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優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)
添加時(shí)間:2011-01-10      修改時(shí)間: 2011-01-10      課程編號(hào):100128481
《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》課程大綱
 培訓(xùn)方式:講授、故事、案例分析、小組研討、情景演練等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)
 培訓(xùn)時(shí)間:12小時(shí),即貳天
 課程大綱:
第一部分 核心技能之——超級(jí)導(dǎo)購(gòu)秘笈
引子:我們有很多趕走顧客的行為!
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感,建立顧客信任
2、盡早的關(guān)注潛在的顧客
3、開(kāi)始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)
討論:如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客?
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”(愛(ài)得買)法則及店面銷售人員機(jī)能
2、消費(fèi)者需求判定原則:大膽假設(shè),小心求證
3、需求判定的第一印象很有價(jià)值
4、需求探尋方法:望、聞、問(wèn)、切
三、Explaining——產(chǎn)品展示
討論:我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客?(連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求)
1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)(陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等)
2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣點(diǎn)等)
3、將特性轉(zhuǎn)化為利益,為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法及其限制
討論:是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”?
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)
2、如何做好“連帶銷售”?
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單?
2、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

第二部分 核心技能之——店鋪管理掌門

一、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-貨品管理
1. 貨品結(jié)構(gòu)管理
2. 保持店鋪健康庫(kù)存量
3. 加速貨品的周轉(zhuǎn)
4. 倉(cāng)庫(kù)管理
5. 失貨控制
6. 盤(pán)點(diǎn)
二、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-貨場(chǎng)管理
1. 為什么要有“氣氛”?!
2. 賣場(chǎng)氛圍控制:試衣間、聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、模特、鏡子、人員等
3. 做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動(dòng)銷速度…)
4. 陳列組合方式:對(duì)稱、均衡、重復(fù)的應(yīng)用
5. 常見(jiàn)的陳列形態(tài)的應(yīng)用:疊裝、側(cè)掛、正掛、人模、裝飾品陳列。
三、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-銷售管理
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定和分解
2. 銷售報(bào)表的運(yùn)用
3. 生意分析
4. 提高門店贏利能力的控制點(diǎn)
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-銷售分析
1. 銷售額、分類貨品銷售額
2. 暢/滯銷10款
3. 連帶率
4. 客單價(jià)、平均單價(jià)
5. 庫(kù)銷比
6. 坪效/人效

第三部分 核心技能之——店鋪人員管理
一、好店長(zhǎng)的多重身份:代言人、經(jīng)營(yíng)者、管理者、教導(dǎo)員、執(zhí)行者…
二、好店長(zhǎng)的重要職責(zé)
1. 業(yè)績(jī)管理是頭等大事
2. 商品是門店的根本
3. 對(duì)員工要因人而異
4. 日常管理成習(xí)慣
5. 信息是成功的法寶
三、什么是管理?
1. 通過(guò)別人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的學(xué)問(wèn)——管理(有效運(yùn)用各種資源)
2. 共同達(dá)致公司目標(biāo)
3. 有效運(yùn)用各種資源(人、財(cái)、物、時(shí)間、空間等)
4. 管理性工作和實(shí)務(wù)性工作的區(qū)別
5. 從管理“結(jié)果”到管理“過(guò)程”
四、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-人員管理
1. 做個(gè)有權(quán)威的店長(zhǎng)——權(quán)力不是老板給的,而是店長(zhǎng)自己爭(zhēng)取的
2. 打造一個(gè)有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)(目標(biāo)、溝通、執(zhí)行、氛圍)
3. 如何與店員溝通與有效激勵(lì)
4. 如何進(jìn)行店鋪現(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)
5. 跟進(jìn)同事表現(xiàn)
五、店鋪營(yíng)運(yùn)管理-店務(wù)因素
1. 排班——預(yù)測(cè)銷售高峰,人力高效利用
2. 班會(huì)——溝通的重要平臺(tái)
3. 交接班——分清責(zé)任、總結(jié)關(guān)鍵銷售指標(biāo)
4. 日常防損管理
5. 收銀及營(yíng)業(yè)款管理
6. 人員形象及店鋪衛(wèi)生
7. 信息報(bào)表管理
8. 意外事件處理

《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》適合對(duì)象
品牌專賣店店長(zhǎng)、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)

