《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》課程大綱
本課程通過培訓師近20年的銷售經(jīng)驗的積累,并且結合最新的營銷理念開發(fā)了本課程。透過內(nèi)容講解、案例分析、實戰(zhàn)演練、情景模擬、現(xiàn)場討論等各種方法,全面提升銷售人員的知識、技能和業(yè)績,為企業(yè)打造一只所向披靡的金牌銷售之王。
一、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第一關:基礎關
1.醫(yī)療行業(yè)臨床銷售技巧分析
★醫(yī)藥臨床銷售特點
★根據(jù)醫(yī)院采購流程制定銷售策略
★采購流程中不同角色心理及特點分析
☆ 客戶心理的基本分析
☆ 人的一般心理現(xiàn)象分析
☆ 客戶購買心理的循環(huán)過程
☆ 客戶心理的需要與動機分析
☆ 客戶不同層次需要的分析
☆ 影響客戶購買需要的因素
☆ 客戶心理中的人際風格分析
☆ 客戶購買行為中的人際風格判斷
☆ 贏得不同人際風格客戶信任的方法
2、現(xiàn)代銷售人員基礎建設
★ 銷售重視銷售基礎:企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
二、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第二關:心態(tài)關
1、士氣源自成功的心態(tài)
2、銷售人員必備素質:
★成就導向
★適應能力
★主動性
★人際理解
★關系建立
★服務精神
★收集信息
三、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第三關:團隊關
1、銷售久贏的關鍵—團隊作戰(zhàn)
2、建設你的能贏團隊
3、如何有效管理你的團隊
四、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第四關:效率關
1、對于執(zhí)行效率的認識
2、執(zhí)行效率提升的關鍵因素
3、直指結果的目標與計劃制定
4、執(zhí)行計劃的關鍵
5、如何控制結果達成的過程
五、醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升第五關:技巧關
1、 找對人 --- 分析客戶內(nèi)部采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的采購流程
★ 分析客戶內(nèi)部的組織結構
★ 分析客戶內(nèi)部的五個角色
★ 找到關鍵決策人
★ 如何逃離信息迷霧
★ 項目中期,我該怎么辦?
★ 分析與辨別不同購買決策人的心理需求,并建立滿足不同心理需求的方法
★ 利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
2、說對話 --- 客情關系的管理與維護
★ 客戶關系發(fā)展的四種類型
★ 客戶關系發(fā)展的五步驟
★ 與不同的人如何打交道
★ 如何調整自己的風格來適應客戶
3、做對事 ----SPIN 問問題技巧
★ 銷售中確定客戶需求的技巧
★ 有效問問題的五個關鍵
★ 需求調查提問四步驟
★ 隱含需求與明確需求的辨析
★SPIN 問問題的技巧
★ 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
★ 需求與商務談判書制作的結合
4、議好價-確立自己價格談判的競爭優(yōu)勢關鍵
★ 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
★ 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立最佳賣點。
★ 準備一份說服大額項目購買我公司產(chǎn)品的方案
★ 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品 / 方案的步驟
★ 把我們的方案 / 產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、射好門-積極推進成交及營造有利于自己的合同條款
★ 判斷最佳的成交時機
★ 判斷推進成交的最佳時機
★ 達到雙贏成交的方法 — 你是否使問題的解決朝最佳方案推進?
★ 總結:我們的銷售目標 —— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
★ 客戶后續(xù)總結與分析
6、服好務—建立穩(wěn)固的永久關系
★ 樹立卓越服務的理念
★ 服務的四層次
★ 成功客服必備技巧
★ 良好的團隊是優(yōu)質服務的前提
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》課程目的
•了解銷售的基本理念和知識,轉變銷售人員的不良觀念及態(tài)度;
•了解現(xiàn)代營銷對銷售人員的素質要求,全面提升銷售人員的基本素養(yǎng);
• 通過對臨床產(chǎn)品銷售特點分析掌握臨床產(chǎn)品銷售技巧
•學習和掌握銷售的基本規(guī)律和技巧,極大的提升銷售業(yè)績和效率;
•掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關系的溝通技巧;
•學習建立良好服務的方法和技巧,共同建立企業(yè)良好的營銷環(huán)境;
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》適合對象
醫(yī)療行業(yè)企業(yè)臨床銷售主管、銷售人員
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》所屬分類
市場營銷
《醫(yī)療器械臨床銷售技巧提升5道關》所屬專題
醫(yī)療行業(yè)、