公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁(yè) 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會(huì)員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠(chéng)聘英才     
首頁(yè) >> 內(nèi)訓(xùn)課 >> 市場(chǎng)營(yíng)銷 >> 大客戶銷售技巧
大客戶銷售技巧
添加時(shí)間:2011-03-30      修改時(shí)間: 2011-03-30      課程編號(hào):100131546
《大客戶銷售技巧》課程大綱
引言:客戶解決方案的購(gòu)買與銷售流程
銷售技能開發(fā)目標(biāo)
銷售中七項(xiàng)個(gè)人核心能力判斷
如何改善客戶銷售技能
大客戶經(jīng)理在客戶銷售中的作用
客戶的顧問(wèn)如何做到?
銷售資源的如何整合?
與客戶長(zhǎng)期關(guān)系的如何建立?
案例分析:大客戶經(jīng)理銷售中常見錯(cuò)誤
創(chuàng)建計(jì)劃-改善效果
客戶銷售流程圖
客戶購(gòu)買解決方案的決策流程
自我推銷的法則

步驟1 : 承諾目標(biāo)
承諾目標(biāo)的定義和案例
客戶的銷售的里程碑
為新客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的?如何應(yīng)用?
為老客戶設(shè)定承諾目標(biāo)的核心工具是怎樣的?如何應(yīng)用?

步驟2 : 人際技巧
如何贏得客戶青睞
創(chuàng)建正面的第一印象的五種最佳方法(包括電話中的印象)
創(chuàng)建正面的持久印象的三個(gè)必備方法(包括見面與不見面)
建立深層客戶關(guān)系的行動(dòng)計(jì)劃如何做?(工具應(yīng)用)
    傾聽在客戶銷售的特別應(yīng)用練習(xí)
行動(dòng)訓(xùn)練:做好你的客戶關(guān)系行動(dòng)計(jì)劃

步驟3(a):巧妙提問(wèn)
客戶銷售的關(guān)鍵不在于說(shuō)什么,而在于怎么說(shuō)?
開放式問(wèn)題對(duì)客戶銷售的關(guān)鍵提問(wèn)方法如何用(術(shù)語(yǔ)分析)
通過(guò)提問(wèn)建立互信并引起興趣的層層深入的設(shè)計(jì)模版(工具)
展示:最佳提問(wèn)問(wèn)題設(shè)計(jì)圖譜工具(你的情形、信任和興趣、客戶情形、客戶的差異化優(yōu)勢(shì))
精心設(shè)計(jì)開放式問(wèn)題在客戶銷售中的五種表達(dá)技巧
練習(xí)最佳問(wèn)題圖譜  
客戶情形及了解“客戶情形”訓(xùn)練
客戶的需求如何解析?
客戶的公司問(wèn)題是什么?
客戶的個(gè)人問(wèn)題是什么?
你的情形及了解“你的情形”
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
客戶推進(jìn)的時(shí)間表
客戶的購(gòu)買影響因素
客戶的承諾目標(biāo)

步驟3(b)提問(wèn)式的客戶銷售動(dòng)作分解模型與應(yīng)用技術(shù)
杠桿性問(wèn)題-角色扮演
反問(wèn)技巧-角色扮演

步驟4 : 達(dá)成共識(shí)
客戶需求“數(shù)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶需求“質(zhì)量”對(duì)銷售進(jìn)展的助攻價(jià)值
客戶銷售的利益追蹤法:
發(fā)現(xiàn)高質(zhì)量的客戶需求
發(fā)現(xiàn)可以滿足的客戶需求
明確你獨(dú)特的銷售地位
如何使用“利益追蹤法”
利益追蹤法實(shí)例
通過(guò)利益追蹤法使“你”別于他人
通過(guò)利益追蹤法使“公司”別于他人
通過(guò)利益追蹤法使“產(chǎn)品”別于他人
就需求與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧
達(dá)成共識(shí)-角色扮演演練

步驟5 : “贏銷”公司
熟悉地、強(qiáng)有力地介紹公司的方法
你的企業(yè)做什么的(三句話精練的觸動(dòng)客戶)
企業(yè)聲譽(yù)如何(兩個(gè)原則的把握)
為什么本公司是他最佳的選擇
練習(xí):“贏銷中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司”
練習(xí):有效介紹中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司價(jià)值講解
有效的中聯(lián)重科環(huán)衛(wèi)機(jī)械公司公司描述(故事講授法)

步驟6 : “贏銷”產(chǎn)品
利用TFBR法介紹產(chǎn)品的具體方法
T-回顧 確認(rèn)重要性
F-特性 他能幫助客戶做什么
B-利益 能給客戶帶來(lái)什么樣的利益
R-反饋 提醒客戶注意自己的需求
TFBR練習(xí)(角色模擬)

步驟7(a): 要求承諾
獲得承諾的重要性
沒有設(shè)定承諾目標(biāo)的案例分析
錯(cuò)過(guò)購(gòu)買信號(hào)的案例分析
客戶經(jīng)理缺乏一套要求承諾的流程
承諾性問(wèn)題設(shè)置的方法與具體術(shù)語(yǔ)安排次序
常見失誤-角色扮演
“要求承諾”的流程
步驟一 “?”  總結(jié)你的銷售特性,報(bào)價(jià)(或了解開通時(shí)間)
步驟二 “!”  客戶反應(yīng) (我們希望客戶如何反應(yīng))
步驟三 “?”  承諾性問(wèn)題
練習(xí):購(gòu)買信號(hào)
針對(duì)新老客戶分別如何設(shè)定承諾目標(biāo)

