《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程大綱
◆課程定位:
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時代,銷售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要,溝通不暢、不懂呈現(xiàn),將影響銷售結(jié)果的達成。因此,要保持并發(fā)展與客戶的關(guān)系,需要提升銷售溝通與呈現(xiàn)技巧。
◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1:提高與客戶不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2:提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握與處理客戶異議的互動原則和方法,提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握銷售建議方案的書寫要點和方法
◆課程形式:案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時間:二天
◆培訓(xùn)對象:企業(yè)的銷售代表、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)。
◆課程綱要:
第一單元:客戶經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷售來自于成功的自我管理
2、 增強銷售影響力的六種武器
第二單元:銷售溝通----如何快速提高銷售能力
1、現(xiàn)有銷售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷售缺乏影響力
n 顧問式銷售操作難度大,學(xué)習(xí)周期太長
2、雙向溝通式銷售展示技巧的特點
n 讓客戶告訴你怎么賣產(chǎn)品
n 針對性強
n 操作簡便
n 可以快速成為成熟銷售員
第三單元:銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
n 客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
n 競爭對手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價值
n 銷售的本質(zhì)來自于價值與需求的匹配
n 價值形成的兩大因素:客戶感知與客戶成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價值
n FAB銷售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價值分類
n 包裝各類價值
n 制定價值呈現(xiàn)策略
第四單元:銷售溝通中的價值的傳遞
1、與客戶接觸
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
l 巧妙開場,激發(fā)客戶興趣
l 拋出誘餌,看看魚想咬哪個鉤
l 順藤摸瓜,了解客戶需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
3、了解客戶需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問的三種類型
【案例分析】:問題策劃與傾聽技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價值
n 成功傳遞價值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 賣點重組
n 價值升級
n 有效論證
6、幫助客戶形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進決策
n 客戶認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評估標(biāo)準(zhǔn)對銷售的影響
n 如何幫助客戶建立評估標(biāo)準(zhǔn)
n 促進客戶購買決策
第五單元:處理客戶的購買異議
1、異議引領(lǐng)的價值
n 客戶開口是互動的最佳契機
n 異議等于對你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷售鑰匙
n 互動溝通化解異議
第六單元:銷售呈現(xiàn)技巧
1、銷售演講的分類與特點
2、準(zhǔn)備銷售演講的內(nèi)容
3、提高銷售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場演講的場面把控
第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述
《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)1:提高與客戶不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2:提高銷售演講影響力, 能夠清晰的進行銷售呈現(xiàn)、突出重點和特點
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握與處理客戶異議的互動原則和方法,提高客戶滿意度
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握銷售建議方案的書寫要點和方法
《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬分類
市場營銷
《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬專題
高效溝通、
銷售技巧培訓(xùn)、
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、