《專業(yè)銷售技巧》課程大綱
大客戶銷售的關(guān)鍵是和客戶建立長期的和顧問式的關(guān)系。達到這種關(guān)系的途徑是開放的信息交流,其目的是使買賣雙方建立明智而互利的決定。
客戶的變化:具備了更多的產(chǎn)品知識;在作購買決定時,變得更善于分析和更有系統(tǒng);所作的購買決定,更得到內(nèi)部高層人士的同意;對需求的產(chǎn)品有更高的要求;更樂于和銷售人員分享信息。
銷售人員銷售方法的改變:不單推銷產(chǎn)品,更要推銷解決的策略和方案;要向更高層和更廣層面的決策者推銷;要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務顧問和咨詢者。
優(yōu)秀銷售人員與一般銷售人員的差異:在計劃、研究的分析上更為周詳;準備工作做得更好;更為主動;工作更勤奮;在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運用上更純熟;優(yōu)秀銷售人員運用的技巧和其他銷售人員一樣,只是優(yōu)秀的銷售人員會更常用技巧,而且運用的更好。
第一講 銷售人員基礎(chǔ)
顧客購買流程
銷售觀念的變化
大客戶銷售人員的主要職責
銷售人員的基本素養(yǎng)
銷售人員的良好形象
第二講 銷售前的計劃和準備
客戶資料的收集和整理
客戶關(guān)鍵人物的確定
銷售目標的設(shè)定
銷售策略的制定
銷售材料及工具準備
檢查你的信用
第三講 開場的技巧
如何贏得客戶的好感
儀容、儀表及舉止要點
如何與客戶寒暄
如何衡量銷售拜訪的效果
第四講 詢問技巧-確定需求
如何了解客戶需求
客戶需求的一般心理分析
客戶需求的分類
銷售中確定客戶需求的技巧
提問的技巧
傾聽的技巧
銷售中引導的技巧
引導客戶的一般方法
第五講 說服客戶的方法
產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處的分析
產(chǎn)品本身的賣點分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
產(chǎn)品益處推銷的語言表達
產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進交易的達成
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
購買訊號的意義
口頭購買訊號的辨別
非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
促成定單的一般技巧
達成交易時的注意要點
客戶沒有購買訊號怎么辦
第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對意見
客戶為什么不關(guān)心
如何看待反對意見
把反對意見看成一個機會
把反對意見看成一個沒有解決的問題
如何分辨客戶的真假反對意見
如何處理客戶的借口
如何應對反對意見
有技巧的引導方法
反對意見的應對
《專業(yè)銷售技巧》課程目的
客戶的購買心理分析
如何實現(xiàn)顧問式銷售
如何進行積極、有效的開場白
如何通過不同方式的尋問來了解客戶的情況和需要
如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來的利益
如何把握時機采取行動達成協(xié)議
如何面對客戶的冷遇
如何通過策略性問題引導客戶的購買意向
如何面對銷售過程中客戶的懷疑
如何面對客戶不現(xiàn)實的需求,消除誤解
如何面對銷售過程中客戶的反對和產(chǎn)品的缺點
《專業(yè)銷售技巧》所屬分類
市場營銷