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市場渠道開發(fā)與管理全攻略
添加時間:2011-02-25      修改時間: 2011-02-25      課程編號:100130163
《市場渠道開發(fā)與管理全攻略》課程大綱
單元一 市場渠道準備與開發(fā)
培訓目標:通過本單元的培訓,使參訓人員從銷售的ASK(態(tài)度、知識、技巧)各方面有一個深入的了解與掌握,增強自身的銷售力。同時,充分了解市場渠道開發(fā)的各項實用技巧,增強開發(fā)的有效性
1、 銷售人員基本知識與素養(yǎng)
★ 重視銷售基礎:企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能建立他信力
★ 從4P到4C的啟示
★ 銷售人員必備素質(zhì):成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息
★ 銷售高手六大定律:堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律
2. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧:
★ 何為有效的目標――SMART
★ 如何設定有效的目標
★ 如何有效實現(xiàn)目標
★ 市場潛力的考慮方面
★ 目標客戶潛力的考慮方面
★ 案例與演練:目標有效嗎?
3. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質(zhì)客戶畫像
★ 他是誰?
★ 他在哪?
4. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作(銷售前準備技巧)
★ 銷售人員的基礎準備
★ 銷售區(qū)域狀況的準備
★ 客戶的準備
★ 銷售產(chǎn)品的準備
★ 銷售方式的準備
★ 針對工程客戶開發(fā)的準備工作
5. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧
★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶
★ 優(yōu)質(zhì)客戶的尋找與甄別技巧
6. 優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)五步法――客戶接近
★ AIDE的運用
★ 有效的客戶接近
★ 客戶接近的準備
★ 電話營銷技巧
★ 信函接近技巧
★ 直接拜訪客戶技巧
★ 案例與演練:一次有效的電話拜訪


單元二 銷售談判技巧
培訓目標:通過本單元的培訓,使參訓人員了解與不同性格特征的人的溝通與談判技巧,以實戰(zhàn)演練的方式使參訓人員能夠善于整合各種優(yōu)勢資源提升銷售談判能力。
1、 不同類型性格人的特點與應對策略
★ 權(quán)威型的特點以及應對策略
★ 分析型的特點以及應對策略
★ 親切型的特點以及應對策略
★ 表現(xiàn)型的特點以及應對策略
2、 談判的四大法寶:
3、 銷售控詢――有效挖掘需求
★ 開放式詢問
★ 封閉師詢問
★ 傾聽技巧
★ 案例與演練:買電腦
4、 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
★ FABE法則運用
★ 善用銷售建議書
★ 案例與演練:您的產(chǎn)品要如何介紹?
5、 異議處理技巧
★ 正確對待客戶異議
★ 異議處理步驟與技巧
★ 價格異議處理技巧
6、 有效締結(jié)
7、 大客戶營銷
★ 大客戶的特點
★ 大客戶銷售流程
★ 大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略


單元三 渠道管理
培訓目標:通過本單元的培訓,使參訓人員樹立卓越的服務理念,了解什么是真正有效的服務以及掌握必備的技巧,并在此基礎上掌握渠道管理技巧提升客戶管理能力。
1、 渠道管理管什么?
★ 人員管理
★ 銷售計劃管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
★ 客情管理
★ 信息管理
★ 競爭管理
2、 樹立卓越服務的理念
★ 案例與演練:賣大米
3、 服務的四層次
★ 基本服務
★ 滿意服務
★ 超值服務
★ 感動服務
★ 案例與演練:賣場服務的演變
4、 成功客服必備技巧
★ 客戶滿意策略
★ 提升客戶忠誠水平策略
★ 客戶投訴處理策略
★ 案例與演練:如何將你的服務信息有效傳給“他”
5、 客戶管理實務
★ 客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧
★ 客戶銷量管理
★ 客戶庫存管理
★ 客戶回款管理
6、 渠道風險防控與渠道優(yōu)化
★ 渠道風險與防控
★ 渠道優(yōu)化策略

《市場渠道開發(fā)與管理全攻略》課程目的
充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧,全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

