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大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
添加時(shí)間:2014-10-09      修改時(shí)間: 2014-10-09      課程編號(hào):100167970
《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程大綱
◆課程背景
  開(kāi)發(fā)出企業(yè)的有效客戶,建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系,提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平,與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是每一位領(lǐng)導(dǎo)者都都必須要解決的問(wèn)題。在客戶開(kāi)發(fā)及服務(wù)問(wèn)題解決的基礎(chǔ)上,提高銷(xiāo)售人員的個(gè)人銷(xiāo)售技巧尤為重要。個(gè)人的輝煌業(yè)績(jī)提高的同時(shí),團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才能上升,這才是公司管理者最關(guān)注的。
   通過(guò)對(duì)客戶服務(wù)的全面了解,讓學(xué)員對(duì)企業(yè)本身的管理、市場(chǎng)定位和有價(jià)值的客戶、渠道和產(chǎn)品信息進(jìn)行系統(tǒng)的整合,利用企業(yè)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),幫助企業(yè)做出正確的策略和決策并提供市場(chǎng)分析的依據(jù)。

◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo) 1:通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法
培訓(xùn)目標(biāo) 2:提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法
培訓(xùn)目標(biāo) 3:有效地管理與控制銷(xiāo)售流程,提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo) 4:分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律,如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作
培訓(xùn)目標(biāo) 5:全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)
培訓(xùn)目標(biāo) 6:如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

◆課程形式:講師授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動(dòng)等。!
◆學(xué)員對(duì)象:企業(yè)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)。
◆課程時(shí)間:2天
◆課程綱要:
第一步驟:判斷——如何規(guī)避業(yè)務(wù)陷阱
凡是做過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的主管人員可能都經(jīng)歷過(guò)這種場(chǎng)合:公司的銷(xiāo)售人員興沖沖的聲稱(chēng)這筆業(yè)務(wù)又快搞定了,但為什么到后期都不了了之呢?如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開(kāi)始這個(gè)項(xiàng)目呢?因?yàn)槲覀?0%時(shí)間都是在尋找和識(shí)別真項(xiàng)目。
一、面對(duì)客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)我的思路清晰嗎?
二、面對(duì)每個(gè)項(xiàng)目需要思考的四個(gè)問(wèn)題:
1、這是一個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)嗎? 如何評(píng)估
2、如果是個(gè)真實(shí)機(jī)會(huì),我們有實(shí)力嗎?如何評(píng)估?
3、如果我們有實(shí)力,我依靠什么能贏?
4、獲取訂單后,我的回報(bào)率值嗎?

第二步驟:布局——客戶關(guān)鍵人角色分析和關(guān)系建立
大客戶營(yíng)銷(xiāo)如果沒(méi)有內(nèi)線關(guān)鍵人,所有的一切無(wú)從談起,那如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線?運(yùn)用內(nèi)線呢?如何針對(duì)客戶內(nèi)部的每一個(gè)角色進(jìn)行分析和判斷,獲知每個(gè)角色的態(tài)度,利益與個(gè)人動(dòng)機(jī),并據(jù)此制定有效的銷(xiāo)售策略和行動(dòng)計(jì)劃
1、我們的客戶究竟要什么?
2、如何識(shí)別不同關(guān)鍵人?對(duì)方如何評(píng)價(jià)我們品牌?
3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)的五種策略
5、關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
( MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖)

