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大客戶銷(xiāo)售技巧
添加時(shí)間:2013-03-18      修改時(shí)間: 2013-03-18      課程編號(hào):100156450
《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程大綱
破冰
領(lǐng)導(dǎo)課前動(dòng)員
講師介紹
課程收益及內(nèi)容介紹

銷(xiāo)售生涯六大障礙1、知識(shí)障礙2、心理障礙3、心態(tài)障礙4、技巧障礙5、習(xí)慣障礙6、環(huán)境障礙
  7、自我測(cè)試和改進(jìn)行動(dòng)

工業(yè)品銷(xiāo)售流程
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
工業(yè)品銷(xiāo)售的步驟
尋找銷(xiāo)售線索
制定客戶開(kāi)發(fā)策略
客戶需求了解
弄清客戶采購(gòu)組織及流程
接近客戶
提升客戶關(guān)系
招投標(biāo)和談判
促進(jìn)成交事宜

銷(xiāo)售談判技巧
談判的基本原則
  1 )談判發(fā)生的三個(gè)條件
  2) 談判的時(shí)機(jī)
  3) 談判的三大階段
  4) 談判前的準(zhǔn)備工作
熟練運(yùn)用談判的風(fēng)格
競(jìng)爭(zhēng)型
包容型
合作型
回避型
談判的三大階段中的不同層面
探尋需求
討價(jià)還價(jià)
達(dá)成協(xié)議
面對(duì)面的技巧
客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
應(yīng)對(duì)不同個(gè)性的客戶
案例分析與練習(xí)

投標(biāo)操作的技巧和注意事項(xiàng)
準(zhǔn)備工作
內(nèi)外部資源的評(píng)估
各干系方的關(guān)系建立與溝通
獲取信息
信息篩選
制定投標(biāo)策略
參加投標(biāo)
標(biāo)書(shū)編制
答疑和澄清
等待開(kāi)標(biāo)

大客戶公關(guān)與發(fā)展
大客戶的分析與劃分標(biāo)準(zhǔn)
大客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵步驟分解
找對(duì)人
說(shuō)對(duì)話
做對(duì)事
大客戶關(guān)系發(fā)展
公司關(guān)系發(fā)展的五大臺(tái)階
大客戶服務(wù)提升的五個(gè)核心
大客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

銷(xiāo)售管理
銷(xiāo)售信息管理
銷(xiāo)售活動(dòng)管理
銷(xiāo)售費(fèi)用管理
銷(xiāo)售進(jìn)度管理 (銷(xiāo)售漏斗)
銷(xiāo)售人員績(jī)效管理
銷(xiāo)售人員自我管理
時(shí)間管理
目標(biāo)管理
壓力管理

回顧與總結(jié)
1.要點(diǎn)回顧
2. 答疑
3. 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)

《大客戶銷(xiāo)售技巧》課程目的
樹(shù)立銷(xiāo)售人員的自信心和成熟的職業(yè)心態(tài)
掌握工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握大客戶關(guān)系的建立和維護(hù)技巧
掌握銷(xiāo)售管理的關(guān)鍵技術(shù)
學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要素

《大客戶銷(xiāo)售技巧》適合對(duì)象
銷(xiāo)售骨干、銷(xiāo)售經(jīng)理等銷(xiāo)售和管理人員

《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《大客戶銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
大客戶銷(xiāo)售與管理、大客戶銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、大客戶管理培訓(xùn)、
《大客戶銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張嵐老師簡(jiǎn)介
張嵐
張嵐
※ 職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢(xún)顧問(wèn);
※ 上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司集團(tuán)業(yè)務(wù)總監(jiān);
※ 通用電氣(GE)工業(yè)與消費(fèi)品集團(tuán)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總經(jīng)理;
※ 環(huán)球邁特照明有限公司亞太區(qū)市場(chǎng)銷(xiāo)售總監(jiān);
※ 飛利浦照明中國(guó)集團(tuán)大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理;