《市場渠道開發(fā)與管理全攻略》適合對象
市場銷售所有相關人員

《市場渠道開發(fā)與管理全攻略》所屬分類
市場營銷
《市場渠道開發(fā)與管理全攻略》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師方南老師簡介
方南
方南
高績效管理/領導模式研究專家
經(jīng)營管理效能與商業(yè)模式研究專家
中國管理研究院管理績效研究所所長
2010年度全國十大人氣講師
亞洲(澳門)公開大學MBA特約講師
北大EMBA班特約講師
清華大學研修班特約講師
世界商務策劃師聯(lián)合會注冊商務策劃師
注冊國際高級職業(yè)培訓師
國際連鎖企業(yè)管理協(xié)會專家團成員
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師
多家大型企業(yè)管理顧問
方南老師簡介:
近20年企業(yè)實踐;10余年企業(yè)高管(包括大型合資上市公司高級經(jīng)理、臺灣獨資企業(yè)總經(jīng)理特別助理);多年企業(yè)管理咨詢、培訓經(jīng)驗,方南老師積累了豐富實踐經(jīng)驗,既熟知企業(yè)運作規(guī)律掌握企業(yè)經(jīng)營與管理的實戰(zhàn)技巧,又能夠多方面多渠道的了解現(xiàn)代管理最新信息洞察企業(yè)管理發(fā)展動態(tài)。因其在培訓中一貫堅持實效性原則以及嫻熟的培訓技巧獲得了眾多國內(nèi)客戶的認可,并被素有“培訓行業(yè)的奧斯卡”之稱的“前沿金壇獎”組委會評為“2010年度全國十大人氣講師”稱號。
在多年的咨詢、培訓過程中,方南老師一貫堅持以“實效”為導向,堅持“實驗田”原則,在為客戶提供的培訓/咨詢服務中運用的多數(shù)管理原則與方法都是在實踐中反復使用,并獲得成效的。同時,方南老師還在培訓中堅持“練為戰(zhàn)、學為用”的指導精神,使學員將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。并通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經(jīng)驗。

培訓特色:
講解+游戲+案例討論的互動培訓模式,使學員對培訓內(nèi)容印象深刻;
以學員為中心,使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高; “練為戰(zhàn)、學為用”,將練習、討論、發(fā)言、角色扮演相結(jié)合,使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
  通過對大量各企業(yè)管理工作中成功經(jīng)驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓增長經(jīng)驗。

