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醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關
添加時間:2011-02-25      修改時間: 2011-02-25      課程編號:100130158
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》課程大綱
本課程通過培訓師近20年的銷售經(jīng)驗的積累,并且結合最新的營銷理念開發(fā)了本課程。透過內(nèi)容講解、案例分析、實戰(zhàn)演練、情景模擬、現(xiàn)場討論等各種方法,全面提升銷售人員的知識、技能和業(yè)績,為企業(yè)打造一只所向披靡的金牌銷售之王。


一、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第一關:基礎關
1.醫(yī)療行業(yè)臨床銷售技巧分析
★醫(yī)藥臨床銷售特點
★根據(jù)醫(yī)院采購流程制定銷售策略
★采購流程中不同角色心理及特點分析
☆ 客戶心理的基本分析
☆ 人的一般心理現(xiàn)象分析
☆ 客戶購買心理的循環(huán)過程
☆ 客戶心理的需要與動機分析
☆ 客戶不同層次需要的分析
☆ 影響客戶購買需要的因素
☆ 客戶心理中的人際風格分析
☆ 客戶購買行為中的人際風格判斷
☆ 贏得不同人際風格客戶信任的方法
2、現(xiàn)代銷售人員基礎建設
★ 銷售重視銷售基礎:企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
二、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第二關:心態(tài)關
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質:
★成就導向
★適應能力
★主動性
★人際理解
★關系建立
★服務精神
★收集信息
三、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第三關:團隊關
1、銷售久贏的關鍵—團隊作戰(zhàn)
2、建設你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
四、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第四關:效率關
1、對于執(zhí)行效率的認識
2、執(zhí)行效率提升的關鍵因素
3、直指結果的目標與計劃制定
4、執(zhí)行計劃的關鍵
5、如何控制結果達成的過程
五、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第五關:技巧關
1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結構
★ 分析客戶內(nèi)部的五個角色
★ 找到關鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關系的管理與維護
★ 客戶關系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關系發(fā)展的五步驟
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調整自己的風格來適應客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個關鍵
★ 需求調查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
★ 需求與商務談判書制作的結合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關鍵
★ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
★ 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時機
★ 判斷推進成交的最佳時機
★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進?
★ 總結:我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結與分析
6、服好務—建立穩(wěn)固的永久關系
★ 樹立卓越服務的理念
★ 服務的四層次
★ 成功客服必備技巧
★ 良好的團隊是優(yōu)質服務的前提

《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》課程目的
•了解銷售的基本理念和知識,轉變銷售人員的不良觀念及態(tài)度;
•了解現(xiàn)代營銷對銷售人員的素質要求,全面提升銷售人員的基本素養(yǎng);
• 通過對臨床產(chǎn)品銷售特點分析掌握臨床產(chǎn)品銷售技巧
•學習和掌握銷售的基本規(guī)律和技巧,極大的提升銷售業(yè)績和效率;
•掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關系的溝通技巧;
•學習建立良好服務的方法和技巧,共同建立企業(yè)良好的營銷環(huán)境;

《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》適合對象
醫(yī)療行業(yè)企業(yè)臨床銷售主管、銷售人員

《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》所屬分類
市場營銷

《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》所屬專題
醫(yī)療行業(yè)
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》內(nèi)訓服務流程
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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師方南老師簡介
方南
方南
高績效管理/領導模式研究專家
經(jīng)營管理效能與商業(yè)模式研究專家
中國管理研究院管理績效研究所所長
2010年度全國十大人氣講師
亞洲(澳門)公開大學MBA特約講師
北大EMBA班特約講師
清華大學研修班特約講師
世界商務策劃師聯(lián)合會注冊商務策劃師
注冊國際高級職業(yè)培訓師
國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會專家團成員
多家管理咨詢機構簽約講師
多家大型企業(yè)管理顧問
方南老師簡介:
近20年企業(yè)實踐;10余年企業(yè)高管(包括大型合資上市公司高級經(jīng)理、臺灣獨資企業(yè)總經(jīng)理特別助理);多年企業(yè)管理咨詢、培訓經(jīng)驗,方南老師積累了豐富實踐經(jīng)驗,既熟知企業(yè)運作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營與管理的實戰(zhàn)技巧,又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動態(tài)。因其在培訓中一貫堅持實效性原則以及嫻熟的培訓技巧獲得了眾多國內(nèi)客戶的認可,并被素有“培訓行業(yè)的奧斯卡”之稱的“前沿金壇獎”組委會評為“2010年度全國十大人氣講師”稱號。
在多年的咨詢、培訓過程中,方南老師一貫堅持以“實效”為導向,堅持“實驗田”原則,在為客戶提供的培訓/咨詢服務中運用的多數(shù)管理原則與方法都是在實踐中反復使用,并獲得成效的。同時,方南老師還在培訓中堅持“練為戰(zhàn)、學為用”的指導精神,使學員將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結合,融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。并通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經(jīng)驗。

