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客戶和銷售機會管理
添加時間:2011-03-30      修改時間: 2011-03-30      課程編號:100131541
《客戶和銷售機會管理》課程大綱
第一部分 建立具競爭力的客戶關(guān)系
第一單元 建立企業(yè)層面的具競爭力的客戶關(guān)系
         企業(yè)層面客戶關(guān)系的發(fā)展
         具競爭力的企業(yè)層面客戶關(guān)系
         關(guān)注和強化你的獨有競爭優(yōu)勢
         企業(yè)層面客戶關(guān)系的維持和發(fā)展
第二單元 與客戶中的個人建立信任關(guān)系
         與目標(biāo)客戶中的個人建立關(guān)系
        謹慎選擇與客戶接觸的方法
        客戶建立信任關(guān)系的5個基石
         不斷了解客戶的需求并想辦法滿足
         保持和發(fā)展信任直至依賴
         發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造銷售機會并引導(dǎo)客戶需求
         在建立關(guān)系的過程中影響客戶的決策
         在建立關(guān)系的過程中強化自己的優(yōu)勢
第二部分 制定客戶發(fā)展計劃
第一單元 分析客戶
         客戶戰(zhàn)略分析
         客戶行業(yè)分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         客戶決策流程分析
         客戶需求分析和預(yù)測
         客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析
         競爭狀況分析
         自己的SWOT分析
第二單元 制定客戶發(fā)展計劃
         客戶關(guān)系發(fā)展目標(biāo)
         業(yè)績/產(chǎn)品目標(biāo)
         行動計劃


第三部分 制定銷售機會管理計劃
第一單元 銷售機會評估
         銷售機會描述
         你的銷售目標(biāo)
         是否有銷售機會(CE)
         是否有競爭優(yōu)勢(USP和UBV)
         是否可以贏得機會
         是否值得競爭
第二單元 選擇合適的競爭策略
         正面競爭策略
         側(cè)翼競爭策略
         焦點競爭策略
         發(fā)展競爭策略
         防御競爭策略
第三單元 關(guān)鍵人分析
         客戶組織架構(gòu)分析
         關(guān)鍵人決策角色分析
         接觸頻率分析
         客戶關(guān)系分析
         關(guān)鍵人性格分析
         決策人影響力分析
第四單元 關(guān)系策略和計劃
         取得關(guān)鍵人的信任計劃
         制定策略型的銷售機會競爭計劃
         《銷售機會管理》計劃模板

《客戶和銷售機會管理》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
        在戰(zhàn)略層面理解如何進行大客戶銷售,提高面對大客戶銷售時的銷售成功率;同時,和大客戶建立穩(wěn)固而持久的客戶關(guān)系,降低大客戶流失率,提高大客戶擁有率。

《客戶和銷售機會管理》適合對象
高級客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理

《客戶和銷售機會管理》所屬分類
人力資源
《客戶和銷售機會管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡介
張烜搏
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事
2007年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動銷售》認證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗,10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗;真正的實戰(zhàn)營銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國獲得職業(yè)講師資格,是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認證課程中文授權(quán)講師。
是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號,在新加坡和馬來西亞多個城市進行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。
同時還是美國科特勒營銷集團高級咨詢顧問,國內(nèi)多家知名咨詢機構(gòu)特聘講師及高級顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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