步驟7(b): 處理拖延與異議
拖延與異議的判斷     
處理客戶拖延的策略
處理拖延的兩個(gè)核心方法
拖延期間的客戶溝通方法
增加步驟6 “TFBR”的重復(fù)動(dòng)作
練習(xí):客戶延遲處理方法(角色模擬)
處理客戶異議的策略
異議:價(jià)格異議如何處理?
異議:能力異議如何處理?
練習(xí):客戶異議(角色模擬)

步驟8、9 : 確認(rèn)銷售、銷售回顧
確認(rèn)銷售
客戶“FUD(恐懼、疑惑、懷疑)”現(xiàn)象
確認(rèn)合作的三個(gè)方法
銷售回顧
1-9各個(gè)步驟工具對(duì)應(yīng)分析
開放式和封閉式問(wèn)題是否按照模型去操作的?
最佳問(wèn)題設(shè)計(jì)是否達(dá)到預(yù)期目的
購(gòu)買信號(hào)辨析的是否及時(shí)
改進(jìn)建議的記錄

綜合訓(xùn)練: 案例的應(yīng)用與實(shí)際操作練習(xí);(角色模擬)
一對(duì)一現(xiàn)場(chǎng)練習(xí);(按照課程講授的方法與流程操作)
現(xiàn)場(chǎng)挑戰(zhàn)賽;(案例解析:遇見這樣的問(wèn)題你怎么辦?)

《大客戶銷售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握并實(shí)行:
 將銷售周期縮短四分之一
 掌握提問(wèn)技巧,成功銷售自己
 使銷售額增長(zhǎng)幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上
 以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品(或服務(wù))
 穩(wěn)步獲得客戶承諾

《大客戶銷售技巧》適合對(duì)象
大客戶銷售經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理

《大客戶銷售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶銷售技巧》所屬專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)
《大客戶銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡(jiǎn)介
張烜搏
張烜搏
中國(guó)銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事
2007年度中國(guó)十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)電話營(yíng)銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國(guó)Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會(huì)成員及客座講師

主要著作
《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來(lái)自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)營(yíng)銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn);真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來(lái)西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格,是美國(guó)Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話營(yíng)銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬(wàn)金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個(gè)關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過(guò)的客戶平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國(guó)十大銷售管理專家稱號(hào),在新加坡和馬來(lái)西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷售》培訓(xùn)。
同時(shí)還是美國(guó)科特勒營(yíng)銷集團(tuán)高級(jí)咨詢顧問(wèn),國(guó)內(nèi)多家知名咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師及高級(jí)顧問(wèn)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
張烜搏老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·客戶維系與挽留技巧
·客戶服務(wù)投訴處理技巧
·客戶和銷售機(jī)會(huì)管理
·專業(yè)銷售談判技巧
·專業(yè)銷售技巧
·客戶需求深度挖掘技巧
·電話邀約技巧
·呼出電話主動(dòng)銷售技巧
·呼入主動(dòng)營(yíng)銷能力提升
·銷售輔導(dǎo)技巧
同名內(nèi)訓(xùn)課
[內(nèi)訓(xùn)課] 張嵐-大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 郭楚凡-大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 臧其超-大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 臧其超-大客戶銷售技巧
相關(guān)專題
大客戶銷售技巧培訓(xùn)
大客戶成交培訓(xùn)
相關(guān)培訓(xùn)
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
[內(nèi)訓(xùn)課] 實(shí)效營(yíng)銷之大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 絕對(duì)成交的大客戶銷售技巧及策略
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶銷售技巧(1天課程)
[內(nèi)訓(xùn)課] 政企大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 項(xiàng)目型大客戶銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶銷售技巧之方案營(yíng)銷
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶解決方案式銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 房地產(chǎn)大客戶營(yíng)銷與銷售技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 大客戶銷售技巧
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)培訓(xùn)師
韓天成
  • 培訓(xùn)師:韓天成
  • 所在地:上海
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)公開課
學(xué)會(huì)分析博弈、項(xiàng)目診斷、運(yùn)籌帷幄,運(yùn)作監(jiān)管,提高大項(xiàng)目的運(yùn)作能力。
評(píng)估:系統(tǒng)的自我評(píng)估大客戶的駕馭能力,并且給予科學(xué)大客戶評(píng)估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)定義:讓銷售人員...
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶成交培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
大客戶銷售技巧相關(guān)培訓(xùn)師
許慧梅
  • 培訓(xùn)師:許慧梅
  • 所在地:濟(jì)寧
王飛
  • 培訓(xùn)師:王飛
  • 所在地:重慶
  • 國(guó)內(nèi)中資銀行零售業(yè)務(wù)直接負(fù)責(zé)人
大客戶銷售技巧相關(guān)公開課
2024-12-18 專業(yè)銷售技巧—大客戶開發(fā)及管理能力提升
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷售技巧
大客戶銷售技巧相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁(yè)面執(zhí)行時(shí)間: 51.2 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號(hào)


粵ICP備16013335號(hào)
培訓(xùn)易在線客服 ×