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項目型大客戶銷售技巧
添加時間:2014-10-09      修改時間: 2014-10-09      課程編號:100167974
《項目型大客戶銷售技巧》課程大綱
◆課程定位:
一、在大客戶銷售實戰(zhàn)中是否曾經(jīng)為以下問題曾經(jīng)困擾過:
二、我推銷的產(chǎn)品與快速消費品有明顯的差異,提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里;
三、20%的客戶總是提出各種要求,然而公司的支持有不足,我感覺無能為力;
四、當(dāng)大客戶不斷要求降價,我總是非常被動,缺乏有效的方法與策略來應(yīng)對;
五、在招投標(biāo)的項目中期,我總是摸不清誰是決策者,旋在門外,我仿佛身在孤島;
六、與不同的客戶建立了關(guān)系,但是為什么客戶還是把項目給了競爭對手;
七、大項目一步一步向前,我何時向客戶要定單比較好,如何界定大客戶有進展;

◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1:降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準項目化
培訓(xùn)目標(biāo)2:掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
培訓(xùn)目標(biāo)3:提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力
你為什么總是在同一地方犯錯?你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績?你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤?……

◆課程優(yōu)勢:課程的實戰(zhàn)性:研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習(xí),案例豐富,生動活潑,深入淺出,理論聯(lián)系實際,具有感染力 ,與學(xué)員互動的上課風(fēng)格備受好評,對于實際工作帶來啟發(fā)與收益

◆學(xué)員對象:企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。

◆課程時間:2天
◆培訓(xùn)形式:課程的實戰(zhàn)性:研討課、直觀演示、工具運用、案例分析、模擬練習(xí)

◆客戶感言: 實戰(zhàn)的大客戶銷售方法,確實提升了銷售團隊?wèi)?zhàn)斗力。
-----佳能廣州公司

◆課程綱要:
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品?怎樣有效尋找客戶?怎樣判斷客戶需求?怎樣一擊即中,完美收官?作為一個銷售人員,簽單靠的不是天賦,而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析,將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解,并以案例的形式,深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們:每個銷售人員,都要像工匠一樣,打磨好銷售流程中的每一個細節(jié),最終才能促成成交。因為,銷售其實是門手藝活。
 1、分享:中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
 2、分享:關(guān)系是風(fēng),SOP管理是太陽
案例:某公司的宣傳與項目型營銷
討論:傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異重新認識大客戶銷售
分享:對標(biāo)國際著名企業(yè),銷售方式上的顯著差異
案例:快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走?

第二節(jié) 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
 1、對客戶的正確定位
2、客戶綜合價值分析模型
3、客戶價值管理計分卡
4、影響大客戶采購的重要因素
案例:某供應(yīng)商的競標(biāo)策略將大客戶營銷過程進行項目化分解管控

第三節(jié):項目管理的基本概念與技巧
 1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
 2、大客戶營銷的項目化標(biāo)準階段分布
 3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
①大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
②項目管控推進流程
③大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程項目管控的四大原則

第四節(jié):大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標(biāo)確定
分享:利用POS方法將銷售目標(biāo)量化
分享:某公司的銷售目標(biāo)構(gòu)成
(二)銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
項目成員的組建發(fā)展過程
案例:最著名的項目團隊組建(西游記團隊)
(三)大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一:確定客戶采購流程及干系人
了解客戶的采購流程
認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
案例:某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
(四)大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二:掌握客戶干系人需求
大客戶與小客戶的不同客戶需求
分享:買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
練習(xí):大客戶營銷過程中,客戶可能存在哪些方面的需求?
經(jīng)常與客戶進行需求式談話
練習(xí):以某產(chǎn)品為例,模仿客戶與客戶經(jīng)理,進行需求訪談
(五)銷售項目一樣具備3+1的約束條件:時間、資源、績效+客戶
(六)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標(biāo)進行分階段策略預(yù)設(shè)(OGSM模式)
(七)銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
(八)根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑,有效制定項目管控計劃大客戶銷售項目第
 
第五節(jié):大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
分享:銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
示例:一頁紙溝通計劃表
根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險,并進行可視化材料錄入
案例:某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標(biāo)準化管理

第六節(jié):大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
(一)有效銷售過程介紹
1.有效銷售過程七大步驟
2.新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
3.如何克服在客戶面前的緊張情緒
(二)銷售拜訪目標(biāo)分解及準備
(三)銷售過程中良好的心態(tài)
(四)大客戶營銷中銷售技巧之一:獲取客戶(非個人)需求的技巧
①大客戶銷售利器——SPIN銷售技巧
背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
難點問題——如何高效使用難點問題
暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
練習(xí):SPIN問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
練習(xí):客戶已經(jīng)在使用競品,說服客戶的NEADS方式

(五)大客戶營銷中銷售技巧之一:對產(chǎn)品的推介
對產(chǎn)品的全新認識
 FAB產(chǎn)品陳述法則
對客戶的完整理解
練習(xí):場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述


(六)對客戶異議的有效防范與處理
解除反對意見的四種有效策略
解除反對意見的兩大忌諱
客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
解除抗拒的有效模式
最主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
對大客戶銷售進展的理解和技巧
獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
成交前的準備
成交的關(guān)鍵用語大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
分析:為什么能人來了銷售就好,能人走了銷售就差?
大客戶銷售項目收尾必做工作
一頁紙項目總結(jié)報告
進行大客戶銷售項目的SOP制定 大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具


《項目型大客戶銷售技巧》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)1:降低“灰色營銷”依賴,掌握大客戶營銷的核心競爭力——標(biāo)準項目化
培訓(xùn)目標(biāo)2:掌握營銷過程中的階段分解及項目化管控方法、工具
培訓(xùn)目標(biāo)3:提升大客戶營銷中的過程管理和控制客戶能力
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握項目階段中所需銷售技能,全面提升營銷能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:幫助企業(yè)搭建項目化營銷意識,形成核心競爭力
你為什么總是在同一地方犯錯?你每天忙碌為什么卻做不出業(yè)績?你完成了任務(wù)公司為什么卻沒有利潤?……


《項目型大客戶銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《項目型大客戶銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、大客戶銷售技巧培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)打造高績效銷售團隊、大客戶管理培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解Project項目管理、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧
《項目型大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師何建華老師簡介
何建華
何建華
 資深高級營銷管理教練 AEP全國就業(yè)能力測評與實訓(xùn)高級顧問
 國家勞動部認證講師
 中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會會員
 溫州電腦工作者協(xié)會技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
 用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)
 新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
 400場內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
 1000次會議主持;10000人次一對一輔導(dǎo);
 300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);


企業(yè)經(jīng)歷

 1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺。

 2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請,加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。

 根據(jù)當(dāng)時市場調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請讓我組建溫州新中大軟件公司時,定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進入前三甲之列,為了實現(xiàn)這個目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營銷模式,一年半的時間快速實現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

 2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績效的方法論“平臺+IT”,幫助珠寶企業(yè)實現(xiàn)管理績效循序漸進式落地到管理節(jié)點上,通過“平臺+IT”的營銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。


進入管理咨詢行業(yè)歷任高級顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.

14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗;10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗;300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場巡視;1000次會議主持;10000人次一對一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩-------
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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