《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》課程詳情
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課程背景:
在行業(yè)日益“內(nèi)卷”背景下,銷售伙伴面臨極大挑戰(zhàn):產(chǎn)品的日益同質(zhì)化,讓客戶很難做出選擇,最后只能把價(jià)格作為關(guān)鍵評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn);客戶的日益專業(yè)化,讓銷售人員銷售難度加大,最后只能向內(nèi)抱怨產(chǎn)品和價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。組織也面臨很大挑戰(zhàn):產(chǎn)品創(chuàng)新迭代,領(lǐng)先同行難度加大,一旦創(chuàng)新完成,很快被同行復(fù)制;客戶愈加挑剔的要求,讓組織的利潤(rùn)降低,而運(yùn)營(yíng)成本卻還在持續(xù)上漲。
課程收益:
Ø 客戶觀念轉(zhuǎn)變,意識(shí)到做大客戶的價(jià)值,承諾在大客戶上花費(fèi)時(shí)間占比
Ø 客戶知識(shí)轉(zhuǎn)變,學(xué)習(xí)識(shí)別大客戶的標(biāo)準(zhǔn),并建立大客戶列表
Ø 銷售觀念轉(zhuǎn)變,調(diào)整推銷式銷售,承諾運(yùn)用顧問式銷售,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
Ø 銷售技能轉(zhuǎn)變,模擬運(yùn)用顧問式銷售方法與工具,幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值,建立粘性
參訓(xùn)對(duì)象:
市場(chǎng)開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負(fù)責(zé)人與銷售代表
授課形式:
知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。
課程大綱:
第一部分 撥云見日,大客戶開發(fā)與管理的認(rèn)知
Ø 為什么要開發(fā)大客戶
² 思考:勤奮=銷量?
² 20/80定律
² 新客戶 VS 老客戶
Ø 誰(shuí)是大客戶
² 思考:你的客戶都一樣嗎?
² 客戶的三種類型
² 大客戶判斷兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
Ø 大客戶開發(fā)與管理難點(diǎn)分析
Ø 大客戶購(gòu)買流程解析
第二部分 謀定后動(dòng),分析大客戶業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
Ø 什么是機(jī)會(huì)
² 思考:新客戶主動(dòng)邀請(qǐng)參與投標(biāo)勝算大嗎?
² 機(jī)會(huì)=客戶需求
Ø 分析機(jī)會(huì),找到突破口
² 需求分析工具:戰(zhàn)略需求 & 戰(zhàn)術(shù)需求
² 能力分析工具:組織能力 & 員工能力
² 假設(shè)機(jī)會(huì):找到能力范圍內(nèi)的客戶需求
Ø 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
² 結(jié)合自己的大客戶,分析業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
第三部分 層層深入,建立大客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
Ø 識(shí)別客戶內(nèi)部三種角色
² 引薦者
² 使用者
² 決策者
Ø 建立立體式樣關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
² 客戶組織架構(gòu)圖
² 客戶內(nèi)部決策鏈
² 客戶關(guān)系維護(hù)表
Ø 做好自己,成為客戶信賴的顧問
² 專業(yè)度提升
² 可靠度提升
² 親密度提升
² 利他度提升
Ø 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
² 結(jié)合自己的大客戶,制訂客戶關(guān)系維護(hù)表
² 對(duì)標(biāo)信賴標(biāo)準(zhǔn),梳理信賴行為清單
第四部分 定點(diǎn)突破,激發(fā)客戶需求緊迫感
Ø 客戶改變/購(gòu)買的本質(zhì)
² 客戶因需求而購(gòu)買
² 需求是對(duì)現(xiàn)狀或未來(lái)的不滿
Ø 識(shí)別兩種需求類型
² 明確需求
² 隱含需求
Ø 深度提問,讓客戶緊迫
² 背景問題
² 機(jī)會(huì)問題
² 影響問題
² 回報(bào)問題
Ø 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
² 根據(jù)自己正在開拓的大客戶,設(shè)計(jì)挖掘需求話術(shù)
第五部分 方案呈現(xiàn),讓客戶看到價(jià)值
Ø 方案呈現(xiàn)的思考
² 客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品嗎?
