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客戶(hù)需求深度挖掘技巧
添加時(shí)間:2011-03-30      修改時(shí)間: 2011-03-30      課程編號(hào):100131537
《客戶(hù)需求深度挖掘技巧》課程大綱
第一單元 SPIN核心技巧概覽
         客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生“不需要”/不感興趣
         狀況詢(xún)問(wèn)
         問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
         暗示詢(xún)問(wèn)
         需求確定詢(xún)問(wèn)
第二單元 了解客戶(hù)情況的狀況詢(xún)問(wèn)技巧
         高效使用狀況詢(xún)問(wèn)的兩大基本原則
         選擇合適的狀況詢(xún)問(wèn)
         規(guī)劃狀況詢(xún)問(wèn)
         提問(wèn)狀況詢(xún)問(wèn)的時(shí)機(jī)
         超越基本的狀況詢(xún)問(wèn)
第三單元 尋找切入點(diǎn)的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)技巧
         高效使用問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
         問(wèn)題詢(xún)問(wèn)與買(mǎi)方興趣
         問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的使用時(shí)機(jī)
         問(wèn)題詢(xún)問(wèn)的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)
         策劃問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
         超越基本的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
第四單元 刺激客戶(hù)“痛覺(jué)”的暗示詢(xún)問(wèn)技巧
         高效應(yīng)用暗示詢(xún)問(wèn)
         暗示詢(xún)問(wèn)的好壞標(biāo)準(zhǔn)
         暗示詢(xún)問(wèn)的應(yīng)用
         策劃暗示詢(xún)問(wèn)的四個(gè)步驟
         策劃有效暗示詢(xún)問(wèn)的方法
         暗示詢(xún)問(wèn)的提問(wèn)時(shí)機(jī)
         超越基本的暗示詢(xún)問(wèn)
第五單元 鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)需求的需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)技巧
         高效使用需求確定詢(xún)問(wèn)
         需求確定詢(xún)問(wèn)的價(jià)值
         需求確定詢(xún)問(wèn)和大訂單銷(xiāo)售
         策劃需求確定詢(xún)問(wèn)
         超越基本的需求確定詢(xún)問(wèn)
第六單元 刺激客戶(hù)需求的直截了當(dāng)引導(dǎo)法
         優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法
        成功故事信息刺激法
第七單元 由SPIN擴(kuò)展的九宮提問(wèn)模型分析
         事實(shí)類(lèi)問(wèn)題
         影響類(lèi)問(wèn)題
         愿景類(lèi)問(wèn)題
         開(kāi)放式提問(wèn)技巧
         控制類(lèi)提問(wèn)技巧
         確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)技巧
第八單元 對(duì)客戶(hù)需求的深入理解
         完整化
         清楚化
         共識(shí)化
第九單元 應(yīng)用SPIN工具來(lái)影響客戶(hù)決策
         在探詢(xún)客戶(hù)需求的過(guò)程中明確和發(fā)展客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
         把自己的優(yōu)勢(shì)變?yōu)榭蛻?hù)最重要的決策標(biāo)準(zhǔn)
         把相對(duì)不重要的決策標(biāo)準(zhǔn)變?yōu)樽钪匾臎Q策標(biāo)準(zhǔn)
         發(fā)展新的客戶(hù)可能沒(méi)有考慮過(guò)的決策標(biāo)準(zhǔn)
         “重新定義”客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)
         當(dāng)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)需求時(shí)尋找解決問(wèn)題的方法
第十單元 差異化和挖掘需求的特點(diǎn)分析
         性格:老鷹、孔雀、鴿子、貓頭鷹
         職位:高層、中層、基層

《客戶(hù)需求深度挖掘技巧》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
幫助客戶(hù)經(jīng)理有效地引導(dǎo)客戶(hù)的需求,將核心優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)的需求,從而順利實(shí)現(xiàn)后面的簽單過(guò)程;
掌握探詢(xún)需求和影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵方法,提高營(yíng)銷(xiāo)的成功率等。

《客戶(hù)需求深度挖掘技巧》適合對(duì)象
中級(jí)客戶(hù)經(jīng)理

《客戶(hù)需求深度挖掘技巧》所屬分類(lèi)
人力資源
《客戶(hù)需求深度挖掘技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡(jiǎn)介
張烜搏
張烜搏
中國(guó)銷(xiāo)售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會(huì)理事
2007年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家
原DELL公司電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)顧問(wèn)
國(guó)內(nèi)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)第一人
美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國(guó)Get Clients Now!客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)唯一授權(quán)講師
客戶(hù)關(guān)系管理學(xué)院專(zhuān)家委員會(huì)成員及客座講師

主要著作
《一線(xiàn)萬(wàn)金—電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶(hù)的12個(gè)關(guān)鍵電話(huà)》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》多媒體課程包、《來(lái)自DELL的T12銷(xiāo)售模式》多媒體課程包等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與大客戶(hù)銷(xiāo)售、客戶(hù)服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)師+講師經(jīng)驗(yàn);真正的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家;
張老師一直致力于銷(xiāo)售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國(guó)和馬來(lái)西亞參加專(zhuān)業(yè)講師培訓(xùn),在美國(guó)獲得職業(yè)講師資格,是美國(guó)Get Clients Now! 客戶(hù)開(kāi)發(fā)系統(tǒng)中國(guó)目前唯一授權(quán)講師。美國(guó)《行動(dòng)銷(xiāo)售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國(guó)內(nèi)權(quán)威電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線(xiàn)萬(wàn)金—電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶(hù)的12個(gè)關(guān)鍵電話(huà)》、《電話(huà)銷(xiāo)售技巧》、《T12電話(huà)銷(xiāo)售技巧》等書(shū)籍音像制品,其服務(wù)過(guò)的客戶(hù)平均業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國(guó)十大銷(xiāo)售管理專(zhuān)家稱(chēng)號(hào),在新加坡和馬來(lái)西亞多個(gè)城市進(jìn)行《電話(huà)行銷(xiāo)系統(tǒng)》、《行動(dòng)銷(xiāo)售》培訓(xùn)。
同時(shí)還是美國(guó)科特勒營(yíng)銷(xiāo)集團(tuán)高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn),國(guó)內(nèi)多家知名咨詢(xún)機(jī)構(gòu)特聘講師及高級(jí)顧問(wèn)。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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