《招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程大綱
第一部分 招投標(biāo)常識(shí)既業(yè)務(wù)流程
　一。招投標(biāo)常識(shí)
1。招投標(biāo)的基本特征：就是通過(guò)招投標(biāo)方式進(jìn)行交易,公開(kāi)、公正和公平,有效抑制采購(gòu)工作中的各種腐敗現(xiàn)象,重塑廉潔之風(fēng)尚。企業(yè)采購(gòu)招標(biāo)有助于降低成本、優(yōu)選供應(yīng)商。
　　2。招投標(biāo)的分類(lèi)：明標(biāo)（在公開(kāi)招投標(biāo)過(guò)程中，采購(gòu)辦嚴(yán)格監(jiān)督招投標(biāo)過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)，執(zhí)行專(zhuān)家抽取制度和事前、 事后公告制度，并且在評(píng)標(biāo)過(guò)程中采取了“暗標(biāo)”的形式，使中標(biāo)結(jié)果確定更能體現(xiàn)公開(kāi)、 公平、公正的原則）、暗標(biāo)、明暗標(biāo)、暗標(biāo)暗投與明標(biāo)暗投： 即公開(kāi)標(biāo)底，限定最高報(bào)價(jià)和最低成本價(jià)，實(shí)行明標(biāo)暗投。
　　3。招投標(biāo)法介紹：
.什么是招標(biāo)投標(biāo)法？招標(biāo)投標(biāo)法是國(guó)家用來(lái)規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)、調(diào)整在招標(biāo)投標(biāo)過(guò)程中產(chǎn)的各種關(guān)系的法律規(guī)范的總稱(chēng)。按照法律效力的不同，招標(biāo)投標(biāo)法法律規(guī)范分為三個(gè)層次：第一層次是由全國(guó)人大及其常委會(huì)頒布的《招標(biāo)投標(biāo)法》法律；第二層次是由國(guó)務(wù)院頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)行政法規(guī)以及有立法權(quán)的地方人大頒發(fā)的地方性《招標(biāo)投標(biāo)法》法規(guī)；第三層次是由國(guó)務(wù)院有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的招標(biāo)投標(biāo)的部門(mén)規(guī)章以及有立法權(quán)的地方人民政府頒發(fā)的地方性招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章
什么是強(qiáng)制投標(biāo)制度？為什么要確立這一制度？強(qiáng)制招標(biāo)，是指法律規(guī)定某些類(lèi)型的采購(gòu)項(xiàng)目，凡是達(dá)到一定數(shù)額的，必須通過(guò)招標(biāo)進(jìn)行，否則采購(gòu)單位要承擔(dān)法律責(zé)任。從各國(guó)的情況看，由于政府及公共部門(mén)的資金主要來(lái)源于稅收，提高資金的使用效率是納稅人對(duì)政府和公共部門(mén)提出的必然要求。因此，這些國(guó)家在政府采購(gòu)領(lǐng)域、公共投資領(lǐng)域普遍推行招標(biāo)投標(biāo)制，要求政府投資項(xiàng)目、私人投資的基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目必須實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)，否則得不到財(cái)政資金的支持或?qū)徟�部門(mén)的批準(zhǔn)。
什么是規(guī)避招標(biāo)？《招標(biāo)投標(biāo)法》對(duì)這種行為是否禁止？所謂規(guī)避招標(biāo)，是指招標(biāo)人以各種手段和方法，來(lái)達(dá)到逃避招標(biāo)的目的�！墩袠�(biāo)投標(biāo)法》第四條規(guī)定：任何單位和個(gè)人不得將依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目化整為零或者以其他任何方式規(guī)避招標(biāo)。也就是說(shuō)，《招標(biāo)投標(biāo)法》對(duì)招標(biāo)是明令禁止的。
所謂化整為零，即把達(dá)到法定強(qiáng)制招標(biāo)限額的項(xiàng)目切割為幾個(gè)小項(xiàng)目，每個(gè)小項(xiàng)目的金額均在法定招標(biāo)限額以下，以此來(lái)達(dá)到逃避招標(biāo)的目的。
招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)遵循哪些基本原則？《招標(biāo)投標(biāo)法》第五條規(guī)定，招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)遵循公開(kāi)、公平、公正和誠(chéng)實(shí)信用的原則。