《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師王同老師簡(jiǎn)介
王同
王同
中國(guó)人民大學(xué)02屆Full-time MBA
營(yíng)銷管理資深顧問(wèn),高級(jí)培訓(xùn)師
中國(guó)管理研究院銷售渠道研究所所長(zhǎng)
渠道與終端領(lǐng)域培訓(xùn)專家
著有《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道的開(kāi)發(fā)與管理》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社)和《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》(北京大學(xué)出版社)
個(gè)人簡(jiǎn)介
王老師受過(guò)完整而系統(tǒng)的營(yíng)銷理論教育:中國(guó)人民大學(xué)02屆Full time MBA;
王老師擁有成功的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):曾任華潤(rùn)(雪花)啤酒大區(qū)銷售總監(jiān);
王老師擁有深厚的咨詢背景:現(xiàn)任職北大縱橫消費(fèi)品及零售中心合伙人,曾主持過(guò)雅客食品、千島湖啤酒、浙江生活秀服飾等數(shù)十家知名企業(yè)咨詢項(xiàng)目;
王老師擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn):現(xiàn)為著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師,上海交通大學(xué)、清華大學(xué)、華南理工大學(xué)、浙江大學(xué)等多家高校合作講師,為數(shù)百家知名企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)服務(wù)。
王老師注重營(yíng)銷理論積累與研究:現(xiàn)任職中國(guó)管理研究院渠道管理研究所所長(zhǎng),曾在《銷售與市場(chǎng)》等多家知名雜志發(fā)表論文數(shù)上百篇,以及多家網(wǎng)站上設(shè)有專欄;著有暢銷書(shū)《頂尖導(dǎo)購(gòu)這樣做》(北京大學(xué)出版社)、《贏在大賣場(chǎng)——商超渠道管理與維護(hù)》(廣東經(jīng)濟(jì)出版社)。
品牌特色課程
《商超渠道管理提升》、《現(xiàn)代商超銷售溝通與談判》、《商超單店銷量提升》
《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《經(jīng)銷商生意回顧與計(jì)劃》
《頂尖導(dǎo)購(gòu)GUEST顧客接待》、《店鋪掘金,實(shí)戰(zhàn)店長(zhǎng)特訓(xùn)》
《經(jīng)銷商大會(huì)/服裝企業(yè)訂貨會(huì)培訓(xùn)》(根據(jù)企業(yè)要求定制內(nèi)容)
《贏取大訂單:銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練》
延伸課程:針對(duì)快消品、服裝、建材、家電、家居用品行業(yè)的,經(jīng)銷商、各級(jí)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)的銷售管理及銷售技巧類課程。
其它課程:
經(jīng)銷商大會(huì)系列課程: 《經(jīng)銷商生意回顧和改進(jìn)計(jì)劃》、《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》、《品牌服飾•訂貨會(huì)培訓(xùn)》、《創(chuàng)造、超越、共贏》《品牌企業(yè)•銷售過(guò)程品牌落地》
商超渠道管理系列課程:《商超渠道管理提升》《煅造強(qiáng)勢(shì)商超門店•單店銷量提升》、《直面商超•銷售溝通與談判》、《挺進(jìn)商超》、《玩轉(zhuǎn)促銷•KA門店促銷實(shí)務(wù)》《店頭金牌理貨員培訓(xùn)》
傳統(tǒng)渠道管理系列課程:《深度分銷背景下,流通渠道運(yùn)作精要》《直面終端•傳統(tǒng)終端制勝策略與技能》
終端店面管理系列課程:《優(yōu)秀店長(zhǎng)核心技能特訓(xùn)》《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練》
其它相關(guān)課程:《新產(chǎn)品成功上市》《贏取大訂單•銷售冠軍強(qiáng)化訓(xùn)練》

