《行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧》課程大綱
1、 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)?
行業(yè)的巨大發(fā)展,帶來的巨大的市場(chǎng)需要,但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器:
宏觀層面:PEST分析
行業(yè)層面:五力模型
企業(yè)層面:SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析:華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設(shè)備市場(chǎng),并取得成功。一位處長(zhǎng)的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析:19世紀(jì)90年代中期,通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機(jī),但華為能參與的卻非常有限,華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場(chǎng),為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目?
市場(chǎng)細(xì)分告訴我們哪些是我們有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域,在整合公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上,集中資源在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上集中投入,銷售才有可能突破。
案例分析:華為的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略成功的背景,華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶?
行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng),需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通,是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析:華為如何利用農(nóng)村包圍城市與中心開花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。
案例分析:華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產(chǎn)品?
行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性,既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異,對(duì)提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提,尋找合適的縫隙市場(chǎng),是建立客戶信心的重要前提。
5、 如何尋找縫隙市場(chǎng)?
市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位對(duì)營(yíng)銷的影響,如何尋找目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們,再嚴(yán)酷的市場(chǎng)都不缺乏機(jī)會(huì),關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起?
案例分析:華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、 營(yíng)銷和推銷的區(qū)別
營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)是用戶需求,推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力位中心,后者以銷售力為重點(diǎn)。營(yíng)銷是未來為主,推銷是當(dāng)下的業(yè)績(jī)。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點(diǎn),要求必須運(yùn)用較高的市場(chǎng)營(yíng)銷技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、 先營(yíng)后銷和營(yíng)銷并進(jìn)的趨勢(shì),只銷不營(yíng)的危險(xiǎn)
只銷不營(yíng)是今朝有酒今朝醉,只顧今天不管明天。短期行為嚴(yán)重影響企業(yè)的長(zhǎng)期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收,把營(yíng)的工作做的扎實(shí),銷售就成為順理成章的易事,企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預(yù)見和控制的。
8、 如何抓住你的賣點(diǎn),提高客戶對(duì)你的信任度?
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素,企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析:華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、 為什么要建立樣板點(diǎn)?如何建立樣板點(diǎn)?
樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征,就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中,其裙帶效應(yīng)和輻射作用對(duì)市場(chǎng)的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品?
在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營(yíng)銷策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由誰來制定的?
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西?如何正確分析和利用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析:華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
案例分析:華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
12、如何制定正確的營(yíng)銷策略,建立一個(gè)能銷售的體制?
如何復(fù)制成功的營(yíng)銷,把個(gè)體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析:華為營(yíng)銷隊(duì)伍和組織結(jié)構(gòu)的深度刨析。
13、營(yíng)銷能力的組成要素
如何鍛造企業(yè)的的營(yíng)銷隊(duì)伍?營(yíng)銷人員必須具備什么樣的素質(zhì)?市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期,營(yíng)銷人員的結(jié)構(gòu)要注意哪些差異要求。
《行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧》課程目的
本課程將幫助您和您的企業(yè):——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)技能;——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的策劃方法與工具;——學(xué)習(xí)華為公司行業(yè)拓展的成功經(jīng)驗(yàn)
《行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧》適合對(duì)象
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、、政企客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員
《行業(yè)用戶營(yíng)銷技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