在招標(biāo)程序開(kāi)始之前，招標(biāo)人須哪些手續(xù)或滿(mǎn)足哪些條件？《招標(biāo)投標(biāo)法》第九條規(guī)定，招標(biāo)項(xiàng)目按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定需要履行項(xiàng)目審批手續(xù)的，先履行審批手續(xù)，取得批準(zhǔn)。招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)有進(jìn)行招標(biāo)項(xiàng)目的相應(yīng)資金來(lái)源已經(jīng)落實(shí)，并應(yīng)當(dāng)在招標(biāo)文件中如實(shí)載明。概括而言，在招標(biāo)程序開(kāi)始前應(yīng)完成兩項(xiàng)準(zhǔn)備工作：一是履行審批手續(xù)，二是落實(shí)資金來(lái)源。
《招標(biāo)投標(biāo)法》中規(guī)定了幾種招標(biāo)方式？各有何特點(diǎn)？《招標(biāo)投標(biāo)法》第十條規(guī)定，招標(biāo)分為公開(kāi)招標(biāo)和邀請(qǐng)招標(biāo)。公開(kāi)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請(qǐng)不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請(qǐng)招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的方式邀請(qǐng)?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌�組織投標(biāo)。
依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，須履行哪些手續(xù)？《招標(biāo)投標(biāo)法》第十二條第三款的要求，依法必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目，招標(biāo)人自行辦理招標(biāo)事宜的，應(yīng)向有關(guān)行政監(jiān)督部門(mén)備案
.邀請(qǐng)招標(biāo)方式的基本要求是什么？《招標(biāo)投標(biāo)法》第十七條規(guī)定，招標(biāo)人采用邀請(qǐng)招標(biāo)方式的，應(yīng)當(dāng)向三個(gè)以上具備承擔(dān)招標(biāo)項(xiàng)目的能力、資信良好的特定的法人或者其他組織發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)。投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)應(yīng)當(dāng)載明本法第十六條第二款規(guī)定的事項(xiàng)。
招標(biāo)公告應(yīng)載明哪些內(nèi)容？《招標(biāo)投標(biāo)法》第十六條第二款規(guī)定，招標(biāo)公告應(yīng)當(dāng)載明招標(biāo)人的名稱(chēng)和地址、招標(biāo)項(xiàng)目的性質(zhì)、數(shù)量、實(shí)施地點(diǎn)和時(shí)間以及獲取招標(biāo)文件的辦法等事項(xiàng)。
　　4。政府采購(gòu)法介紹
中華人民共和國(guó)政府采購(gòu)法》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)政府采購(gòu)法）由中華人民共和國(guó)第九屆全國(guó)人民代表大會(huì)常務(wù)委員會(huì)第二十八次會(huì)議于2002年6月29日頒布，自2003年1月1日起實(shí)施。該法的頒布實(shí)施，是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)生活中的一件大事，它必將對(duì)我國(guó)的政府采購(gòu)事業(yè)乃至財(cái)政體制改革和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。
　　5。招投標(biāo)電子化趨勢(shì)
　　實(shí)例分析：
招標(biāo)公告（一）
1、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量
　　數(shù)控轉(zhuǎn)塔沖床　2臺(tái)
2、招標(biāo)編號(hào)：0611-02020129
3、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年09月04日
4、投標(biāo)截止時(shí)間：2002年10月08日
（二）
1、招標(biāo)貨物名稱(chēng)、數(shù)量
　　電源柜　1臺(tái)
2、招標(biāo)編號(hào)：0621-02020085
3、招標(biāo)公告發(fā)布日期：2002年09月02日
4、投標(biāo)截止時(shí)間：2002年09月27日
二、招投標(biāo)的流程及招標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
　　 1。完整的招投標(biāo)流程
　　2。組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)
　　3。制定招標(biāo)規(guī)則與策略
　　4。選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道
　　案例分析：一次不規(guī)范投標(biāo)的經(jīng)歷
　三、投標(biāo)的前期準(zhǔn)備工作
1。招標(biāo)信息的來(lái)源
　　2。與招標(biāo)方的前期接觸
　　3。項(xiàng)目小組成員的分工
　　4。項(xiàng)目策劃與行動(dòng)計(jì)劃
