《行為銷售》課程大綱
銷售處于什么階段？
又能在哪個(gè)階段上銷售？
應(yīng)該具體做什么？怎么做？做的效果如何評價(jià)？
出現(xiàn)問題，如何調(diào)整和改進(jìn)？
有哪些銷售機(jī)會？它們的狀態(tài)如何？
這些不同狀態(tài)的機(jī)會對完成現(xiàn)在和未來的銷售任務(wù)都具體意味著什么？等等。
人們?yōu)槭裁匆徺I？
他們的購買決策是如何做出的？
有哪些因素參與和影響人們的購買決策？
它們又是如何發(fā)揮影響的？
銷售人員應(yīng)該在不同的階段采取什么樣的有效措施？
一、行為銷售的基礎(chǔ)
1、 是我們對客戶“人”在其價(jià)值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認(rèn)知、心理和行為規(guī)律的認(rèn)識。
2、 對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。
二、銷售狀態(tài)指標(biāo)
各個(gè)模塊的組合使用不僅能幫助發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，批示下一步應(yīng)該安排哪些銷售事件，還可同時(shí)將銷售人員的“感覺”自動(dòng)轉(zhuǎn)變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理
三、統(tǒng)一的內(nèi)部交流語言
銷售需要涉及各種需要交流、討論和協(xié)作的事情，而任何交流、討論和協(xié)作都需要一種共享語言。語言本身是否專業(yè)有效將決定著我們的交流、討論和協(xié)作是否專業(yè)、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內(nèi)在邏輯自恰的專業(yè)有效的銷售管理的工作語言。這種統(tǒng)一專業(yè)的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節(jié)約銷售管理的時(shí)間和費(fèi)用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當(dāng)中去。
四、拒絕口號式、原則式和標(biāo)語式的培訓(xùn)：
在我們以往接觸過的很多銷售培訓(xùn)和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當(dāng)我們運(yùn)用它們?nèi)ッ鎸M眼是現(xiàn)象的銷售活動(dòng)、銷售事件和銷售過程時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網(wǎng)一樣，使人們在一個(gè)個(gè)具體的銷售過程中，運(yùn)用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業(yè)的、可以共享的、能夠有效促進(jìn)和把握銷售進(jìn)展?fàn)顩r的操作概念。
五、專業(yè)銷售有別于其他銷售之處就在于：
“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業(yè)銷售行為。
行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關(guān)銷售活動(dòng)本身的專業(yè)系統(tǒng)知識以及有效運(yùn)用這套系統(tǒng)知識的相關(guān)技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業(yè)語言，構(gòu)成這套專業(yè)語言的各個(gè)要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關(guān)系。
六、不接受銷售人員個(gè)人對“銷售狀態(tài)”的主觀臆測或籠統(tǒng)感受
銷售過程中往往產(chǎn)生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報(bào)表才能了解到某些結(jié)果數(shù)據(jù)----成功或失敗兩個(gè)字符是他們見得最多的報(bào)表內(nèi)容，一切都已不可更改了！
行為銷售的一個(gè)最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關(guān)的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態(tài)指標(biāo)，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉(zhuǎn)變成一個(gè)個(gè)有根有據(jù)的、有關(guān)銷售機(jī)會的認(rèn)識和把握，進(jìn)而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據(jù)的基礎(chǔ)上。對銷售過程的每一個(gè)變化了然于胸。使銷售工作更具主動(dòng)性、目的性、針對性和創(chuàng)造性。
七、銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制
銷售行動(dòng)計(jì)劃制定、行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行控制的隨意性很大，很難及時(shí)對具體業(yè)務(wù)狀態(tài)形成明確的、有根據(jù)的看法，目標(biāo)管理只能退化成一種統(tǒng)計(jì)顯示階段目標(biāo)或最后目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的工具。
行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關(guān)有效銷售行為自身的一些規(guī)律性的東西：找出符合規(guī)律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。
八、權(quán)威性和實(shí)踐證明：
46學(xué)時(shí)23次課 總計(jì)46小時(shí)的大學(xué)的MBA、EBMA和高管培訓(xùn)課程知識和內(nèi)容，總結(jié)成有可操作性的、經(jīng)過實(shí)踐證明的銷售流程和銷售技術(shù)。
一、課程收益
1、提高銷售人員素質(zhì)及銷售技能
2、更好地與客戶建立長期的信任關(guān)系
3、運(yùn)用正確的方法管理客戶和銷售機(jī)會
4、提高銷售能力和協(xié)調(diào)能力
5、更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
6、更清楚地直接把握客戶的需求
7、更有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧
二、課程目的
把銷售人員打造成為：①②③
①客戶的顧問：銷售人員必須持續(xù)地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設(shè)法地提高客戶公司的競爭能力；
②銷售資源的整合者：這是一種運(yùn)用可利用資源及協(xié)調(diào)銷售活動(dòng)的能力。優(yōu)秀的整合者應(yīng)當(dāng)善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；
③長期關(guān)系的建立者：通過持續(xù)滿足客戶需求，通過確保服務(wù)的品質(zhì)，專業(yè)銷售人員可以成為長期關(guān)系的建立者。
三、內(nèi)容提要
作為一種顧問式銷售，行為銷售系統(tǒng)同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個(gè)流程。從第一步行動(dòng)，到第九步行動(dòng)，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行為銷售系統(tǒng)設(shè)計(jì)的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進(jìn)行。它關(guān)注的是如何聆聽、理解、互動(dòng)，并準(zhǔn)確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環(huán)境，以及所提供的產(chǎn)品，創(chuàng)造的價(jià)值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行為銷售系統(tǒng)特別強(qiáng)調(diào)銷售自己，把銷售作為一種職業(yè)，銷售人員需要比客戶更專業(yè)，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環(huán)境，從而能夠?yàn)榭蛻舾嗟貏?chuàng)造價(jià)值。作為一名專業(yè)人士，銷售自己，銷售公司，銷售產(chǎn)品，是行為銷售系統(tǒng)一個(gè)簡單而基本的邏輯。
一、客戶的購買價(jià)值形成過程；
二、客戶購買行為、心理分析；
三、行為銷售的關(guān)鍵概念和銷售管理節(jié)點(diǎn)；
四、客戶的購買決策流程分析；
五、銷售行為的普遍狀況分析；
六、對應(yīng)客戶決策流程的銷售計(jì)劃制定；
七、成功銷售需要的信息量；
八、銷售流程；
九、銷售流程要把握的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)和關(guān)鍵技能。
《行為銷售》所屬分類
市場營銷
《行為銷售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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