《銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導技巧》課程大綱
第一單元： 改變行為模式
引子：建立團隊
卓越的銷售管理
銷售經(jīng)理的角色
　　　　　輔導者
戰(zhàn)略家
溝通者
銷售經(jīng)理的挑戰(zhàn) 提高業(yè)務代表業(yè)績的方法
輔導 指令式輔導 合作式輔導
輔導的挑戰(zhàn)輔導者的兩項主要工作
　　　　　　　　　　診斷
　　　　　　　　　　計劃行動
輔導者具備的條件
　　　　專業(yè)知識
溝通技巧
　　　　　　　　　　計劃技巧
　　　　　　　　　　建立有助于成長的環(huán)境
輔導的挑戰(zhàn)
　　　　變化
　　　　時間
　　　　　　　　　　　控制
第二單元：評估銷售拜訪表現(xiàn)
客觀評估銷售代表是銷售輔導的基礎
銷售輔導
客戶知識
產(chǎn)品知識
銷售技巧和過程
運用輔導主題表，建立評估銷售代表的依據(jù)

第三單元：觀察銷售拜訪表現(xiàn)
業(yè)務拜訪種類
聯(lián)合拜訪 促進銷售
輔導拜訪 協(xié)助銷售代表成長
觀察式拜訪
支援式拜訪
示范式拜訪
如何觀察業(yè)務拜訪
集中觀察主題
作精確觀察
做簡單筆記

第四單元：輔導對話 診斷
診斷
引言
說明輔導對話的討論主題
討論情況：
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達你的觀點（詳情、原因） 并請對方回應
確定對問題達成共識
尋問以確定意見一致
第五單元：輔導對話 行動計劃
計劃行動
引言
準備討論行動計劃
討論計劃
尋問以了解銷售代表的觀點（詳情、原因）
表達你的觀點（詳情、原因），并請對方回應
確定對計劃達成共識
對同意的步驟要求或做出總結，并確定意見一致。
第六單元：處理意見分歧
處理意見分歧
使用激發(fā)思考的問題 推測和對比尋問
其他方法 休息一下；散散步；改期討論，重新開始
你也可以運用你的權力
第七單元：輔導過程管理
建立銷售代表長期發(fā)展的目標
建立通過輔導幫助銷售代表長期、持續(xù)和穩(wěn)定發(fā)展的輔導計劃
　掌握輔導過程管理的方法
第八單元：回顧與小結
你的收獲和對你有幫助的方面
行動計劃

《銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導技巧》課程目的
與銷售代表建立相互信賴和尊重的氣氛
觀察和評估銷售代表業(yè)務拜訪的表現(xiàn)
計劃和主持有條理的、舒適的、雙向的且針對棘手問題的輔導對話，并得到銷售代表對改進業(yè)績行動計劃的認可
在銷售代表實施其行動計劃出現(xiàn)問題時，運用相關的技巧
建立和實施每一位銷售代表的成長計劃
積極地在銷售隊伍中啟動輔導過程

《銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導技巧》所屬分類
市場營銷

《銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導技巧》所屬專題
銷售主管技能培訓、

《銷售經(jīng)理和銷售主管的輔導技巧》內訓服務流程

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