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呼入主動營銷能力提升
添加時間:2011-03-30      修改時間: 2011-03-30      課程編號:100131534
《呼入主動營銷能力提升》課程大綱
第一單元 增強(qiáng)聲音感染力
       聲音中的親和力來源
       表達(dá)內(nèi)容和語氣的有效結(jié)合
       用積極的措辭來表達(dá)不足
       用最少的詞語來傳遞信息
       聲音中的“抑”“揚(yáng)”“頓”“挫”
       “心”“身”“音”的全面融合
第二單元 建立融洽的關(guān)系
       禮貌用語的使用
       電話中適當(dāng)?shù)馁澝兰记?
       不同性格客戶的匹配技巧
       不同類型客戶的溝通技巧
第三單元 積極提問的技巧
       請求提問的技巧
       前奏技巧的使用
       反問技巧的應(yīng)用
       縱深提問的技巧
       提問后保持沉默
第四單元 積極傾聽的技巧
       “回應(yīng)”的技巧
       “澄清”的技巧
       “確認(rèn)”的技巧
       聽客戶“語氣”獲得信息
       聽客戶“環(huán)境”獲得信息
第五單元 表達(dá)同理心的技巧
       同理心的四種應(yīng)用技巧
       處理投訴時的同理心應(yīng)用技巧
       處理顧慮時的同理心應(yīng)用技巧
第六單元 確認(rèn)得到反饋的技巧
       開放式確認(rèn)和封閉式確認(rèn)技巧
       處理投訴時的確認(rèn)技巧
       處理顧慮時的確認(rèn)技巧
       產(chǎn)品介紹時的確認(rèn)技巧
       客戶沉默時的確認(rèn)技巧
       回答問題時的確認(rèn)技巧
第二部分:接聽電話的八個核心銷售技巧
第一單元  接聽電話前的準(zhǔn)備技巧
       為什么客戶會打來電話?
       客戶想達(dá)到什么目標(biāo)?
       你想達(dá)到什么目標(biāo)?
       肢體語言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎?
第二單元 熱情問候的技巧
       熱情而富有感染力的問候語
       細(xì)傾聽并判斷客戶所處購買周期,以確定電話重點(diǎn)和目的
•        認(rèn)識需求階段
•        采取行動階段
•        比較評估階段
•        決定購買階段
       判斷客戶的來電目的和性格
•        咨詢型客戶
•        購買型客戶
第三單元 探詢需求的技巧(上)
針對“專業(yè)型”客戶
       快速查看客戶的訂購記錄
       快速確認(rèn)客戶的需求



第三單元 探詢需求的技巧(下)
針對“非專業(yè)型”客戶
   不同類型客戶的心理需求分析
       通過開放式詢問將需求具體化
       通過“為什么”將需求“清楚化”
       利用封閉式詢問確認(rèn)客戶需求
第四單元 推薦介紹的技巧(上)
完全可以滿足客戶需求的情形
       產(chǎn)品介紹的FAB法則
       保留一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用
       利用詢問確認(rèn)客戶的意見
第四單元 推薦介紹的技巧(下)
不能完全可以滿足客戶需求的情形
       找出滿足客戶最關(guān)心的需求的產(chǎn)品
       確定產(chǎn)品最具有優(yōu)勢的FAB
       保留一個產(chǎn)品的賣點(diǎn)以備用
       引導(dǎo)客戶接受所推薦產(chǎn)品的技巧
       利用詢問確認(rèn)客戶的意見
第五單元 處理客戶顧慮的技巧(一)
拖延的處理技巧
       表示了解客戶的想法
       重新介紹產(chǎn)品對客戶的好處
       介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”
       嘗試要求客戶下訂單
第五單元 處理客戶拒絕的技巧(二)
拒絕的處理技巧
       表示了解客戶的想法
       提問找到拒絕的原因
       針對顧慮有針對性處理
       嘗試要求客戶下訂單
常見拒絕
       價格太高了
       讓我再考慮考慮
       對這個產(chǎn)品不是特別放心
       聽上去好象不是特別適合
 
第六單元 要求客戶下訂單的技巧
       敏銳把握客戶的購買信號的技巧
       “現(xiàn)在好處法”
       “二擇一法”
       “假設(shè)成交法”
       “幫客戶拿主意法”
       “預(yù)訂法”
       “后續(xù)手續(xù)法”
 第七單元 一句話交叉銷售的技巧
       交叉銷售三步曲
 第八單元 結(jié)束電話的技巧
       結(jié)束電話時的電話禮儀
第九單元 情景演練
        情景一:處于認(rèn)識需求階段的客戶
        情景二:處于行動階段的客戶
        情景三:處于選擇評估階段的客戶
        情景四:處于決策階段的客戶

《呼入主動營銷能力提升》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
提高接聽電話的服務(wù)技巧,及銷售溝通的技巧,提高轉(zhuǎn)化率。

《呼入主動營銷能力提升》適合對象
一線電話銷售代表(以接聽為主)、銷售主管

《呼入主動營銷能力提升》所屬分類
市場營銷

《呼入主動營銷能力提升》所屬專題
一線柜員主動營銷技巧、
《呼入主動營銷能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張烜搏老師簡介
張烜搏
張烜搏
中國銷售訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)營銷專家
中山大學(xué)教授-經(jīng)理研究會理事
2007年度中國十大銷售管理專家
原DELL公司電話銷售培訓(xùn)顧問
國內(nèi)電話營銷與服務(wù)銷售培訓(xùn)第一人
美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師
美國Get Clients Now!客戶開發(fā)系統(tǒng)中國唯一授權(quán)講師
客戶關(guān)系管理學(xué)院專家委員會成員及客座講師

主要著作
《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》多媒體課程包、《來自DELL的T12銷售模式》多媒體課程包等。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

張老師具有15年豐富的市場營銷與大客戶銷售、客戶服務(wù)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),10年職業(yè)營銷咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn);真正的實(shí)戰(zhàn)營銷專家;
張老師一直致力于銷售和服務(wù)領(lǐng)域的研究。曾先后赴美國和馬來西亞參加專業(yè)講師培訓(xùn),在美國獲得職業(yè)講師資格,是美國Get Clients Now! 客戶開發(fā)系統(tǒng)中國目前唯一授權(quán)講師。美國《行動銷售》認(rèn)證課程中文授權(quán)講師。
是國內(nèi)權(quán)威電話營銷專家、大客戶銷售領(lǐng)域的專業(yè)訓(xùn)練師,著有《一線萬金—電話銷售培訓(xùn)指南》、《贏得客戶的12個關(guān)鍵電話》、《電話銷售技巧》、《T12電話銷售技巧》等書籍音像制品,其服務(wù)過的客戶平均業(yè)績增長在20%以上。
張老師曾榮獲2007年度中國十大銷售管理專家稱號,在新加坡和馬來西亞多個城市進(jìn)行《電話行銷系統(tǒng)》、《行動銷售》培訓(xùn)。
同時還是美國科特勒營銷集團(tuán)高級咨詢顧問,國內(nèi)多家知名咨詢機(jī)構(gòu)特聘講師及高級顧問。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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