主講課程及擅長領域:
1 商業(yè)模式
2 領導藝術
3 績效管理
4 高績效團隊建設
主講課題:
1、《經(jīng)理人管理績效倍增技術》
2、《高效時間管理》
3、《企業(yè)高層經(jīng)理人管理技能提升訓練》
4、《突破經(jīng)理人執(zhí)行力的10大障礙》
5、《贏在中層—打造卓越的中階主管》
6、《情境領導力》
7、《卓越經(jīng)理人的11項修煉》
8、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
9、《打造企業(yè)高績效團隊》
10、《高效溝通 暢通無阻》
11、《跨部門溝通與協(xié)作》
12、《斷層-經(jīng)營管理效能提升技術》
13、《目標管理與績效考核》
部分受益企業(yè):
房地產(chǎn)及工程相關企業(yè):
中國水電地產(chǎn)、海信地產(chǎn)、亞麥地產(chǎn)、中信地產(chǎn)、中南地產(chǎn)(中南建設)青島公司、中南地產(chǎn)(中南建設)廣饒公司、中開建設、通廣建工、中建八局、青島建設集團海外事業(yè)部、青島建設集團房地產(chǎn)事業(yè)部、思源地產(chǎn)、榮置地、澤瑞安保工程公司、燕東集團(燕東建設)、科威國際不動產(chǎn)……
金融業(yè):
中國銀行(山東省行)、建設銀行(臨沂行)、工商銀行(北京分行)、工商銀行(北京新街口支行)、工商銀行(北京九龍山支行)、工商銀行(北京豐臺支行)、工商銀行(北京崇文支行)、工商銀行(北京順義支行)、工商銀行(北京長安支行)、工商銀行(北京分行個金部)、北京農(nóng)商行、番禺農(nóng)商行、廣州農(nóng)商行、招商銀行(重慶分行)、招商銀行(天津分行)、秦皇島商業(yè)銀行、工商銀行(廣西分行)、中國銀行(廣東梅州支行)、深發(fā)展銀行、郵政銀行(浙江省行)、中國銀行(廣西分行)、中國銀行(中山支行)、中國銀行(西藏分行)、中國銀行(上海)、中國銀行(江蘇分行)、中國銀行(廣州開發(fā)區(qū)支行)、交通銀行(北京分行)、農(nóng)業(yè)銀行(深圳支行)、農(nóng)業(yè)銀行(北京崇文門支行)、農(nóng)業(yè)銀行(天津分行)、廣發(fā)銀行(總行)、廣發(fā)銀行(沈陽分行)、廣發(fā)銀行(北京分行)、廣發(fā)銀行(鄭州分行)、首創(chuàng)擔保、創(chuàng)富擔保投資、中信金通投資、普信資產(chǎn)管理公司、新橋投資管理集團、承德農(nóng)商行、福元運通投資公司、農(nóng)村信用聯(lián)社(大慶)、農(nóng)業(yè)銀行(安徽分行)、交通銀行(江蘇省行)…………
通信、服務業(yè):
中國移動(山東省公司)、中國移動(青海省公司)、中國移動(安徽省公司)、中國移動(德陽公司)、中國移動(黑龍江省公司)、中國移動(無錫公司)、中國移動(內(nèi)蒙公司)、中國移動(廣州云浮公司)、中國移動(雅安移動)、中國移動(六安公司)、中國移動(南充公司)、中國移動(聊城公司)、中國移動(嘉興公司)、中國移動(浙江省公司)、中國移動(西藏公司)、中國移動(銅陵公司)、中國移動(天津公司)、中國移動(湘潭公司)、中國移動(新鄉(xiāng)公司)、中國移動(許昌公司)、中國移動(陜西省公司)、中國移動(廣元公司)、中國鐵通(吉林省公司)、中國聯(lián)通(江西省公司)、中國聯(lián)通(湖北公司)、中國移動(成都公司)、中國聯(lián)通(武漢公司)、中國移動(安陽公司)、中國移動(伊寧公司)、中國移動(文山公司)、武漢鐵通公司……
山東航空、 中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、合眾人壽、嘟嘟傳媒……
電力企業(yè):
大唐國際托克托發(fā)電廠、中核集團三門核電、國華集團徐州發(fā)電廠、國華集團寧波電廠、云南電網(wǎng)馬龍供電局、山東電網(wǎng)五蓮供電局、珠海供電局、汕尾供電局、汕頭供電局、江門供電局、廣東電網(wǎng)、南網(wǎng)集團財務公司、南網(wǎng)集團鼎和保險、南網(wǎng)集團新能源公司、蒙東供電局、紫云供電局、江門供電局、國網(wǎng)集團明珠公司、大唐雞西發(fā)電廠、大唐龍江公司、大唐巖灘水電、大唐東營籌備處、大唐集團耒陽電廠、中電投盤南電廠、華電以禮河水電、華電畢節(jié)電廠、華電集團福建公司、大唐河北公司、成都電業(yè)局、河北供電局、河南登封供電局、河南開封供電局、揚州供電局、湖北十堰供電局……
生產(chǎn)制造業(yè):
中石油西南油氣田、中石油西南氣礦、海爾集團、海信集團、南車集團株洲電力機車廠、三一重工、江淮汽車、合肥常青機械、力諾集團、國家造幣集團沈陽造幣廠、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業(yè)(英資)、飛雕電器、飛雕照明、桑諾珂制衣、施耐德萬高(天津)電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造(挪威)、正大集團、首和金海制藥、艾諾儀器、澳氏企業(yè)、長生集團、康大集團、朗進集團、帥潮實業(yè)、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國三和(香港)有限公司、魯能機械、新疆溢達紡織、馳宏鋅鍺集團、地博礦業(yè)、稻花香酒業(yè)、華澤集團、中國兵器慶華集團……
政府、高校、事業(yè)單位:
莒南企業(yè)發(fā)展局、山東質(zhì)檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心、廣西南寧企業(yè)服務中心、廣東省企業(yè)家聯(lián)合會、清華大學長三角研究院、北大EMBA班、中人網(wǎng)、前程無憂、澳門公開大學、中國管理研究院、北大光華、云南交警高支隊……
其他:
山東航空、祥鵬航空、南方航空、云南郵政、中外運、中鐵能源、西江集團航桂實業(yè)、曲美家居、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒、國美電器、亞泰醫(yī)藥連鎖、紫鑫藥業(yè)、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業(yè)、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業(yè)、跨世體育用品、紅牛集團山東機構(gòu)、麗可醫(yī)療器械、天鳴家電……
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方南老師其他內(nèi)訓課
·卓越的時間管理
·卓有成效的員工激勵技巧
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·有效溝通與人際關系技巧
·團隊執(zhí)行力 ——打造高績效執(zhí)行團隊的12把尖刀
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