² 推銷式 VS 顧問式
Ø 方案呈現(xiàn)的方法
² 要點(diǎn):價(jià)值
² 工具:C-FAB法
Ø 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
² 就自己的方案,設(shè)計(jì)呈現(xiàn)流程與話術(shù)
第六部分 田忌賽馬,在評(píng)標(biāo)中提高總得分
Ø 探尋評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
Ø 引導(dǎo)客戶初評(píng)
Ø 制定差異策略
² 價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)
² 價(jià)值殺手點(diǎn)
² 價(jià)值沉睡點(diǎn)
² 價(jià)值忽略點(diǎn)
Ø 實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
針對(duì)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)劣勢(shì),設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)方案
《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》培訓(xùn)受眾
市場(chǎng)開發(fā)主管和代表、客戶總監(jiān)、經(jīng)理及代表、銷售負(fù)責(zé)人與銷售代表
《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》課程目的
Ø 客戶觀念轉(zhuǎn)變,意識(shí)到做大客戶的價(jià)值,承諾在大客戶上花費(fèi)時(shí)間占比
Ø 客戶知識(shí)轉(zhuǎn)變,學(xué)習(xí)識(shí)別大客戶的標(biāo)準(zhǔn),并建立大客戶列表
Ø 銷售觀念轉(zhuǎn)變,調(diào)整推銷式銷售,承諾運(yùn)用顧問式銷售,為客戶創(chuàng)造價(jià)值
Ø 銷售技能轉(zhuǎn)變,模擬運(yùn)用顧問式銷售方法與工具,幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值,建立粘性
《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》所屬專題
銷售技巧提升、
大客戶銷售與管理、
客戶服務(wù)與客戶管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、
大客戶銷售培訓(xùn)、
銷售代表培訓(xùn)、
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、
大客戶成交培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、
大客戶管理培訓(xùn)、
成功的銷售技巧培訓(xùn)、
門店銷售動(dòng)作分解、
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營(yíng)銷、
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、
銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、
銷售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、
中層管理能力提升、
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、
《專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
高老師
IPTS認(rèn)證講師
DISC認(rèn)證講師
國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師,大區(qū)經(jīng)理
美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶總監(jiān)
世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理
實(shí)戰(zhàn)型銷售教練,多次幫助客戶實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)
績(jī)效咨詢專家,為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢和落地
全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)
高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為客戶提供專業(yè)培訓(xùn)咨詢服務(wù),涉及的領(lǐng)域包括銷售績(jī)效提升,服務(wù)能力提升,管理及領(lǐng)導(dǎo)力,團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題,由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目,均取得了客戶端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。
在成為培訓(xùn)咨詢顧問前,高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn),既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè),比如亞勝(中國(guó))、麥德龍旗下的萬(wàn)得城(中國(guó))等,也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè),比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶經(jīng)理,開展客戶開發(fā)和大客戶管理工作的豐富經(jīng)歷,也有作為培訓(xùn)經(jīng)理,開展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開發(fā)與銷售、大客戶管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
在亞勝集團(tuán)(中國(guó))工作期間,高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一,參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí),作為資深講師和大客戶經(jīng)理,高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展,一方面,他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶實(shí)施了全方位的培訓(xùn),包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)等,確保了客戶對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解,并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者,另一方面,他給客戶提供了管理與流程方面的咨詢服務(wù),優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等,在此期間,他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶銷售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。
在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司(萬(wàn)得城)工作期間,高老師結(jié)合其豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)與咨詢經(jīng)驗(yàn),協(xié)助公司建立了銷售終端的培訓(xùn)體系,包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè),同時(shí)為銷售端的流程優(yōu)化提供咨詢和建議,參與了銷售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施,為門店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。
主講課程
銷售類:《顧問式銷售技巧》、《大客戶開發(fā)與維護(hù)》、《專業(yè)零售技巧》
溝通類:《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》
管理類:《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》
曾服務(wù)客戶
通信電子:
中國(guó)電信麗水分公司、上海電信、內(nèi)江移動(dòng)、三星電子、惠普集團(tuán)、英特爾、AMD、江蘇有線等
零售(酒店)行業(yè):
玩具反斗城(Toysrus)、沃爾瑪、山姆會(huì)員店、紅星美凱龍、百安居、國(guó)美、永樂、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市、順電電器、樂購(gòu)、步步高電器、萬(wàn)得城、卜峰蓮花、好又多、安卓娛樂、金陵飯店、蘇州香雪海飯店、金堂恒大酒店等
制造行業(yè):
蔚來(lái)汽車、上汽大眾、博世華域、上海電氣、中聯(lián)重科、康佳集團(tuán)、島津、海爾、創(chuàng)維、TCL、武漢工貿(mào)電器、愛德萬(wàn)、史丹利百得、展宇光伏、晶科電力、博思格鋼鐵、安博電子(臺(tái)灣)、芬納輸送帶(英國(guó))、禾欣電子(嘉興)、偉巴斯特、山浦照明、和承汽車配件、賽拉弗(常州)、杜凱軟管、寶理工程塑料、創(chuàng)元化妝品、亞杰科技、希艾特意得維(上海)、思維科技(河南)等
金融行業(yè):
銀聯(lián)商務(wù)、工商銀行浙江分公司、工商銀行巴中分行、中國(guó)銀行上海分行、齊商銀行、郵儲(chǔ)銀行浙江分行、招商銀行大連分行、興業(yè)銀行山西分行、興業(yè)銀行總行、農(nóng)業(yè)銀行牡丹江分行、農(nóng)業(yè)銀行麗水分行、華夏銀行濟(jì)寧分行、交通銀行湖北分行、光大銀行長(zhǎng)沙分行、溫州農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、晉商銀行、昆山農(nóng)商行、北京農(nóng)商行、忻州農(nóng)商行(山西省聯(lián)社)、廈門國(guó)際銀行、江西銀行蘇州分行、商行聯(lián)盟、新華人壽、太平人壽、太平洋財(cái)險(xiǎn)浙江分公司、平安普惠浙江分公司、平安財(cái)險(xiǎn)江西分公司、江蘇阜寧農(nóng)商行、工銀安盛人壽浙江分公司、工銀安盛人壽上海分公司、大地保險(xiǎn)寧波分公司、上海金融期貨交易所等
物流行業(yè):
遠(yuǎn)成物流、廈商物流、均志物流、點(diǎn)我達(dá)、廣西郵儲(chǔ)(EMS)
地產(chǎn)行業(yè):
中駿集團(tuán)、融信集團(tuán)、美好置業(yè)
電子商務(wù):
安客誠(chéng)(中國(guó))、淘寶、京東、支付寶、斐訊科技、即富科技、投融界等
FMCG:
Adidas、伊利集團(tuán)、光明集團(tuán)、愛茉莉太平洋、雅漾、洋河酒廠、聯(lián)成迅康、碧生源、三生健康等
其他行業(yè):
唯美、民生健康、紅十字血站、貝德瑪(法國(guó))、紫覺貿(mào)易、羅氏診斷、富士影像、Adidas、藤倉(cāng)橡膠(日本)、迪由控制、融信集團(tuán)、上海金橋、天津海洋高新區(qū)管委會(huì)等