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大客戶銷售策略
添加時間:2011-01-20      修改時間: 2011-01-20      課程編號:100128903
《大客戶銷售策略》課程大綱
如果說銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作,那么大客戶營銷就更具個人挑戰(zhàn)性。因為大客戶營銷有兩個特點,一是客戶數(shù)量不多,成交金額較大,這就造成銷售環(huán)節(jié)較多,稍有不慎就會前功盡棄;二是大客戶營銷不是和一個人做生意,而是和一群人做生意,這就需要營銷人員具備更強的專業(yè)能力。
  所以大客戶營銷人員必須“十八般武藝樣樣精通”,要能拿得起,放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶營銷做好,因為一個大客戶銷售人員沒有戰(zhàn)斗力,就沒有簽單力!


前言:
一、 大客戶的工作流程
二、 傳統(tǒng)銷售模式
三、 大客戶銷售模式
第一部分:大客戶的有效開發(fā)-走對路
一、 信息就是權(quán)利
1、與時消息
2、與時偕行
3、與時俱進
二、如何開發(fā)客戶
1、信息收集的核心要素
2、收集信息的關(guān)鍵步驟
3、開發(fā)客戶的方法
三、有效的準備
1、銷售機會確認
2、客戶最想要的是什么
3、資源的有效整合
4、有效準備
第二部分:大客戶的有效跟進-找對人
一、 如何找對人
1、決定成交的影響者
2、影響者各自的特點
3、影響者各自的作用
二、客戶的人際風格
1、幾種典型的人際風格
2、各種風格的特點
3、應對各種風格的策略
三、不斷的擴大支持面
1、大客戶的銷售對象是一群人
2、什么時候支持面會停頓
3、正負支持度
第三部分:挖掘大客戶的需求-做對事
一、 大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析
2、客戶滿意的幾個要素
二、挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因
2、如何有效的傾聽
3、如何有效的發(fā)問
三.顧問式銷售技巧-SPIN
1、SPIN的本質(zhì)
2、SPIN在銷售中的應用
3、SPIN成功應用的六大步驟
第四部分:大客戶的溝通策略-說對話
一、大客戶有效溝通的核心
二、 大客戶溝通的基本原則
三、大客戶溝通的幾個步驟
1、如何讓客戶愿意聽
2、如何讓客戶聽的進去
3、如何讓客戶愿意做
四、大客戶溝通的策略
1、有效的贊美
2、擴大共同區(qū)域策略
3、關(guān)注策略
4、多請教多示弱策略
5、敲門磚登門檻策略
6、雙向溝通策略等


第五部分:大客戶的成交策略-用對功
一、 大客戶成交的核心與原理
1、大客戶成交的幾大核心
2、大客戶成交的幾大原理
二、有效的處理價格問題
1、如何有效的報價
2、如何應對對方的報價
3、價格讓步的藝術(shù)
三、大客戶成交的幾大方法
四、高效談判的幾大策略
1、推擋策略
2、黑白臉策略
3、表演策略
4、柱子策略等
第六部分:大客戶的關(guān)系管理-得人心
一、 大客戶關(guān)系管理的兩大秘訣
二、如何快速與客戶發(fā)展關(guān)系
1、建立關(guān)系的幾個層次
2、快速建立關(guān)系的步驟
三、關(guān)系網(wǎng)在大客戶營銷中的應用
1、在開發(fā)客戶時
2、在跟進客戶時
3、在創(chuàng)建解決方案時
4、在達成交易時
四、關(guān)系網(wǎng)的有效維護
1、如何讓客戶開心
2、如何得到客戶的認同
3、如何贏得客戶的依賴
4、如何贏得客戶的占有

第七部分:互動討論,現(xiàn)場答疑

《大客戶銷售策略》課程目的
 如何有效的開發(fā)大客戶;
 如何有效的對大客戶進行跟進;
 如何挖掘大客戶的需求;
 怎樣與大客戶進行有效的溝通
 如何找到大客戶的成交規(guī)律快速的成交
 如何與大客戶建立良好的關(guān)系

《大客戶銷售策略》適合對象
大客戶經(jīng)理、營銷管理人員

《大客戶銷售策略》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略》所屬專題
大客戶銷售策略培訓、
《大客戶銷售策略》內(nèi)訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師鄧巖老師簡介
鄧巖
鄧巖
實戰(zhàn)派營銷管理專家、原TCL彩電全國市場第一負責人、銷司銷售團隊培訓總教
現(xiàn)任:咖啡時光董事、優(yōu)特普董事、TCL多產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略顧問
任職TCL彩電市場市場第一負責人期間,曾全面負責全國過百億市的品牌策劃、渠道管理和推廣培訓工作。十多年大型企業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷,從分公司市場經(jīng)理、經(jīng)營部經(jīng)理、到大區(qū)市場第一負責人,繼而擔任全國市場的第一負責人,在管理、營銷一線的實戰(zhàn)過程中不斷錘煉和沉淀,具備非常系統(tǒng)和扎實的管理、營銷內(nèi)功,尤其在團隊建設(shè)、品牌建設(shè)和渠道管理方面,積累了豐富的操作經(jīng)驗和優(yōu)秀案例。

授課風格
 演說家的風度,戰(zhàn)略家的氣度;學者型的才華,案例豐富生動;
 講解深入淺出,“寓觀念于談笑間,蘊哲理于詼諧中”。
 融入大量實踐案例,具有啟發(fā)性,便于理解和掌握
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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