服務(wù)企業(yè)
年度咨詢及培訓(xùn)過(guò)的客戶有(部分):
快消品行業(yè):蒙牛集團(tuán)、中糧、雙匯集團(tuán)、農(nóng)夫山泉、恒安集團(tuán)、潔麗雅集團(tuán)、UHA悠哈食品、新希望乳業(yè)、合生元、雅客食品、雨潤(rùn)集團(tuán)、金冠糖果、金絲猴食品、大好大食品、千島湖啤酒、朝日啤酒、嘉士伯啤酒、三得利(東海)啤酒、大富豪啤酒、絕味鴨脖、施恩奶粉、潔寶紙業(yè)、浙江商源食品(經(jīng)銷商)、鼎源實(shí)業(yè)、河南眾品食業(yè)、五谷磨房、真心罐頭、科迪集團(tuán)、國(guó)華方便面、巧媳婦調(diào)味料、口味王檳榔、黑貓神蚊香、歐萊雅、佳麗寶、永和食品、廣西田園生化(農(nóng)資)、大連獐子島漁業(yè)、成都新朝陽(yáng)、家得利超市、屈臣士、聯(lián)華超市、驛達(dá)便便店、浙江農(nóng)都批發(fā)市場(chǎng)、義烏小商品直銷超市、奧康商業(yè)街等;
服裝行業(yè):勁霸、才子、三彩女裝、潮流前線(休閑服)、藍(lán)色天空(休閑)、CBA運(yùn)動(dòng)鞋服、鴻星而克、ABC童裝、杭州海貝(女裝)、淑女坊(女裝)、婉甸女裝、喬德家紡、法迪羽絨服、博士蛙童裝、鹿王羊絨衫、國(guó)人西服、浙江生活秀服飾(休閑服)、恒源祥、戴絲玉(內(nèi)衣)、杰尼軒詩(shī)男裝、圣亞品牌服飾廣場(chǎng)等
建材行業(yè):諾貝爾陶瓷、新中源陶瓷、博德精工、德力西國(guó)際電工、歐普照明、南京宏耐木業(yè)、金典鎖、瑞格銅業(yè)、寧波永發(fā)集團(tuán)、浙江森歌廚電、嘉寶莉涂料、中國(guó)建材、天鵝型材等;
家電/家具行業(yè):美的電器、松下電器、三洋電器、海信電器、老板電器、德意電器、蘇泊爾廚具、艾美特電扇、先鋒電器、南洋胡氏家具、變色龍家具等;
重工機(jī)械/工業(yè)品行業(yè):現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán)、通用雪佛蘭、振華港口機(jī)械、行地集團(tuán)、常發(fā)農(nóng)機(jī)、帥康公共座椅、海信POS機(jī)等;

授課特色
互動(dòng):尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),重要感悟不在記憶,課程注重案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué);
務(wù)實(shí):重視課前調(diào)研把握學(xué)員需求,課程設(shè)計(jì)以能在專業(yè)上與學(xué)員產(chǎn)生更多共鳴的實(shí)效性為指導(dǎo)原則,尊重“傳道、授業(yè)、解惑”的傳統(tǒng)師道。
深度:有深厚咨詢行業(yè)從業(yè)背景,擅長(zhǎng)針對(duì)性的咨詢式企業(yè)內(nèi)訓(xùn),注重探尋問(wèn)題背后的根源和觀點(diǎn)的深度;
客戶反饋
王老師課程非常符合我們的實(shí)際,給了我們經(jīng)銷商很大的震撼,培訓(xùn)非常成功。
——潔麗雅營(yíng)銷公司總經(jīng)理 孟立順
王老師的課程非常重視訓(xùn)前調(diào)研,培訓(xùn)內(nèi)容與學(xué)員產(chǎn)生了很多共鳴,反響很好。
——美的微波事業(yè)部人資部經(jīng)理 馬先生
王老師與我們兩年四度合作,對(duì)我們學(xué)員提升商超運(yùn)作水平給予了很多幫助,而且王老師從課前溝通到培訓(xùn)實(shí)施都非常職業(yè)和專業(yè),對(duì)我們?nèi)召Y企業(yè)較“繁瑣”的要求也配合的很好,非常感謝王老師。
——朝日啤酒人力資源總監(jiān) 丁先生
王同先生的培訓(xùn)精彩、生動(dòng)、切合實(shí)際,其理論高度,以及與實(shí)踐的結(jié)合,高超的授課技巧,都讓學(xué)員們折服。
——上海味覺(jué)糖(UHA悠哈)培訓(xùn)總監(jiān) 李小姐
王老師很專業(yè),也很敬業(yè),能根據(jù)我們的企業(yè)和產(chǎn)品實(shí)際進(jìn)行課程內(nèi)容和實(shí)戰(zhàn)演練設(shè)計(jì),收效很好。
——福建雅客食品營(yíng)銷總監(jiān) 林先生
王老師的課程很精彩,對(duì)我們引導(dǎo)客戶執(zhí)行公司政策效果很不錯(cuò),希望下次還有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師來(lái)上課。
——?jiǎng)虐越?jīng)編公司副總經(jīng)理 洪先生
感謝王老師的辛勤付出,給我們12期的銷售技巧的培訓(xùn),期期精彩!課程生動(dòng)、有效,受到學(xué)員和領(lǐng)導(dǎo)的一致好評(píng),希望有機(jī)會(huì)請(qǐng)王老師再來(lái)授課。
——現(xiàn)代重工集團(tuán)市場(chǎng)部 王部長(zhǎng)
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