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銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)
添加時(shí)間:2014-10-09      修改時(shí)間: 2014-10-09      課程編號(hào):100167975
《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程大綱
◆課程定位:
在以發(fā)展迅速的商業(yè)時(shí)代,銷(xiāo)售溝通從未像現(xiàn)在這樣重要,溝通不暢、不懂呈現(xiàn),將影響銷(xiāo)售結(jié)果的達(dá)成。因此,要保持并發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系,需要提升銷(xiāo)售溝通與呈現(xiàn)技巧。

◆課程收益:
培訓(xùn)目標(biāo)1:提高與客戶(hù)不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2:提高銷(xiāo)售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷(xiāo)售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握與處理客戶(hù)異議的互動(dòng)原則和方法,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握銷(xiāo)售建議方案的書(shū)寫(xiě)要點(diǎn)和方法

◆課程形式:案例、小組討論、角色演練、分享、工具
◆課程時(shí)間:二天
◆培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)的銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶(hù)管理總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)。

◆課程綱要:
第一單元:客戶(hù)經(jīng)理新挑戰(zhàn)
1、 成功的銷(xiāo)售來(lái)自于成功的自我管理
2、 增強(qiáng)銷(xiāo)售影響力的六種武器

第二單元:銷(xiāo)售溝通----如何快速提高銷(xiāo)售能力
1、現(xiàn)有銷(xiāo)售技巧的困境
n 產(chǎn)品展示式銷(xiāo)售缺乏影響力
n 顧問(wèn)式銷(xiāo)售操作難度大,學(xué)習(xí)周期太長(zhǎng)
2、雙向溝通式銷(xiāo)售展示技巧的特點(diǎn)
n 讓客戶(hù)告訴你怎么賣(mài)產(chǎn)品
n 針對(duì)性強(qiáng)
n 操作簡(jiǎn)便
n 可以快速成為成熟銷(xiāo)售員

第三單元:銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備工作
1、 信息收集
n 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)及關(guān)鍵人物信息收集的方法;
n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集的方法;
2、解讀產(chǎn)品
n 知道自己提供什么價(jià)值
n 銷(xiāo)售的本質(zhì)來(lái)自于價(jià)值與需求的匹配
n 價(jià)值形成的兩大因素:客戶(hù)感知與客戶(hù)成本
n 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化成價(jià)值
n FAB銷(xiāo)售技巧
3、制作誘人的誘餌
n 將價(jià)值分類(lèi)
n 包裝各類(lèi)價(jià)值
n 制定價(jià)值呈現(xiàn)策略

第四單元:銷(xiāo)售溝通中的價(jià)值的傳遞
1、與客戶(hù)接觸
l 有效接近客戶(hù)的步驟要領(lǐng)
l 銷(xiāo)售訪(fǎng)談開(kāi)場(chǎng)的內(nèi)容設(shè)計(jì)
l 巧妙開(kāi)場(chǎng),激發(fā)客戶(hù)興趣
l 拋出誘餌,看看魚(yú)想咬哪個(gè)鉤
l 順藤摸瓜,了解客戶(hù)需求
【角色演練】:獲得好感與引起注意
3、了解客戶(hù)需求
n 理性需求與感性需求分析
n 調(diào)查四步
n 提問(wèn)的三種類(lèi)型
【案例分析】:?jiǎn)栴}策劃與傾聽(tīng)技巧
4、引領(lǐng)拉升需求
n 定向挖掘需求
n 源于客戶(hù)熟悉情景的需求引領(lǐng)
n 源于客戶(hù)自身的需求引領(lǐng)
n 三種需求拉升的方法
5、傳遞價(jià)值
n 成功傳遞價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)是什么
n 賣(mài)點(diǎn)重組
n 價(jià)值升級(jí)
n 有效論證
6、幫助客戶(hù)形成決策標(biāo)準(zhǔn),促進(jìn)決策
n 客戶(hù)認(rèn)知產(chǎn)品的普遍規(guī)律
n 產(chǎn)品評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售的影響
n 如何幫助客戶(hù)建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
n 促進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

第五單元:處理客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)異議
1、異議引領(lǐng)的價(jià)值
n 客戶(hù)開(kāi)口是互動(dòng)的最佳契機(jī)
n 異議等于對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的深入探索
n 異議引領(lǐng)——化敵對(duì)為聯(lián)盟
2、異議引領(lǐng)的方法
n 深入了解異議這把鎖
n 制作解鎖的銷(xiāo)售鑰匙
n 互動(dòng)溝通化解異議

第六單元:銷(xiāo)售呈現(xiàn)技巧
1、銷(xiāo)售演講的分類(lèi)與特點(diǎn)
2、準(zhǔn)備銷(xiāo)售演講的內(nèi)容
3、提高銷(xiāo)售演講影響力
4、做好演講的后勤準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)演講的場(chǎng)面把控

第七單元:解決方案(產(chǎn)品)呈現(xiàn)技巧
1、FAB–特征利益轉(zhuǎn)化法則
2、產(chǎn)品利益證明的三種手法
3、產(chǎn)品演示流程與關(guān)鍵事項(xiàng)
【角色演練】:產(chǎn)品FAB三段論陳述


《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》課程目的
培訓(xùn)目標(biāo)1:提高與客戶(hù)不同層次人群的溝通技巧,提高需求挖掘能力
培訓(xùn)目標(biāo)2:提高銷(xiāo)售演講影響力, 能夠清晰的進(jìn)行銷(xiāo)售呈現(xiàn)、突出重點(diǎn)和特點(diǎn)
培訓(xùn)目標(biāo)3:掌握與處理客戶(hù)異議的互動(dòng)原則和方法,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度
培訓(xùn)目標(biāo)4:掌握銷(xiāo)售建議方案的書(shū)寫(xiě)要點(diǎn)和方法