　　5。量表測(cè)試：人際風(fēng)格類(lèi)型
　　案例分析：某著名IT企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)流程
　　小組研討：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目投標(biāo)前期策略與行動(dòng)計(jì)劃
第二部分 投標(biāo)技巧
一． “三讀透”
（一）讀透招標(biāo)文件
1．招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函
2．資格審查文件
3．投標(biāo)人須知
4．招標(biāo)文件中商務(wù)部分
5．招標(biāo)文件中技術(shù)規(guī)格部分
6．合同格式及主要條款的特殊要求
（二）。讀透甲方招標(biāo)的真實(shí)目的
1．是否是通過(guò)投標(biāo)選擇一家有實(shí)力的長(zhǎng)期供商（重：整體實(shí)力）
2．是否是通過(guò)招標(biāo)選擇質(zhì)量最好的產(chǎn)品（重：產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)）
3．是否是通過(guò)投標(biāo)達(dá)到降低成本的目的（重：價(jià)格）
4．甲方招標(biāo)班子成員的主要觀(guān)點(diǎn)、意圖、班子中的地位作用、個(gè)性特征、家庭狀況、為人為事原則等
（三）。讀透甲方運(yùn)作程序
　　 1．甲方的招標(biāo)方法
2．識(shí)別真假招標(biāo)（形式公開(kāi)招標(biāo)實(shí)則暗標(biāo)——不公開(kāi)但公平；內(nèi)定）　　　
案例分析：西南航空工作服采購(gòu)招標(biāo)實(shí)力分析
二、出奇制勝的投標(biāo)方案
1．制定至少兩套投標(biāo)方案（對(duì)比研究）
2．重點(diǎn)突出優(yōu)勢(shì)
3．適當(dāng)增添招標(biāo)書(shū)中沒(méi)有要求的，但有能吸引甲方的部分
4、制定競(jìng)爭(zhēng)策略
三、別具一格的標(biāo)書(shū)制作（不改變基本格式為前提）
　 1、項(xiàng)目的可行性研究
　2、投標(biāo)決策
　3、標(biāo)前會(huì)議與答疑
　5、投標(biāo)文件的編制
　6、處理商務(wù)部分（重點(diǎn)講報(bào)價(jià)技巧）
　7、處理技術(shù)部分
　8、其他相關(guān)文件
　　案例分析：石油局管道采購(gòu)招標(biāo)實(shí)戰(zhàn)分析
四、招標(biāo)會(huì)上獨(dú)具匠心
　 　 招標(biāo)會(huì)前的演練
1．開(kāi)標(biāo)會(huì)議、唱標(biāo)時(shí)的沉著冷靜——避免燥動(dòng)
　2。投標(biāo)人員集中理解評(píng)標(biāo)方法
　3。澄清投標(biāo)文件時(shí)立體、高效、精簡(jiǎn)
招標(biāo)文件的澄清要求對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行澄清的投標(biāo)人，均應(yīng)按投標(biāo)人須知中的地址以書(shū)面形式或用電報(bào)（以下提到電報(bào)均包括電傳、傳真）通知買(mǎi)方，買(mǎi)方對(duì)其在"投標(biāo)資料表"中所述投標(biāo)截止期三十（30）天以前收到的對(duì)招標(biāo)文件的澄清要求將以書(shū)面形式予以答復(fù)。
投標(biāo)書(shū)的遞交投標(biāo)書(shū)的密封和標(biāo)記： 1。投標(biāo)人應(yīng)將投標(biāo)書(shū)正本和所有的副本分開(kāi)密封裝在單獨(dú)的信封中，且在信封上標(biāo)明"正本""副本"字樣。然后再將所有信封封裝在一個(gè)外層信封中。 2。內(nèi)外層封套均應(yīng)： （a）按"投標(biāo)資料表"中注明的地址發(fā)至買(mǎi)方； （b）注明"投標(biāo)資料表"中標(biāo)明的項(xiàng)目名稱(chēng)，投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)的標(biāo)題和編號(hào)，注明"在之前不得啟封"的字樣并根據(jù)投標(biāo)人須知第22條的規(guī)定填入"投標(biāo)資料表"中規(guī)定的日期和時(shí)間。 3。內(nèi)層信封應(yīng)寫(xiě)明投標(biāo)人名稱(chēng)和地址，以便如果其投標(biāo)被宣布為"遲到"投標(biāo)時(shí)，能原封退回。 4。如果外層信封未按投標(biāo)人須知第18.2條要求密封和加寫(xiě)標(biāo)記，買(mǎi)方對(duì)誤投或過(guò)早啟封概不負(fù)責(zé)。
投標(biāo)書(shū)的式樣和簽署
一．投標(biāo)人應(yīng)準(zhǔn)備一份投標(biāo)書(shū)正本和"投標(biāo)資料表"中規(guī)定數(shù)目的副本，每套投標(biāo)書(shū)須清楚地標(biāo)明"投標(biāo)書(shū)正本"或"投標(biāo)書(shū)副本"。一旦正一和副本不符，以正本為準(zhǔn)，