培訓特色:
講解+游戲+案例討論的互動培訓模式,使學員對培訓內(nèi)容印象深刻;
以學員為中心,使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高; “練為戰(zhàn)、學為用”,將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結合,使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
  通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓增長經(jīng)驗。

主講課程及擅長領域:
1 商業(yè)模式
2 領導藝術
3 績效管理
4 高績效團隊建設
主講課題:
1、《經(jīng)理人管理績效倍增技術》
2、《高效時間管理》
3、《企業(yè)高層經(jīng)理人管理技能提升訓練》
4、《突破經(jīng)理人執(zhí)行力的10大障礙》
5、《贏在中層—打造卓越的中階主管》
6、《情境領導力》
7、《卓越經(jīng)理人的11項修煉》
8、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
9、《打造企業(yè)高績效團隊》
10、《高效溝通 暢通無阻》
11、《跨部門溝通與協(xié)作》
12、《斷層-經(jīng)營管理效能提升技術》
13、《目標管理與績效考核》
部分受益企業(yè):
房地產(chǎn)及工程相關企業(yè):
中國水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)(中南建設)青島公司、中南地產(chǎn)(中南建設)廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局、青島建設集團海外事業(yè)部、青島建設集團房地產(chǎn)事業(yè)部、思源地產(chǎn)、榮置地、澤瑞安保工程公司、燕東集團(燕東建設)、科威國際不動產(chǎn)……
金融業(yè):
中國銀行(山東省行)、建設銀行(臨沂行)、工商銀行(北京分行)、工商銀行(北京新街口支行)、工商銀行(北京九龍山支行)、工商銀行(北京豐臺支行)、工商銀行(北京崇文支行)、工商銀行(北京順義支行)、工商銀行(北京長安支行)、工商銀行(北京分行個金部)、北京農(nóng)商行、番禺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、招商銀行(重慶分行)、招商銀行(天津分行)、秦皇島商業(yè)銀行、工商銀行(廣西分行)、中國銀行(廣東梅州支行)、深發(fā)展銀行、郵政銀行(浙江省行)、中國銀行(廣西分行)、中國銀行(中山支行)、中國銀行(西藏分行)、中國銀行(上海)、中國銀行(江蘇分行)、中國銀行(廣州開發(fā)區(qū)支行)、交通銀行(北京分行)、農(nóng)業(yè)銀行(深圳支行)、農(nóng)業(yè)銀行(北京崇文門支行)、農(nóng)業(yè)銀行(天津分行)、廣發(fā)銀行(總行)、廣發(fā)銀行(沈陽分行)、廣發(fā)銀行(北京分行)、廣發(fā)銀行(鄭州分行)、首創(chuàng)擔保、創(chuàng)富擔保投資、中信金通投資、普信資產(chǎn)管理公司、新橋投資管理集團、承德農(nóng)商行、福元運通投資公司、農(nóng)村信用聯(lián)社(大慶)、農(nóng)業(yè)銀行(安徽分行)、交通銀行(江蘇省行)…………
通信、服務業(yè):
中國移動(山東省公司)、中國移動(青海省公司)、中國移動(安徽省公司)、中國移動(德陽公司)、中國移動(黑龍江省公司)、中國移動(無錫公司)、中國移動(內(nèi)蒙公司)、中國移動(廣州云浮公司)、中國移動(雅安移動)、中國移動(六安公司)、中國移動(南充公司)、中國移動(聊城公司)、中國移動(嘉興公司)、中國移動(浙江省公司)、中國移動(西藏公司)、中國移動(銅陵公司)、中國移動(天津公司)、中國移動(湘潭公司)、中國移動(新鄉(xiāng)公司)、中國移動(許昌公司)、中國移動(陜西省公司)、中國移動(廣元公司)、中國鐵通(吉林省公司)、中國聯(lián)通(江西省公司)、中國聯(lián)通(湖北公司)、中國移動(成都公司)、中國聯(lián)通(武漢公司)、中國移動(安陽公司)、中國移動(伊寧公司)、中國移動(文山公司)、武漢鐵通公司……
山東航空、 中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……
電力企業(yè):
大唐國際托克托發(fā)電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發(fā)電廠、國華集團寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團財務公司、南網(wǎng)集團鼎和保險、南網(wǎng)集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網(wǎng)集團明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……
生產(chǎn)制造業(yè):
中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業(yè)(英資)、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高(天津)電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集團、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長生集團、康大集團、朗進集團、帥潮實業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國三和(香港)有限公司、魯能機械、新疆溢達紡織、馳宏鋅鍺集團、地博礦業(yè)、稻花香酒業(yè)、華澤集團、中國兵器慶華集團……
政府、高校、事業(yè)單位:
莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業(yè)服務中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……
其他:
山東航空、祥鵬航空、南方航空、云南郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團山東機構、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電……
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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