《銷售團(tuán)隊(duì)的十大困惑》課程大綱
課程特色:
全程互動(dòng)，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績(jī)提升！
課程大綱:
困惑一：為什么總是找不到自己所需要的人才
案例分析：為什么總是招不到銷售人才
招聘方式不對(duì)——網(wǎng)絡(luò)招聘VS現(xiàn)場(chǎng)招聘
招聘人員不對(duì)——同類相吸原則
面試人員不對(duì)——官僚主義
面試流程不對(duì)——展示獨(dú)特的招聘流程
案例分析：我的招聘之道——快字當(dāng)先
結(jié)論：銷售人才一定要銷售經(jīng)理親自參與挑選
工具：完整的人才招聘流程

困惑二：為什么總是看人看走眼
只看業(yè)績(jī)，一票否決
我是最棒的，喜歡類己
漂亮當(dāng)先
過(guò)分重視能力
銷售工具：性格分析（DISC，CPQ，PDP）

困惑三：過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)總在新的團(tuán)隊(duì)中并不適合
效能型銷售與效率型銷售的區(qū)別
每種類型銷售對(duì)銷售人員的素質(zhì)要求
每種類型銷售對(duì)銷售人員的管理側(cè)重點(diǎn)

困惑四：無(wú)法打造欣欣向榮的銷售團(tuán)隊(duì)文化
什么是最佳的銷售團(tuán)隊(duì)文化？
如何打造與公司企業(yè)文化兼容的銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化
如何打造與銷售經(jīng)理吻合的銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)文化
有什么樣的銷售經(jīng)理就有什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化
案例分析：姜經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)和我的團(tuán)隊(duì)文化
團(tuán)隊(duì)文化的價(jià)值與力量

困惑五：銷售經(jīng)理角色的迷失
成功銷售經(jīng)理到底要扮演哪些角色？
資源整合者
銷售明星者
培訓(xùn)者VS老師
服務(wù)者
聆聽(tīng)者
武器制造者（案例分析）
帶動(dòng)者（身體力行的帶動(dòng)者）
管理者而非事物執(zhí)行者
臨門一腳者
過(guò)程控制者
精神領(lǐng)袖
案例分析：銷售主管VS超級(jí)明星銷售員

困惑六：八大恐懼阻礙銷售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)
恐懼感——新銷售員的障礙
挫折感——半年～一年的銷售員
不自信
急躁，沒(méi)耐性
得過(guò)且過(guò)——5年以上銷售員的障礙
不滿，抱怨——2年以后銷售員的障礙
疲憊，茫然
飄飄然

困惑七：無(wú)法激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員
激勵(lì)的雙因素理論
針對(duì)人的需求進(jìn)行激勵(lì)——馬斯洛需求理論
常用的激勵(lì)方式
案例討論：分析你的團(tuán)隊(duì)成員，該從哪個(gè)層次來(lái)激勵(lì)他們
案例分析：獎(jiǎng)金之外的獎(jiǎng)金該怎樣發(fā)放呢？

困惑八：我已經(jīng)全身心的付出，但員工對(duì)公司和我自己總是不滿意的
如何提升員工滿意度
如何提升客戶滿意度
案例分析一：兩個(gè)賣菠菜的老板
案例分析二：對(duì)于年終獎(jiǎng)的問(wèn)題，如何平息員工的情緒

困惑九：銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)常出現(xiàn)的頭疼問(wèn)題該如何解決？
懶散疲憊
雞肋充斥
好人招不來(lái)，能人留不住
業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)
帶著客戶跑
銷售動(dòng)作混亂

困惑十：如何協(xié)助銷售員進(jìn)行自我分析，提升其銷售業(yè)績(jī)
銷售員銷售業(yè)績(jī)不好的5大層面原因
1.個(gè)人層面
不夠認(rèn)真
效率低下
不夠堅(jiān)持
2.客戶層面
沒(méi)有找對(duì)有購(gòu)買實(shí)力的客戶群
沒(méi)有找對(duì)適合自己風(fēng)格的客戶群
沒(méi)有大客戶
3.產(chǎn)品層面
不熟悉自己的產(chǎn)品以及產(chǎn)品帶給客戶的價(jià)值
沒(méi)有向客戶推薦正確的產(chǎn)品
沒(méi)了解客戶需求就介紹產(chǎn)品導(dǎo)致牛頭不對(duì)馬嘴
4.需求原因
對(duì)需求不了解
弄錯(cuò)客戶的需求
沒(méi)有先了解客戶思想而詢問(wèn)客戶需求，導(dǎo)致產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)無(wú)法與客戶需求對(duì)接
5.團(tuán)隊(duì)原因
團(tuán)隊(duì)沒(méi)有進(jìn)行很好的配合
團(tuán)隊(duì)未給予很好的培訓(xùn)
團(tuán)隊(duì)成員的出場(chǎng)次序安排不當(dāng)

《銷售團(tuán)隊(duì)的十大困惑》課程目的
增強(qiáng)大區(qū)經(jīng)理的銷售團(tuán)隊(duì)管理能力，激勵(lì)能力，輔導(dǎo)能力，增強(qiáng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售戰(zhàn)斗力。

《銷售團(tuán)隊(duì)的十大困惑》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銷售團(tuán)隊(duì)的十大困惑》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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