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大客戶銷售策略
添加時間:2010-11-22      修改時間: 2010-11-22      課程編號:100126796
《大客戶銷售策略》課程大綱
1、 大客戶銷售面對的挑戰(zhàn):
 與采購主管打的火熱,但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕;并被暗示他說了算;
 談到關(guān)鍵時候客戶那邊卻突然冷卻起來;
 不知道在客戶方誰能做主,好像都有權(quán)又好像都不管事;
 對本次項目,客戶提出的幾項要求自相矛盾;
 客戶不停的要求做演示、評估,可就是不做購買決定;
 客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點,只知道拼命壓價格;
 標(biāo)書做了不少,投標(biāo)也場場參加,但總是中不了;
 跟了很長時間的單,以為勝算很大,開標(biāo)時卻落到了競爭對手的囊中;
 帶技術(shù)人員去做演示總是那么難,自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣;
 采購流程到了后期,客戶的新需求又出現(xiàn)了;

一、大客戶銷售理念
 銷售失敗的前兆-失控;
 銷售中造成失控的原因分析;
 正確認(rèn)識客戶需求、動機;
 大客戶銷售的本質(zhì);
 大客戶銷售的原則;
 優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)--辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào);
 優(yōu)秀銷售人員的成長之路;

二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求,診斷問題 
 需求開發(fā)與需求滿足--對于不同信息采取不同的前期策略;
 客戶需要什么--深入探尋隱性需求與顯性需求;
 前期導(dǎo)入的工作重點--信任、信息、關(guān)聯(lián);
 建立個人情感互動--為后續(xù)工作建立信息點;
2、精心規(guī)劃,制定策略
 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦
--操作、財務(wù)、政治、個人、公司;
 這個項目對我方有何利益--影響分析;
 我能滿足嗎?--將利益與客戶的主要需求相鏈接;
 競爭態(tài)勢分析--SWOT分析;
 策略選擇:
獨占策略--將對手?jǐn)D出圈外;
正面策略--運用品牌和產(chǎn)品威力;
側(cè)面策略--改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴展范圍;
細(xì)分策略--滲透、時間
 學(xué)會放棄--節(jié)約資源正確選擇;

3、探明流程,影響決策
 項目評估的方式分析;
 探明決策流程的方法
 關(guān)鍵人物分析模型--權(quán)力、角色、傾向性、痛苦;
 如何接近決策者--取得成功的關(guān)鍵一步;
 影響決策--綜合運用資源;

4、動態(tài)調(diào)整,完美收場
 決策后期與前期客戶關(guān)注點差異分析及對策;
 多種準(zhǔn)備,以防不測--防止競爭對手的反撲;
 后期談判的關(guān)鍵--加速進(jìn)程與保障利潤;
 皆大歡喜--滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術(shù);

《大客戶銷售策略》課程目的
 讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程;
 讓學(xué)員充分認(rèn)識大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素;
 讓學(xué)員了解客戶的消費心理和決策模式;
 讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點;
 讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法;
 讓學(xué)員認(rèn)識銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點分別是什么;
 讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧;
 讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點上樹立自己優(yōu)勢的技巧;
 讓學(xué)員學(xué)會控制決策流程的技巧;
 讓學(xué)員學(xué)會如何接近決策者;
 讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧;
 讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能;

《大客戶銷售策略》適合對象
本課程適應(yīng)于從事BtoB銷售的銷售經(jīng)理和中、高層銷售人員

《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師楊明宇老師簡介
楊明宇
楊明宇
清華大學(xué)總監(jiān)班客座教授
AACTP(美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會)認(rèn)證講師
日本資生堂株式會社(中國區(qū))等多家知名企業(yè)常年營銷及培訓(xùn)顧問
十年銷售及管理經(jīng)歷,五年咨詢培訓(xùn)經(jīng)歷;服務(wù)過快速消費品的企業(yè)寶潔,同時也有豐富工業(yè)品營銷經(jīng)驗,曾經(jīng)服務(wù)過世界某管理軟件巨頭公司,創(chuàng)造了兩年從普通業(yè)務(wù)員成為區(qū)域銷售冠軍的成績,具有全面的銷售工作經(jīng)驗和深厚的理論功底;目前是日本資生堂株式會社戰(zhàn)略培訓(xùn)顧問,協(xié)助制訂資生堂現(xiàn)代通路策略和政策;參與資生堂在華公司的培訓(xùn)體系建設(shè),并負(fù)責(zé)資生堂公司銷售人員、中層管理干部的培訓(xùn)工作;對銷售管理和銷售培訓(xùn)有深入的研究。
培訓(xùn)風(fēng)格: 課程嚴(yán)謹(jǐn)、連貫,邏輯性強,課程設(shè)計注重理論與實際的結(jié)合;培訓(xùn)形式多樣,語言幽默風(fēng)趣,具有較強的感染力,善于運用學(xué)員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能;在中國傳統(tǒng)文化的背景下理解西方經(jīng)典的經(jīng)濟(jì)、管理理論,并以通俗的語言向?qū)W員講授,能引發(fā)學(xué)員的思考與共鳴;實操經(jīng)驗豐富,涉獵廣泛,能在課堂上解答學(xué)員在工作中的疑惑。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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