《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
第一部分、銷售觀念溝通1. 解讀銷售,銷售的真諦是什么?
2. 對銷售理解的誤區(qū)
-- 拼命推銷
-- 想辦法把客戶的錢弄過來
3. 銷售是一門技術嗎?
-- 銷售是有技術含量的:
了解客戶心態(tài)能力、問話技術、聆聽技術、產(chǎn)品與方案展示技術、與客戶建立信任的能力
4.什么樣的人能做好銷售?
-- 外向還是內(nèi)向?
-- 銷售人員的類型:效率型與效能型
-- 影響銷售業(yè)績的兩個主要因素分析
5. 解讀銷售的成功與失敗
-- 銷售的3種結果:別為成功驕傲、別為失敗沮喪
-- 銷售的成功率(銷售漏斗)介紹:銷售的重點是不斷開發(fā)新客戶
-- 銷售的周期分析:
為什么銷售業(yè)績曲線波動大?
要挑大的果子摘
第二部分、建立積極的銷售心態(tài)1. 心態(tài)對我們的影響
2. 如何建立積極的心態(tài)
-- 建立積極的環(huán)境
-- 業(yè)務員要不斷學習
3. 如何讓自己持續(xù)地產(chǎn)生動力?
-- 目標與計劃的重要性
-- 定一個令人興奮的目標
-- 把目標視覺化
4. 如何面對困難
-- 永遠別期待完美的狀態(tài)
-- 我們因困難而存在
-- 坦然面對拒絕
-- 我們?yōu)檎l工作?建立正確的工作觀念
第三部分、客戶心理與銷售1. 客戶面對銷售人員的心理
-- 客戶心理分析
-- 讓客戶快樂購買
2. 客戶會內(nèi)疚?
-- 讓客戶內(nèi)疚的目的
-- 如何讓客戶內(nèi)疚? 先予后取,先大后小
3. 如何吸引客戶的注意力?
-- 用對釣餌釣到魚
4. 了解客戶的從眾心理
-- 什么是從眾心理?故事
-- 從眾心理如何幫助我們銷售?
5. 客戶類型與應對
-- 客戶的4種類型
-- 每種類型客戶的應當方法
6. 與客戶溝通地位的確定
-- 示弱、示強、平等
-- 確定地位,用對銷售方式
第四部分、專業(yè)銷售流程1. 流程的重要性
-- 不懂得流程,就難以提升銷售技巧
-- 流程幫助我們發(fā)現(xiàn)銷售問題
-- 銷售需要循序漸進
2. 專業(yè)銷售流程介紹
-- 專業(yè)銷售應遵循的流程簡介
-- 每一步驟的目地是什么?
-- 銷售流程能變化嗎?
3. 第一步,初步接觸
-- 電話約見時要注意的幾個問題
4. 第二步,發(fā)掘需求
-- 需求的種類
-- 客戶可能有哪些需求?
-- 如何通過提問發(fā)掘需求?
5. 第三步,銷售陳述
-- 特點、優(yōu)點、利益陳述法
-- 更專業(yè)的產(chǎn)品、方案介紹方法
6. 第四步,異議處理
-- 正確面對客戶的異議
-- 如何處理客戶異議?
7. 第五步,達成交易
-- 掌握成交時機
-- 一句話提升銷量:追加銷售與交叉銷售
8. 第六步,售后跟進
-- 銷售后客戶的心理變化
-- 售后跟進幫你提升銷量:客戶的轉(zhuǎn)介紹
第五部分、與客戶信任的建立1. 為什么需要信任?
-- 沒有信任,一切都沒有
2. 影響信任的因素分析
-- 可見因素與非可見因素
3. 建立信任的可見因素分析
-- 外表:如何著裝
-- 銷售工具:資料的設計、應用、細節(jié),展示道具
-- 文件方案
-- 待人接物的方式
-- 位置、距離的影響:與客戶面談的座位、距離
-- 專業(yè)的資格
-- 專業(yè)的做事方式: 專業(yè)不是說出來的, 是做出來的
4. 建立信任的不可見因素分析
-- 知名度:沒有知名度,如何利用知名度建立信任?
-- 相似性:尋找與客戶相似性的方法
-- 專業(yè)能力:如何展示專業(yè)能力?
-- 熟悉度: 如何提升熟悉度?
-- 人格魅力:提升人格魅力的方法。視頻案例
《專業(yè)銷售技巧》課程目的
l 了解銷售的基本原理
l 培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)
l 熟悉專業(yè)的銷售流程
l 掌握客戶心理
l 懂得如何與客戶建立信任
《專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《專業(yè)銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、
銷售技巧培訓、
銷售代表培訓、