公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁(yè) 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠(chéng)聘英才     
首頁(yè) >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷
大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷
添加時(shí)間:2014-10-09      修改時(shí)間: 2014-10-09      課程編號(hào):100167971
《大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷》課程大綱
◆課程定位:
通過《方案營(yíng)銷》課程的學(xué)習(xí),可以使參訓(xùn)學(xué)員充分掌握面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的核心策略,深入理解面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的流程設(shè)計(jì),高效運(yùn)用面向大客戶進(jìn)行解決方案銷售的專業(yè)工具,因而大幅度提升大客戶方案營(yíng)銷的可控性和成功率。

◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1:充分認(rèn)識(shí)大客戶解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)2:快速識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),并深入地透視與評(píng)估商機(jī)
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略,如何設(shè)計(jì)關(guān)系策略
培訓(xùn)目標(biāo)4:更加科學(xué)全面地制定大客戶營(yíng)銷計(jì)劃,充分整合資源與能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧,并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具

◆授課風(fēng)格:
通過案例分析引導(dǎo)課程教學(xué)要點(diǎn),讓學(xué)員總結(jié)和反思自身的現(xiàn)狀與問題。通過主題研討激發(fā)學(xué)員思維,促成活躍的課堂氛圍和深刻的理念轉(zhuǎn)變。通過課堂練習(xí)使?fàn)I銷IT工具可以和企業(yè)實(shí)戰(zhàn)緊密結(jié)合,對(duì)工作形成現(xiàn)實(shí)有效的幫助。

◆課程時(shí)間:二天

◆課程綱要:
一、大客戶方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
² 對(duì)于大客戶的界定維度
——客戶規(guī)模大、行業(yè)地位高、收入貢獻(xiàn)大、利潤(rùn)回報(bào)大、潛在價(jià)值高、邊際收益高
² 解決方案營(yíng)銷中會(huì)碰到的角色
——主持者、受益者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政、財(cái)務(wù)、決策層主持人、決策者
² 大客戶方案營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
——如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾、 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出、怎樣征服客戶高層決策者、不僅要贏單,還要贏得客戶
主題研討:《我在大客戶方案營(yíng)銷中遇到的挑戰(zhàn)》

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)估與商機(jī)透視
² 思考我們所處環(huán)境的市場(chǎng)機(jī)會(huì)來源(時(shí)機(jī)和事件)
——信息化帶動(dòng)工業(yè)化的國(guó)家戰(zhàn)略、3G時(shí)代催生的新的市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)鏈、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起、3大運(yùn)營(yíng)商攜不同3G標(biāo)準(zhǔn),三國(guó)鼎立,前途未卜、云計(jì)算、框計(jì)算、SAAS......
² 大客戶商機(jī)透視/評(píng)估必須回答的N個(gè)問題
——客戶的項(xiàng)目要求、客戶的業(yè)務(wù)概況、客戶的財(cái)政狀況、客戶的項(xiàng)目資金安排、正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、解決方案的適應(yīng)性、銷售資源分配、目前關(guān)系狀況、企業(yè)文化相容性、非正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)、短期與長(zhǎng)期收入、利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)、成交時(shí)間與成功率
² 大客戶商機(jī)把握的甲乙雙方的對(duì)稱模型
——甲方(業(yè)務(wù)概況、業(yè)務(wù)策動(dòng)力、啟動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目)、乙方(獨(dú)特之處、解決方案、項(xiàng)目能力)
主題研討:《我的商機(jī)來源與評(píng)估方法》
案例分析:《某連鎖企業(yè)信息化項(xiàng)目對(duì)供應(yīng)商的評(píng)估方案》
工具演練:《解決方案價(jià)值陳述模版》

三、競(jìng)爭(zhēng)策略與關(guān)系營(yíng)銷策略
² 大客戶解決方案營(yíng)銷的五種競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
——正面競(jìng)爭(zhēng)策略、側(cè)面競(jìng)爭(zhēng)策略、分化競(jìng)爭(zhēng)策略、拓展競(jìng)爭(zhēng)策略、防御競(jìng)爭(zhēng)策略
² 大客戶解決方案營(yíng)銷的客戶信息模型
——大客戶檔案模型、決策者個(gè)人信息模型、單位信息模型
² 大客戶解決方案營(yíng)銷的關(guān)系策略
——影響采購(gòu)的六類客戶和五種采購(gòu)角色、關(guān)系策略的組織結(jié)構(gòu)圖/采購(gòu)職責(zé)結(jié)構(gòu)圖/新事物接受力結(jié)構(gòu)圖/交往深度結(jié)構(gòu)圖/商業(yè)活動(dòng)現(xiàn)狀圖/政治結(jié)構(gòu)圖/、對(duì)五種角色類型(極力支持者、支持者、中立者、不支持者和反對(duì)者)的關(guān)系策略、如何進(jìn)入權(quán)力核心、如何對(duì)核心權(quán)力施加影響力
案例分析:《IT巨頭的競(jìng)爭(zhēng)策略面面觀》
沙盤模擬:《關(guān)系策略之“按圖索驥”》

四、解決方案銷售的步驟與關(guān)鍵技能
² 解決方案銷售的核心流程
——買方三步曲(定義需求階段、評(píng)估方案階段、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段)、賣方三步曲(需求挖掘與引導(dǎo)、方案證明、打消風(fēng)險(xiǎn)疑慮)
² 解決方案銷售分階段目標(biāo)與策略
——定義需求階段(明確問題及解決方案的定位,保證順利入圍)、評(píng)估方案階段(充分展示方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用)、判斷風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施采購(gòu)階段(打消顧慮完成銷售)
² 解決方案銷售的關(guān)鍵技能
——讓人購(gòu)買方案的八步驟、購(gòu)買三步曲進(jìn)程中心理曲線的應(yīng)用、創(chuàng)造愿景的驅(qū)動(dòng)器模版、需求管理四步曲、產(chǎn)品演示方法、項(xiàng)目建議書模版、總部及客戶考察、如何面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議、如何推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程、項(xiàng)目時(shí)空的信號(hào)識(shí)別
案例分析:《王先生的成功銷售》
案例分析:《發(fā)覺客戶的需求》
工具模版:《XXX企業(yè)信息化解決方案項(xiàng)目建議書》

