時,你必須學會調整自己的溝通風格適應對方。彈性做事方式,是銷售人員必做的自我修煉。出色的銷售冠軍,都有著鮮明的品牌特征,他們不僅銷售產品,也在吸引客戶,令客戶陶醉。

一、修煉自己的性格與銷售風格
1、認識自己的性格,優(yōu)勢與劣勢
■ 春天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 夏天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 秋天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
■ 冬天型的人性格特征、優(yōu)劣勢、溝通習慣
2、認識自己的銷售風格,優(yōu)勢與劣勢
3、學會修煉自己的性格與銷售風格,以適應不同類型的客戶
■ 如何與春天型的人做銷售
■ 如何與夏天型的人做銷售
■ 如何與秋天型的人做銷售
■ 如何與冬天型的人做銷售

二、獨顯優(yōu)勢,打造強有力的個人品牌
1、個人品牌在銷售中的重要性
2、如何打造強有力的個人品牌
■ 鎖定自己的優(yōu)勢、獨特點
■ 確定你想傳達給別人的信息
■ 打造自己的品牌故事
■ 給自己進行包裝(服飾、外形、語言風格、處事準則)

《強力銷售特訓》適合對象
銷售經理、銷售主管、客戶代表、一線銷售人員

《強力銷售特訓》所屬分類
市場營銷
《強力銷售特訓》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鐘銳老師簡介
鐘銳
鐘銳
★ 國內最優(yōu)秀的職業(yè)能力提升專家,實戰(zhàn)派管理培訓專家,職場強力溝通領域第一人。
★ 憑借外資、名企的多年經歷,以及十年咨詢培訓的豐富經驗,幫助數(shù)百家企業(yè)提升個人與組織績效,被譽為最可信賴的咨詢型培訓專家。
★ 長期專注于職業(yè)能力提升、團隊職業(yè)化、銷售業(yè)績倍增,核心團隊建設等領域的研究,曾服務中國石油、萬科、哈藥集團等數(shù)百家知名企業(yè)。
★ 中國金牌經理人研究中心 特聘專家
★ 中國營銷研究院 核心專家
★《杠桿營銷》理論創(chuàng)始人,多年專注于營銷策略與銷售實戰(zhàn)領域,積累豐富實戰(zhàn)經驗,掌握大量鮮活案例,長于核心銷售團隊的建設,致力于幫助企業(yè)在6個月或更短時間內實現(xiàn)業(yè)績倍增。
★ 暢銷書作家,已出版多部著作,所著《培訓游戲金典》暢銷5年、重印12次,長年占據(jù)當當網、卓越網、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座,創(chuàng)造了此領域圖書在榜時間最長、重印次數(shù)最多、累計銷量最高三項紀錄。
★ 《南方企業(yè)家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數(shù)十家媒體曾對他進行過專訪或報道,他在北京大學、清華大學等高校所做培訓與演講,廣受學員好評。
【服務理念】
■專業(yè):對主講領域、主要服務行業(yè)進行深刻研究,對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究,務求理論的嚴謹性與方法的實用性。
■商業(yè):尊崇商業(yè)價值交換規(guī)則,將客戶與學員永遠放在第一位,確?蛻襞c學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。
■敬業(yè):每一次課程都全力以赴,崇尚用心靈撞擊心靈,用感動制造感動,不僅讓學員獲得思維的啟發(fā),而且掌握具體改變的方法。

【授課風格】
“學與玩”結合
培訓先要吸引人!在注重知識宣講的基礎上,鐘銳擅長激發(fā)學員的參與性與創(chuàng)造力,借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式,首創(chuàng)的室內拓展訓練,讓學員在輕松、快樂的氛圍中實現(xiàn)知識的更新與行為的改變。

“炒與燉”結合
鐘銳課程立足實戰(zhàn),可操作性強,在知識點的講解上設計精密、節(jié)奏感強,讓學員在學習中不時有“哇”的感覺,就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態(tài)與體驗式內容,鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術,讓學員在不知不覺中有所學、有所悟、有所得。

【客戶感言】
通過兩天的學習,使我更新了傳統(tǒng)的營銷觀念,看到了各種隱藏的營銷資源,找到了快速提升銷售業(yè)績的方法,感謝鐘老師!
—— 中國石油 薛經理
感謝您的辛勤勞動,性格分析技術使我們的溝通能力大幅提高,您呈現(xiàn)的精彩課程使我們受益良多!
—— 北京萬科 席經理
每年我們都會請鐘老師來授課,今年已經是第三年,之前講的是團隊、溝通,這次是銷售,我把他的課總結為6個字:有趣、有料、有用!
—— 世和資訊 徐經理
課程非常精彩,尤其是鐘老師對客戶心理學的透徹解析,使我對工作有了更深的感悟,此次培訓極大激發(fā)了團隊的戰(zhàn)斗力,提高了團隊的銷售能力。
—— 哈藥集團 高經理
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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