《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
第一單元 滿足需要的銷售方法
銷售拜訪的目標(biāo)
確定客戶有某一個(gè)需求
客戶表達(dá)需求的關(guān)鍵用詞
以客戶需求為中心的銷售拜訪流程
第二單元 開場白
開場白的目的
如何開始開場白
建立信任關(guān)系的方法
如何與客戶達(dá)成共識(shí)
第三單元 探詢需求
清楚你、公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢
利用優(yōu)勢來設(shè)計(jì)相關(guān)問題
了解客戶情形和環(huán)境的提問技巧
尋找機(jī)會(huì)并確定需求的提問技巧
“清楚、具體化”地了解客戶需求
如何找到需求背后的動(dòng)機(jī)
第四單元 介紹推薦
什么時(shí)候可以進(jìn)入介紹
產(chǎn)品推薦的EFABC法則
第五單元 獲得承諾
獲得客戶承諾的步驟
一般可以獲得哪些承諾:非購買承諾和購買承諾
第六單元 克服客戶的不關(guān)心
客戶經(jīng)常講:“我不需要”、“我對現(xiàn)有供應(yīng)商很滿意”、
“我不感興趣”。
客戶不關(guān)心的原因分析
克服客戶不關(guān)心的步驟
表達(dá)同理心
請求提問
澄清并找到真正的、具體原因
引導(dǎo)客戶察覺需求
潛在的需求
明確的需求
第七單元 處理客戶“誤解”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們沒有**方面的服務(wù)”
處理客戶誤解的步驟
確定明確的需求
確定這一需求產(chǎn)生的原因
用FAB做陳述,強(qiáng)調(diào)對客戶的好處
確認(rèn)客戶是否接受
第八單元 處理客戶“不信任”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們真的可以做到?不太可能!
處理客戶不信任的步驟
表達(dá)同理心
澄清確認(rèn)問題所在
提問并找到產(chǎn)生這種懷疑態(tài)度的根本原因
給出相關(guān)證據(jù)
確認(rèn)客戶是否接受
第九單元 處理自己“缺點(diǎn)”的方法
客戶經(jīng)常講:“你們的產(chǎn)品在**方面不能滿足我們的需求”
處理自己“缺點(diǎn)”的步驟
表達(dá)同理心
提問并找到真正原因
強(qiáng)化其他客戶已接受的好處,盡可能淡化這一需求的重要性
確認(rèn)客戶是否接受
第十單元 處理客戶拖延的方法
客戶經(jīng)常講:“再考慮考慮。”
處理客戶拖延的步驟
表達(dá)同理心
強(qiáng)化立即行動(dòng)的價(jià)值,再次陳述利益
強(qiáng)調(diào)新的賣點(diǎn)
直接請求客戶購買
《專業(yè)銷售技巧》課程目的
本課程結(jié)束后,參加培訓(xùn)的學(xué)員可以熟練掌握:
運(yùn)用課程中的要點(diǎn),成功計(jì)劃并實(shí)施一次有效的銷售拜訪,提高銷售成功率。
幫助學(xué)員形成標(biāo)準(zhǔn)、正確的銷售思維,用來指導(dǎo)自己的銷售行為。
《專業(yè)銷售技巧》適合對象
客戶總監(jiān)、客戶經(jīng)理、資深人士
《專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