二．投標(biāo)書(shū)的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水書(shū)寫(xiě)，并由投標(biāo)人或經(jīng)正式授權(quán)并對(duì)投標(biāo)人有約束力的代表簽字。授權(quán)代表須將以下書(shū)面形式出具的"授權(quán)證書(shū)"附在投標(biāo)書(shū)中。除沒(méi)有修改過(guò)的印刷文獻(xiàn)外，投標(biāo)書(shū)的每一頁(yè)都應(yīng)由投標(biāo)人或其授權(quán)代表用姓或首字母簽字。
三．任何行間插字、涂改和增刪，必須由投標(biāo)書(shū)簽字人用姓或首字母旁邊簽字才有效。
四．投標(biāo)人應(yīng)按投標(biāo)函中的說(shuō)明，提供與本投標(biāo)和中標(biāo)后合同實(shí)施有關(guān)的已支付或要支付給代理機(jī)構(gòu)的傭金或報(bào)酬的情況。
　4。跟蹤定標(biāo)與中標(biāo)通知書(shū)的發(fā)出時(shí)間和生效日期
　5。履約保證金的保障
1.根據(jù)投標(biāo)人須知第9條的規(guī)定，投標(biāo)人應(yīng)提交規(guī)定金額的投標(biāo)保證金，并作為其投標(biāo)書(shū)的一部分。
2.投標(biāo)保證金是為了保護(hù)買(mǎi)方免遭因投標(biāo)人的行為而蒙受的損失，買(mǎi)方在因投標(biāo)人的行為受到損害時(shí)可根據(jù)投標(biāo)人須知第7條的規(guī)定沒(méi)收投標(biāo)人的投標(biāo)保證金。
3.投標(biāo)保證金應(yīng)用投標(biāo)貨幣或另一種可能自由兌換的貨幣表示，并采用下列任何一種形式： （a）由一家在買(mǎi)方本國(guó)的或國(guó)外的信譽(yù)好的銀行用招標(biāo)文件提供的格式或買(mǎi)方接受的其他格式出具的銀行保函或不可撤銷(xiāo)的信用證，其有效期應(yīng)超過(guò)投標(biāo)有效期三十（30）天； （b）銀行本票、保付支票。
4.凡沒(méi)有根據(jù)投標(biāo)人須知第15.1和15.3條的規(guī)定，隨附投標(biāo)保證金的投標(biāo)，應(yīng)按投標(biāo)人須知第24條的規(guī)定視為非響應(yīng)性投標(biāo)予以拒絕。
5.未中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，將按照投標(biāo)人須知第16條中買(mǎi)方規(guī)定的投標(biāo)有效期滿(mǎn)后三十（30）天內(nèi)盡羽退還。
6.中標(biāo)人的投標(biāo)保證金，在中吉林省人按投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同并按投標(biāo)人須知第35條規(guī)定交納了要求的履約保證金后予以退還。 7.下列任何情況發(fā)生時(shí)，投標(biāo)保證金將被沒(méi)收：
（1）投標(biāo)人在投標(biāo)函格式中規(guī)定的投標(biāo)有效期內(nèi)撤回其投標(biāo)；
（2）中標(biāo)人在規(guī)定期限內(nèi)未能： （a）根據(jù)投標(biāo)人須知第34條規(guī)定簽訂合同；或根據(jù)第24.2條規(guī)定接受對(duì)錯(cuò)誤的修正； （b）根據(jù)投標(biāo)須知第35條規(guī)定提交履約保證金。
情景演練：最后的競(jìng)標(biāo)機(jī)會(huì)——澄清會(huì)上的表現(xiàn)
　案例分析：評(píng)標(biāo)方法的設(shè)計(jì)
　　 第三部分 合同簽署與履行
　　合同談判的原則與技巧
　　合同簽署與管理
　　合同索賠問(wèn)題
　案例分析：產(chǎn)品銷(xiāo)售投標(biāo)
　情景演練：一場(chǎng)艱難的談判
第四部分 投標(biāo)制勝戰(zhàn)略
一．贏在信息
二．穩(wěn)定的公共關(guān)系
三．組建客戶(hù)俱樂(lè)部，強(qiáng)化客戶(hù)管理
四．樹(shù)立品牌 強(qiáng)勢(shì)推廣
案例分析：
1�！俺�女”品牌形成戰(zhàn)略
2．“紅頂商人”的成功之道
3．“中遠(yuǎn)”憑什么一直都是航運(yùn)老大？

《招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》課程目的
1、掌握規(guī)范的招投標(biāo)流程及相關(guān)法律和貿(mào)易知識(shí)；
　　2、掌握分析招標(biāo)和投標(biāo)雙方心理技巧，熟悉招標(biāo)策略和投標(biāo)策略；
　　3、學(xué)會(huì)投標(biāo)方項(xiàng)目分析與閱讀理解招標(biāo)文件，制定正確的投標(biāo)方案和報(bào)價(jià)策略，制作出符合招標(biāo)方要求，最佳響應(yīng)評(píng)標(biāo)規(guī)則的投標(biāo)文件，在澄清會(huì)上作精彩的演講，在合同談判中強(qiáng)勢(shì)勝出，最終打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

《招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》適合對(duì)象
企業(yè)各相關(guān)人員

《招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》所屬分類(lèi)
戰(zhàn)略管理

《招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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