《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》課程大綱
第一天 贏在起點(diǎn) - 卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位一、銷售主管的工作定位
1. 銷售主管應(yīng)該做什么?
-- 案例:負(fù)責(zé)任的銷售主管
2. 銷售主管應(yīng)該忙嗎?
-- 討論:忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好?
-- 正確看待忙與不忙
3. 銷售主管的主要工作
-- 銷售主管的四項主要工作
-- 案例:困惑的銷售主管
4. 銷售管理的4個注意點(diǎn)
二、銷售主管與公司的定位
1. 銷售主管代表誰的利益?
2. 利益發(fā)生沖突時,怎么辦?
-- 討論:欽差大臣還是民意代表?
-- 案例:到底要不要跟老板說?
3. 做好人還是壞人?
三、銷售主管與上司的定位
--案例:上司不欣賞怎么辦?
四、銷售主管與同事的定位
1. 內(nèi)部客戶的觀念
2. 合作伙伴的觀念
3. 理解部門間的制約
五、銷售主管與業(yè)務(wù)員的定位
1. 與業(yè)務(wù)員的距離問題
-- 討論:與下屬應(yīng)該保持一個什么樣的距離?
2. 對業(yè)務(wù)員的管理是該嚴(yán)厲還是寬容?
3. 慈不掌兵還是愛兵如子?
第二部分、銷售主管與上司的溝通一、了解如何與上司相處
二、與上司相處6要點(diǎn)
1. 了解上司
-- 你了解上司的特點(diǎn)嗎?
2. 調(diào)整自己
-- 案例分析:煩惱的女主管
3. 關(guān)注他人
-- 如何能更快地晉升?
。。。
三、與上司溝通的幾個常見問題
1. 業(yè)務(wù)能力與溝通,哪個更重要?
2. 如何與上司進(jìn)言?
第三部分、銷售主管的自我提升1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?
2. 如何提升自己的管理技能?
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?
3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析:身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱?
第二天 贏在團(tuán)隊 - 銷售主管如何打造銷售精英團(tuán)隊
第四部分、銷售人員的選擇一、關(guān)于選人
1. 選人重要還是育人重要?
2. 銷售團(tuán)隊的組織結(jié)構(gòu)有多重要?
-- 案例:如何增設(shè)副經(jīng)理?
3. 常見的用人誤區(qū)
二、我們需要什么樣的人?
1. 什么樣的人適合做銷售?
-- 性格內(nèi)向還是外向好?
2. 我們需要選擇什么樣的人?
-- 銷售人員必備素質(zhì)分析(勝任力模型)
三、銷售人員招聘技巧
1. 常見招聘觀念誤區(qū)
2. 招聘流程分析
-- 人員招聘評分表
3. 面試時的注意點(diǎn)
-- 招人難,怎么辦?
4. 新進(jìn)人員的試用
-- 試用期出不了業(yè)績,怎么辦?
第五部分、銷售人員的培育一、關(guān)于培訓(xùn)的幾個疑慮
1. 銷售主管的主要職責(zé):教師還是教練?
2. 培訓(xùn)成本太高?
3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?
4. 輔導(dǎo)下屬的3個注意點(diǎn)
-- 你說了他一定懂嗎?
-- 他懂了一定做嗎?
-- 他做了會堅持嗎?
二、銷售人員的培訓(xùn)需求分析
1. 銷售人員需要哪些培訓(xùn)?
2. 不同階段培訓(xùn)需求分析
-- 新人入職階段培訓(xùn)需求
-- 快速成長階段培訓(xùn)需求
-- 成熟階段培訓(xùn)需求
3. 學(xué)員練習(xí)
-- 培訓(xùn)需求計劃分析
三、輔導(dǎo)銷售人員的五種常用方法
1. 師徒制
-- 師徒制行嗎?
-- 案例分析:我國導(dǎo)師制現(xiàn)狀
。。。
第六部分、銷售人員日常工作與業(yè)績管理一、工作重點(diǎn)放在哪類業(yè)務(wù)員?
1. 銷售人員分類
2. 銷售人員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br />1. 為什么抓業(yè)績,總是不見效果? -- 抓業(yè)績,就得抓過程
2. 抓業(yè)績,要從三點(diǎn)入手
三、銷售人員日常工作管理
1. 銷售人員出去干嘛了?如何管理?
2. 銷售人員日常工作管理三招
-- 如何不用增加投入,讓業(yè)績提升?
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員?
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?
2. 如何留住優(yōu)秀人才?銷售主管能做什么?
第三天 贏在管理 - 高績效銷售團(tuán)隊的考核與激勵
第七部分、銷售業(yè)績考核一、銷售業(yè)績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬?先進(jìn)的銷售管理,必須做到量化
2. 銷售管理中常用KPI分類
3. 銷售管理中運(yùn)用KPI的常見誤區(qū)
-- 討論:銷量指標(biāo)重要嗎?
二、KPI應(yīng)用方法
1. 運(yùn)用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個原則
2. 如何把KPI與獎金掛鉤?
第八部分、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解一、年度銷售目標(biāo)設(shè)定
1. 銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2. 年度指標(biāo)分解步驟
3. 年度計劃三大部分簡介
二、銷售人員指標(biāo)分解方法
1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
-- 如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo)?
-- 銷售指標(biāo)倒推分析法
2. 如何分解月銷售指標(biāo)?
第九部分、銷售人員的激勵與懲罰一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
3. 雙因素理論--案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空,拿什么激勵下屬?
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬,還得送一程
3. 業(yè)績競賽與激勵
-- 業(yè)績競賽一定合適嗎?業(yè)績競賽的利與弊
-- 如何避免業(yè)績競賽的弊端?
三、銷售人員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)
3. 如何管理“刺頭”?
-- 如何避免直接的沖突?
-- 處理問題員工三步走
《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》課程目的
1. 銷售主管如何加強(qiáng)自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強(qiáng)的管理能力;
2. 銷售主管如何管理銷售團(tuán)隊、如何選人、育人、留人;
3. 銷售主管如何激勵、考核銷售團(tuán)隊;
4. 銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程;
5. 銷售主管如何進(jìn)行業(yè)績分析與管理;
6. 銷售主管學(xué)完《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》掌握所學(xué)技巧方法,能讓銷售團(tuán)隊業(yè)績提升。
《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷
《銷售主管3天強(qiáng)化訓(xùn)練營》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、
銷售主管技能培訓(xùn)、