教育背景:
2002年,畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)商學(xué)院,MBA
1994年,畢業(yè)于上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院,國(guó)際商務(wù)管理專(zhuān)業(yè),BA
張嵐老師擁有上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA學(xué)位,并在上海大學(xué)國(guó)際商學(xué)院獲得學(xué)士學(xué)位。
  她帶領(lǐng)數(shù)百人的團(tuán)隊(duì),在管理、市場(chǎng)和銷(xiāo)售等領(lǐng)域具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和心得。她親身經(jīng)歷了國(guó)內(nèi)外企業(yè)的不同文化和運(yùn)作模式, 扎實(shí)的管理理論、豐富的企業(yè)實(shí)戰(zhàn)、十幾年的兼職內(nèi)訓(xùn)師和專(zhuān)職講師經(jīng)驗(yàn),為她的授課沉淀了深厚的基礎(chǔ)。
張老師有很強(qiáng)的親和力,課堂上與學(xué)員高度互動(dòng),能快速的給予學(xué)員心理安全,讓學(xué)員很自然的敞開(kāi)心扉,分享自己的體驗(yàn)和困境,從而建立輕松,積極的學(xué)習(xí)氛圍。她堅(jiān)持咨詢(xún)式培訓(xùn),即每次課程都會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況,量身定制,使課程盡量貼近企業(yè)的需求。張老師注重以學(xué)員為中心,根據(jù)學(xué)員的不同背景,在知識(shí)性、實(shí)用性、趣味性等方面精心設(shè)計(jì)課程。幫助學(xué)員提升行為意識(shí),強(qiáng)化人際能力,提高工作和生活效能,從而幫助組織提升團(tuán)隊(duì)合作水平和績(jī)效。
張老師的內(nèi)訓(xùn)課程,無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)方面還是通用管理,都是為企業(yè)量身定制的。 張老師在銷(xiāo)售和市場(chǎng)領(lǐng)域?qū)嵺`多年,深感業(yè)務(wù)是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓(xùn),都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向、為業(yè)務(wù)發(fā)展服務(wù)、并落地轉(zhuǎn)化為行為的轉(zhuǎn)變和業(yè)績(jī)的提升。因此,張老師除了內(nèi)訓(xùn)需求調(diào)研,還會(huì)調(diào)研企業(yè)的行業(yè)特征、市場(chǎng)地位、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、銷(xiāo)售渠道等業(yè)務(wù)狀況,并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來(lái)進(jìn)行分析討論,力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。根據(jù)企業(yè)需要,張老師在課后可以提供后續(xù)的顧問(wèn)和咨詢(xún)服務(wù),幫助企業(yè)把培訓(xùn)成果落地。
教學(xué)特色:
 在培訓(xùn)中通過(guò)有效的觀察,干預(yù),演練等方法實(shí)現(xiàn)學(xué)員在行為層面的改變。
 根據(jù)授課內(nèi)容以及學(xué)員的特點(diǎn),靈活運(yùn)用4種教學(xué)方法分別為講授,顧問(wèn),引導(dǎo)和教練進(jìn)行授課.
能夠分享自己多年來(lái)積累的管理經(jīng)驗(yàn)和理論,幫助學(xué)員提升理論和操作水平。
能將教練技術(shù)應(yīng)用于培訓(xùn)中,在培訓(xùn)過(guò)程中實(shí)踐教練技術(shù)的‘提問(wèn)、傾聽(tīng),給人力量“的核心理念。
專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域:
《大客戶開(kāi)發(fā)》;《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)》;《企業(yè)銷(xiāo)售管理》;《銷(xiāo)售渠道管理》;《銷(xiāo)售渠道的建設(shè)與管理(銷(xiāo)售版)》;《經(jīng)銷(xiāo)商管理》;《新媒體新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》;《專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧》;《銷(xiāo)售溝通與談判技巧》;《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及策略》。
服務(wù)過(guò)的部分企業(yè):
上海儀電集團(tuán)、惠普中國(guó)、3M中國(guó)、DHC、蘇寧電器、TUV南德意志、上港物流、杜邦紡織、拉法基、大昌洋行、富士施樂(lè)、上海大眾、上海電氣、飛雕電器、約克空調(diào)、大龍網(wǎng)、康佳集團(tuán)、徐工建機(jī)、HEP等公司。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
張嵐老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·工業(yè)品銷(xiāo)售
·企業(yè)銷(xiāo)售管理
·經(jīng)銷(xiāo)商管理培訓(xùn)
·市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略
·銷(xiāo)售溝通與談判技巧
·銷(xiāo)售渠道建設(shè)與管理
·銷(xiāo)售渠道管理
·銷(xiāo)售談判技巧
·新媒體新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)
·營(yíng)銷(xiāo)管理綜合培訓(xùn)
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吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車(chē)門(mén)店管理專(zhuān)家
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2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績(jī)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
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韓天成
  • 培訓(xùn)師:韓天成
  • 所在地:上海
蔣觀慶
  • 培訓(xùn)師:蔣觀慶
  • 所在地:杭州
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吳小剛
  • 培訓(xùn)師:吳小剛
  • 所在地:重慶
  • 信任五環(huán)®版權(quán)課程認(rèn)證
周文富
  • 培訓(xùn)師:周文富
  • 所在地:鐵嶺
  • 汽車(chē)門(mén)店管理專(zhuān)家
大客戶銷(xiāo)售培訓(xùn)相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
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