《卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》課程大綱
培訓(xùn)時(shí)間
1天,每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
有高度、有深度、有廣度
深度剖析,創(chuàng)新思維,實(shí)效策略
案例豐富,生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性
課程大綱
第一章 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)概述
一、什么是大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
案例:某工業(yè)企業(yè)老總對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的感嘆
二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的推進(jìn)六大步驟
客戶(hù)要約
框架性需求確認(rèn)
初步方案
項(xiàng)目評(píng)估(招投標(biāo)、商務(wù)談判)
簽定合約
項(xiàng)目實(shí)施
第二章 大客戶(hù)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和溝通
一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
討論:我們的目標(biāo)客戶(hù)主要有哪些?
質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
討論:我們的目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)符合什么樣的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
案例:某企業(yè)質(zhì)量型客戶(hù)評(píng)估的九大標(biāo)準(zhǔn)
二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
討論:我們是如何尋找質(zhì)量型客戶(hù)的
案例:某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
案例:某企業(yè)的客戶(hù)信息管理表格
三、客戶(hù)拜訪(fǎng)實(shí)效策略
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
電話(huà)約見(jiàn)
直接拜訪(fǎng)
情景模擬:如果成功約見(jiàn)客戶(hù)
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
行動(dòng)上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?
3、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法
4、如何接近客戶(hù)的6個(gè)有效方法
問(wèn)題接近法
介紹接近法
利益接近法
送禮接近法
贊美接近法
方案接近法
情景模擬:靈活運(yùn)用上述方法設(shè)計(jì)良好的開(kāi)場(chǎng)白迅速激發(fā)客戶(hù)興趣
四、高效的客戶(hù)溝通策略
1、客戶(hù)性格類(lèi)型分析與溝通技巧
分析型
權(quán)威型
合群型
表現(xiàn)型
2、客戶(hù)需求心理分析
客戶(hù)需求心理行為三個(gè)過(guò)程
不同內(nèi)部客戶(hù)的心理需求
客戶(hù)心理需求的冰山模型
3、客戶(hù)需求的有效挖掘方法
掌握主動(dòng)權(quán)的SPIN模式
最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE策略
滿(mǎn)足客戶(hù)需求的PRAM模式
案例:某公司營(yíng)銷(xiāo)人員的客戶(hù)需求挖掘技巧
討論:你在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中是如何與客戶(hù)有效溝通的
情景模擬:客戶(hù)需求的挖掘與掌握
情景模擬:如何進(jìn)行有效的客戶(hù)溝通
《卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》適合對(duì)象
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員
《卓越的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能提升策略》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)