第三步驟:贏局——大客戶開(kāi)發(fā)流程管控
一、 銷(xiāo)售準(zhǔn)備:銷(xiāo)售準(zhǔn)備的重點(diǎn)在于產(chǎn)品如何解決客戶的問(wèn)題,如何把客戶帶入到應(yīng)用場(chǎng)景中去。
1、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售與普通銷(xiāo)售區(qū)別
2、 復(fù)雜銷(xiāo)售必須遵守的軍規(guī)
3、 復(fù)雜銷(xiāo)售贏單的關(guān)鍵要素
4、 問(wèn)題規(guī)劃:痛苦鏈的建立
5、 愿景準(zhǔn)備:目標(biāo)庫(kù)的建立
二、商機(jī)策劃:所謂挖掘商機(jī)就是發(fā)現(xiàn)客戶戰(zhàn)略或戰(zhàn)術(shù)的忽略點(diǎn)!
1、商機(jī)=目標(biāo)市場(chǎng)×客戶×機(jī)會(huì)
2、商機(jī)開(kāi)發(fā)的原則與開(kāi)發(fā)路徑
3、把線索變?yōu)樯虣C(jī)的四種方法
4、激發(fā)客戶興趣的四個(gè)切入點(diǎn)
三、目標(biāo)識(shí)別:發(fā)掘客戶需求和目標(biāo)的關(guān)鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題!
1、找到公司的客戶定位
2、銷(xiāo)售談話的流程構(gòu)建
3、客戶采購(gòu)目標(biāo)的識(shí)別
4、客戶成功故事的引導(dǎo)
5、三類(lèi)提問(wèn)技巧的解構(gòu)
四、方案開(kāi)發(fā):客戶會(huì)誓死捍衛(wèi)自己說(shuō)出的話和自己得出的結(jié)論,而不重視被告知的東西
1、目標(biāo)與期望能力連接
2、用業(yè)務(wù)場(chǎng)景展示能力
3、spin談話模型構(gòu)建
4、與客戶一起構(gòu)建價(jià)值
5、目標(biāo)擴(kuò)展與方案梳理
五、競(jìng)爭(zhēng)策略:與通常認(rèn)為的理性、冷靜、客觀的篩選認(rèn)知大相徑庭,客戶的評(píng)估過(guò)程往往是沖動(dòng)、主觀、充斥了各種個(gè)人因素!
1、客戶三階段關(guān)注點(diǎn)分析
2、復(fù)雜銷(xiāo)售危險(xiǎn)信號(hào)分析
3、不同狀況下的競(jìng)爭(zhēng)策略
4、投(議)標(biāo)與策略分析
六、方案重構(gòu):當(dāng)客戶已經(jīng)被你的對(duì)手洗腦,你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構(gòu)建的愿景,并利用你的優(yōu) 勢(shì)取而代之!
1、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的檢測(cè)
2、處理不期而遇的標(biāo)書(shū)
3、利用SPIN重構(gòu)愿景

七、高層爭(zhēng)取:每一家公司都存在著一套看不見(jiàn)的權(quán)力機(jī)構(gòu),而這套機(jī)構(gòu)與組織線路并無(wú)多大關(guān)系!
1、為什么要見(jiàn)高層
2、如何才能見(jiàn)高層
3、見(jiàn)高層前的準(zhǔn)備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作

第四步驟 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略

第五步驟 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
三. 如何處理客戶的抱怨和投訴
1. 客戶投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶不滿的原則和技巧

第六步驟 大客戶銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo) 1:通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例,使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識(shí)、掌握客戶服務(wù)技巧、方法
培訓(xùn)目標(biāo) 2:提高學(xué)員專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí),使學(xué)員掌握實(shí)用的銷(xiāo)售技巧與方法
培訓(xùn)目標(biāo) 3:有效地管理與控制銷(xiāo)售流程,提升銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo) 4:分享并總結(jié)銷(xiāo)售工作的金科玉律,如何做好客戶開(kāi)發(fā)與管理工作
培訓(xùn)目標(biāo) 5:全面提升營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)與能力,構(gòu)建和運(yùn)用高效營(yíng)銷(xiāo)管理平臺(tái)
培訓(xùn)目標(biāo) 6:如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。


《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)大客戶成交培訓(xùn)、
《大客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師何建華老師簡(jiǎn)介
何建華
何建華
 資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練 AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
 國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
 中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
 溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
 用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
 新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
 400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
 1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);
 300余家各類(lèi)工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);


企業(yè)經(jīng)歷

 1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。

 2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng),加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。

 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí),定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?xún)+軟件落地”營(yíng)銷(xiāo)模式,一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

 2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”,幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上,通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷(xiāo)模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷(xiāo)售額。


進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.

14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類(lèi)工廠、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場(chǎng)巡視;1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩-------
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套大客戶銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷(xiāo)售人員...
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吳小剛
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  • 所在地:重慶
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周文富
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  • 所在地:鐵嶺
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學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握一套大客戶銷(xiāo)售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷(xiāo)售人員...
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許徐
  • 培訓(xùn)師:許徐
  • 所在地:南京
  • 雄鷹營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)始人民企業(yè)績(jī)提升導(dǎo)師
客戶服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細(xì)節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類(lèi)措施中;★ 能夠通過(guò)客戶服務(wù)溝通各個(gè)環(huán)節(jié)的服...
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