五、大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定與職業(yè)化銷售
² 大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的核心內(nèi)容要素
——客戶業(yè)務(wù)概況、項(xiàng)目概況、機(jī)會(huì)評(píng)估、客戶決策準(zhǔn)則、客戶采購(gòu)程序、你的方案、
你的商業(yè)價(jià)值、你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析、關(guān)系狀況及策略、銷售目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)策略、關(guān)鍵的成功要素、執(zhí)行計(jì)劃表
² 職業(yè)化銷售的思維與素質(zhì)要求
——前瞻性思考、關(guān)系導(dǎo)向、專注于服務(wù)、成為技術(shù)專家、化繁為簡(jiǎn)、領(lǐng)導(dǎo)者角色、價(jià)值銷售、團(tuán)隊(duì)精神
² 如何利用客戶關(guān)系管理軟件工具提升職業(yè)化與專業(yè)化
——客戶信息模型、商機(jī)透視與評(píng)估模型、自我管理模型、知識(shí)管理模型
課堂練習(xí):《大客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定》
自我評(píng)估:《職業(yè)化銷售勝任力要素自我評(píng)估》
工具演練:《解決方案價(jià)值陳述模版》


《大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)1:充分認(rèn)識(shí)大客戶解決方案營(yíng)銷的特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)2:快速識(shí)別和捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),并深入地透視與評(píng)估商機(jī)
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何選擇競(jìng)爭(zhēng)策略,如何設(shè)計(jì)關(guān)系策略
培訓(xùn)目標(biāo)4:更加科學(xué)全面地制定大客戶營(yíng)銷計(jì)劃,充分整合資源與能力
培訓(xùn)目標(biāo)5:充分掌握解決方案銷售的策略、方法和技巧,并充分運(yùn)用CRM系統(tǒng)工具


《大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)、銷售代表培訓(xùn)電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)、大客戶管理培訓(xùn)、成功的銷售技巧培訓(xùn)門店銷售動(dòng)作分解、營(yíng)銷管理專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師何建華老師簡(jiǎn)介
何建華
何建華
 資深高級(jí)營(yíng)銷管理教練 AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問
 國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
 中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
 溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
 用友軟件深圳分公司營(yíng)銷總監(jiān)
 新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
 400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
 1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);
 300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);


企業(yè)經(jīng)歷

 1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。

 2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng),加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。

 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí),定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?軟件落地”營(yíng)銷模式,一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

 2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”,幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上,通過“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷售額。


進(jìn)入管理咨詢行業(yè)歷任高級(jí)顧問/顧問部經(jīng)理/執(zhí)行董事.

14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場(chǎng)巡視;1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無數(shù)的掌聲與喝彩-------
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
何建華老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新
·移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新
·銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
·項(xiàng)目型大客戶銷售技巧
·商務(wù)談判策略與技巧
·客戶關(guān)系管理與CRM
·大客戶的開發(fā)與維護(hù)
相關(guān)專題
銷售技巧提升
大客戶銷售與管理
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)
云營(yíng)銷培訓(xùn)
銷售技巧培訓(xùn)
客戶服務(wù)培訓(xùn)
大客戶銷售技巧培訓(xùn)
大客戶銷售培訓(xùn)
銷售代表培訓(xùn)
電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)
大客戶成交培訓(xùn)
打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
大客戶管理培訓(xùn)
成功的銷售技巧培訓(xùn)
門店銷售動(dòng)作分解
營(yíng)銷管理
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
大客戶銷售策略培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營(yíng)銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷活動(dòng)的組織策劃與執(zhí)行技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 中收爆破——“兩金一險(xiǎn)”營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀保爆破——保險(xiǎn)客群分析與營(yíng)銷策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)
[內(nèi)訓(xùn)課] 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓(xùn)課] 展會(huì)參展策劃與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 會(huì)議營(yíng)銷演講(銷講) 實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
[內(nèi)訓(xùn)課] 會(huì)議營(yíng)銷策略與實(shí)操
大客戶銷售策略相關(guān)培訓(xùn)師
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
吳越舟
  • 培訓(xùn)師:吳越舟
  • 所在地:青島
  • 資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家
專業(yè)銷售技巧培相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
大客戶銷售策略相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
專業(yè)銷售技巧培相關(guān)培訓(xùn)師
王傳璐
  • 培訓(xùn)師:王傳璐
  • 所在地:北京
  • 實(shí)戰(zhàn)派品牌終端管理與營(yíng)銷資深訓(xùn)練專家
張嫣
  • 培訓(xùn)師:張嫣
  • 所在地:廈門
  • 資深培訓(xùn)師
門店銷售動(dòng)作分相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
專業(yè)銷售技巧培相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
營(yíng)銷管理相關(guān)培訓(xùn)師
馬雅
  • 培訓(xùn)師:馬雅
  • 所在地:烏魯木齊
  • 銀行效能提升培訓(xùn)與輔導(dǎo)教練
艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長(zhǎng)沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專家
成功的銷售技巧相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問式銷售技巧
營(yíng)銷管理相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁(yè)面執(zhí)行時(shí)間: 30.2 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×