《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》所屬專(zhuān)題
高效溝通銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、
《銷(xiāo)售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師何建華老師簡(jiǎn)介
何建華
何建華
 資深高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理教練 AEP全國(guó)就業(yè)能力測(cè)評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問(wèn)
 國(guó)家勞動(dòng)部認(rèn)證講師
 中國(guó)職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員
 溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)
 用友軟件深圳分公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
 新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理
 400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;
 1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);
 300余家各類(lèi)工廠(chǎng)、企業(yè)管理改善主導(dǎo);


企業(yè)經(jīng)歷

 1999年萌發(fā)創(chuàng)業(yè)想法,聯(lián)合溫州同業(yè)朋友發(fā)起創(chuàng)立溫州地區(qū)首家經(jīng)微軟、思科公司授權(quán)的工程師認(rèn)證中心,為溫州IT界、企事業(yè)單位提供技術(shù)支援和最新IT技術(shù)的輸出平臺(tái)。

 2002年杭州新中大軟件股份有限公司石鐘韶先生的邀請(qǐng),加入新中大軟股份有限公司,在企業(yè)期間幫助企業(yè)組建溫州地區(qū)規(guī)模最大的ERP軟件機(jī)構(gòu)-新中大軟件溫州分公司。

 根據(jù)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)調(diào)研,新中大軟件在溫州地區(qū)不是很有名,很多企業(yè)單位不知道該軟件,但是在接受石鐘韶先生邀請(qǐng)讓我組建溫州新中大軟件公司時(shí),定的目標(biāo)是兩年之內(nèi)實(shí)現(xiàn),溫州地區(qū)企事業(yè)單位ERP選型進(jìn)入前三甲之列,為了實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),率先在溫州地區(qū)ERP領(lǐng)域?qū)嵤肮芾碜稍?xún)+軟件落地”營(yíng)銷(xiāo)模式,一年半的時(shí)間快速實(shí)現(xiàn)石鐘韶先生制定的溫州戰(zhàn)略目標(biāo)。

 2008年至今,加盟用友軟件股份有限公司深圳分公司,拓展深圳市支柱產(chǎn)業(yè)珠寶行業(yè),四年時(shí)間珠寶行業(yè)研究,創(chuàng)造性提出提升珠寶行業(yè)管理績(jī)效的方法論“平臺(tái)+IT”,幫助珠寶企業(yè)實(shí)現(xiàn)管理績(jī)效循序漸進(jìn)式落地到管理節(jié)點(diǎn)上,通過(guò)“平臺(tái)+IT”的營(yíng)銷(xiāo)模式使公司在原有的基礎(chǔ)上增加了50%的銷(xiāo)售額。


進(jìn)入管理咨詢(xún)行業(yè)歷任高級(jí)顧問(wèn)/顧問(wèn)部經(jīng)理/執(zhí)行董事.

14年培訓(xùn)教育經(jīng)驗(yàn);10年企業(yè)管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn);300余家各類(lèi)工廠(chǎng)、企業(yè)管理改善主導(dǎo);近400場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)課程,20000人次學(xué)員參與;400次現(xiàn)場(chǎng)巡視;1000次會(huì)議主持;10000人次一對(duì)一輔導(dǎo);無(wú)數(shù)的掌聲與喝彩-------
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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戴輝平
  • 培訓(xùn)師:戴輝平
  • 所在地:佛山
  • 企業(yè)培訓(xùn)師培養(yǎng)專(zhuān)家
艾賁
  • 培訓(xùn)師:艾賁
  • 所在地:長(zhǎng)沙
  • 通信業(yè)渠道效能提升專(zhuān)家
門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
改變影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1.卓越績(jī)效的三個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)2.“四不要”成就卓越銷(xiāo)售精英3.卓越銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑4.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵要素5.影響客...
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門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
打造高績(jī)效銷(xiāo)售相關(guān)培訓(xùn)師
郭逸蘭
  • 培訓(xùn)師:郭逸蘭
  • 所在地:武漢
  • 高級(jí)注冊(cè)人力資源管理師
郭春明
  • 培訓(xùn)師:郭春明
  • 所在地:深圳
打造高績(jī)效銷(xiāo)售相關(guān)公開(kāi)課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
改變影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的5個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知1.卓越績(jī)效的三個(gè)關(guān)鍵表現(xiàn)2.“四不要”成就卓越銷(xiāo)售精英3.卓越銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的關(guān)鍵路徑4.影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的三個(gè)關(guān)鍵要素5.影響客...
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產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
董海濱
  • 培訓(xùn)師:董海濱
  • 所在地:青島
  • 中層領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專(zhuān)家
韓麗
  • 培訓(xùn)師:韓麗
  • 所在地:北京
  • 職業(yè)化與管理培訓(xùn)專(zhuān)家
產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)相關(guān)公開(kāi)課
# 提升解決方案經(jīng)理的商務(wù)溝通能力和商務(wù)匯報(bào)能力# 學(xué)會(huì)讓客戶(hù)快速取得信任的方法;# 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)的需求,把控客戶(hù)認(rèn)為重要的需求;# 學(xué)會(huì)策劃制勝的解決...
1.了解產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)生的背景、時(shí)機(jī)2.了解不同時(shí)期、不同行業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理定位、職責(zé)、素質(zhì)、能力要求3.理解產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理的關(guān)鍵區(qū)別以及相應(yīng)的...
2024-12-06 打造產(chǎn)品經(jīng)理(SR)的商務(wù)溝通與銷(xiāo)售能力
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