《導(dǎo)購員綜合能力提升》課程大綱
第一篇 導(dǎo)購的基礎(chǔ)篇
第一講 導(dǎo)購員的基礎(chǔ)認(rèn)識(shí)
導(dǎo)購的基本自我認(rèn)知、角色定位
導(dǎo)購人員必須具備的八大心態(tài)
影響賣場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)的必知“四大因素”
導(dǎo)購銷售前的售前準(zhǔn)備
導(dǎo)購的“三通”原則

第二講導(dǎo)購員的基本素質(zhì)要求
導(dǎo)購如何掌握基本的服務(wù)禮儀
導(dǎo)購員如何能讓顧客立刻喜歡你
導(dǎo)購員如何立即扭轉(zhuǎn)心態(tài)喜歡每個(gè)客戶
導(dǎo)購員如何立即調(diào)整情緒，服務(wù)好每個(gè)客戶

第三講 導(dǎo)購員的基本技能
如何有效掌握銷售中與顧客溝通的技巧
銷售人員與顧客溝通的三把金刷子

導(dǎo)購員如何成為受顧客尊重的專業(yè)小家電的顧問
導(dǎo)購員必須有迅速建立信賴關(guān)系能力

第二篇 購買心理篇
第四講 客戶心理需要與購買動(dòng)機(jī)分析
客戶需要的形成
客戶需要的一般特征
客戶不同層次需要的分析
影響客戶購買需要的因素
客戶購買動(dòng)機(jī)的形成
常見的客戶購買動(dòng)機(jī)分析

第五講 客戶心理中的人際風(fēng)格分析
人際風(fēng)格類型分類
客戶的人際風(fēng)格分析
客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
購買者人際風(fēng)格對(duì)購買行為的影響
說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法

第六講 購買過程中導(dǎo)購員和顧客心理和行為分析 一、顧客心理
觀察階段
興趣階段
聯(lián)想階段
欲望階段
評(píng)價(jià)階段
信心階段
行動(dòng)階段
感受階段

二、導(dǎo)購員心理
準(zhǔn)備與待機(jī)
接近客戶
確定客戶需求
產(chǎn)品及服務(wù)說明
引導(dǎo)和勸說
促成交易
客戶異議處理
銷售后的追蹤落實(shí)

第三篇 導(dǎo)購技巧篇

第七講 不同類型的客戶導(dǎo)購技巧
按分析判斷模式的客戶分類
按信息接受的偏重的客戶分類
按溝通風(fēng)格不同的客戶分類
按價(jià)值觀偏重的客戶分類
不同人類型客戶的需求分析
如何適應(yīng)不同人格類型的客戶

第八講 解除異議，快速成交
有效應(yīng)對(duì)顧客的異議，并快速成交生意
吵嚷型客戶及其應(yīng)對(duì)
強(qiáng)勢(shì)型客戶及其應(yīng)對(duì)
猶豫型客戶及其應(yīng)對(duì)
挑剔型客戶及其應(yīng)對(duì)
第四篇 導(dǎo)購策略及管理篇
第九講 導(dǎo)購策略
如何吸引顧客光臨并延長(zhǎng)其留住時(shí)間
如何向顧客做積極的產(chǎn)品推薦與展示
提升賣場(chǎng)業(yè)績(jī)的三大法寶

第十講 導(dǎo)購員賣場(chǎng)知識(shí)
產(chǎn)品陳列的技巧與細(xì)節(jié)
如何維護(hù)顧客的關(guān)系，讓店鋪持續(xù)盈利
賣場(chǎng)成功服務(wù)的八大黃金步驟

第十一講導(dǎo)購員管理意識(shí)
導(dǎo)購員的職業(yè)化建設(shè)
導(dǎo)購員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)訓(xùn)練
導(dǎo)購員如何建立超強(qiáng)的執(zhí)行力

培訓(xùn)附件
第一部分 基本素質(zhì)訓(xùn)練
銷售人員的自信心模擬訓(xùn)練
超級(jí)賣場(chǎng)導(dǎo)購之“微笑服務(wù)”現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
有效溝通中“聆聽”的訓(xùn)練
建立超強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)的“風(fēng)雨同舟”團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練
快速建立人際關(guān)系之“社交訓(xùn)練”
導(dǎo)購專業(yè)形象之“形象顧問”訓(xùn)練

第二部分 心態(tài)訓(xùn)練
付出原理中“付出與回報(bào)”模擬訓(xùn)練
“感恩的心”課程中引導(dǎo)式訓(xùn)練
導(dǎo)購責(zé)任心訓(xùn)練
超級(jí)導(dǎo)購之“主動(dòng)能力”訓(xùn)練
超級(jí)賣場(chǎng)導(dǎo)購之“積極心態(tài)”特訓(xùn)

第三部分 導(dǎo)購技能訓(xùn)練
發(fā)現(xiàn)顧客需求之“問話話術(shù)”訓(xùn)練
導(dǎo)購成功之“目測(cè)能力”訓(xùn)練
超級(jí)贊美成交術(shù)之“贊美語言”訓(xùn)練
成功導(dǎo)購之“超級(jí)配合”訓(xùn)練
快速促成產(chǎn)品成交之“成交方法”模擬訓(xùn)練
賣場(chǎng)促成產(chǎn)品快速成交模擬訓(xùn)練
銷售高手之“創(chuàng)新意識(shí)”訓(xùn)練
賣場(chǎng)服務(wù)八步曲模擬訓(xùn)練
超級(jí)銷售法寶“回報(bào)原理”訓(xùn)練

《導(dǎo)購員綜合能力提升》課程目的
導(dǎo)購的自我角色定位不明確
缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)
綜合素質(zhì)需要提升
提升自我的專業(yè)技能及對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握
徹底理解“微笑服務(wù)”的含義與運(yùn)用
提升對(duì)工作的熱情與學(xué)會(huì)感恩
建立良好的銷售、服務(wù)心態(tài)
對(duì)賣場(chǎng)的布置與色彩搭配知識(shí)的缺乏
缺少目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
銷售不夠?qū)�業(yè)、不夠自信

《導(dǎo)購員綜合能力提升》適合對(duì)象
導(dǎo)購員，導(dǎo)購精英

《導(dǎo)購員綜合能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《導(dǎo)購員綜合能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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