《大客戶銷售技巧》課程大綱
【適合方式】
研討課、直觀演示、案例教學(xué)、模擬練習(xí)

【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天

【培訓(xùn)人數(shù)】
20—30人左右

【課程內(nèi)容】
第一講 以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略
1.分享：從“七國(guó)八制”到中華崛起
2.影響客戶采購(gòu)的要素
3.以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
4.以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式
5.銷售的四種力量
5.1介紹和宣傳－滿足“了解”要素
5.2挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素
5.3建立互信－滿足“相信”要素
5.4超越期望－滿足“滿意”要素
6.案例：福特VS戴爾
第二講 大客戶分析
案例：“寶馬”模式
大客戶與消費(fèi)品用戶的區(qū)別
大客戶資料的收集
3.1客戶資料
3.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.3項(xiàng)目資料
3.4客戶個(gè)人資料
3.5討論：在上述資料中，哪一類資料是最重要的資料，并說明理由。說明搜集這類資料所采用的方法。
3.6分享：H公司的客戶資料管理
影響采購(gòu)的六類客戶
4.1客戶的三個(gè)層次與三個(gè)類別
4.2討論：在采購(gòu)中，上述六類客戶關(guān)心產(chǎn)品的哪些方面?你是如何理解銷售以人為本的?
制定項(xiàng)目干系人分析圖
5.1區(qū)分決策人、影響人、參與人
5.2討論：不同干系人的應(yīng)對(duì)策略是什么？
5.3案例：H公司針對(duì)某運(yùn)營(yíng)商短信網(wǎng)關(guān)項(xiàng)目制定的項(xiàng)目干系人分析圖
第三講 挖掘需求與介紹宣傳
1．挖掘客戶需求
1.1客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求
1.2案例：小芳和小明分桔子的故事
1.3滿足客戶需求的意義
1.4如何滿足大客戶的需求
1.5案例:UT斯達(dá)康為什么實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)
2．介紹宣傳產(chǎn)品
2.1宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵
2.1.1鑒別利益
2.1.2了解客戶心理
2.1.3把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益
◆FABE模型
2.2基于客戶需求的介紹流程
◆基于客戶需求的介紹流程
◆案例：H公司是如何拿下非洲某國(guó)交換機(jī)招標(biāo)合同的
第四講 建立互信與超越期望
1．建立互信關(guān)系
1.1案例：對(duì)采購(gòu)主管的調(diào)查
1.2分享：李嘉誠(chéng)的經(jīng)商原則
1.3互信關(guān)系的四種類型
1.4兩手抓，兩手都要硬
1.5 建立互信關(guān)系的原則
1.6案例：一個(gè)新銷售代表的眼淚與訂單
1.7案例：一杯酒換1000線交換機(jī)訂單的故事
2． 超越客戶期望
2.1分享：老客戶與新客戶的營(yíng)銷費(fèi)用比較
2.1分享：客戶管理的1－8－15法則與1－15－15法則
2.3案例：H公司技術(shù)開發(fā)人員為什么要去做售后服務(wù)？
2.4超越期望的工作方法
2.5超越期望四大原則
第五講 客戶采購(gòu)的六大步驟
　 1．討論：買水果與買空調(diào)的流程是否相同？
2.案例：某電信運(yùn)營(yíng)商采購(gòu)流程
　 3．采購(gòu)流程的步驟
3.1 采購(gòu)流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）
3.2六種客戶在采購(gòu)流程中的作用
3.3討論：在采購(gòu)的各個(gè)階段，銷售員的工作重點(diǎn)在哪一類客戶身上？
第六講 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
1．案例：H公司的2300萬元通信電源訂單是如何取得的
2. 針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
3.銷售員的分階段工作重點(diǎn)
4.六步銷售流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競(jìng)標(biāo)談判—交貨收款）
4.1得到需求
4.1.1客戶的13種類型及對(duì)策
4.2取得計(jì)劃
4.3進(jìn)入選型
4.4取得標(biāo)書
4.5競(jìng)標(biāo)談判
4.5.1五種競(jìng)爭(zhēng)策略
4.6交貨收款
第七講 銷售人員的類型分析
　 1．案例1：某著名交換機(jī)廠商是如何簽定年度擴(kuò)容合同的
　 2．案例2：H公司的接入網(wǎng)是如何進(jìn)入上海電信的
3．銷售類型分析
3.1獵手型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.2顧問型銷售特點(diǎn)及銷售流程
3.3伙伴型銷售特點(diǎn)及銷售流程
第八講 成功銷售的九把金鑰匙（上）
　 1．快速進(jìn)入新市場(chǎng)--展會(huì)
1.1案例：H公司如何參與全國(guó)通信展
1.2展會(huì)的作用及特點(diǎn)
　 2．挖掘需求的利器--技術(shù)交流
2.1案例：H公司接入網(wǎng)是如何打敗上海貝爾進(jìn)入上海電信的。
2.2技術(shù)交流的作用及特點(diǎn)
3．因體驗(yàn)而形成信任--測(cè)試和樣品
3.1案例：試驗(yàn)局打開智能網(wǎng)銷售新局面
3.2測(cè)試和樣品的作用及特點(diǎn)
第九講 成功銷售的九把金鑰匙（中）
　 1．拜訪客戶
1.1案例1：H公司是如何利用“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打敗國(guó)外交換機(jī)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的
1.2案例2：老李是如何從業(yè)務(wù)員做到Z公司營(yíng)銷事業(yè)部總裁的
1.3拜訪客戶的作用及特點(diǎn)
2．贈(zèng)送禮品
2.1案例1：H公司某業(yè)務(wù)經(jīng)理是如何拿下2300萬元訂單的
2.2案例2：某公司是如何向客戶贈(zèng)送年終紀(jì)念品的
2.3贈(zèng)送禮品的作用及特點(diǎn)　
3．商務(wù)活動(dòng)
3.1案例1：某電信局長(zhǎng)學(xué)開車的故事
3.2案例2：業(yè)務(wù)經(jīng)理老張是如何開展業(yè)務(wù)的
3.3商務(wù)活動(dòng)的作用及特點(diǎn)

《大客戶銷售技巧》課程目的
◆80%的業(yè)績(jī)來源于20%的客戶，那么您的業(yè)務(wù)員：
◆是否已經(jīng)具備了管理好這20%的客戶的技巧呢？
◆如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴？
◆在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢？
◆以上這些都是市場(chǎng)銷售人員需要掌握的銷售策略。

《大客戶銷售技巧》適合對(duì)象
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理◆ 欲提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、

《大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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