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大客戶解決方案式銷售技巧
添加時間:2014-08-21      修改時間: 2014-08-21      課程編號:100166174
《大客戶解決方案式銷售技巧》課程大綱
1、 銷售理念
& 銷售工作成功的最關(guān)鍵要素是什么?
& 為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績?
& 如何可以做到CVA?
2、 銷售心態(tài)
& 什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力?
& 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?
& 銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色?
& 如何找到銷售的成長動力?
& 銷售人員如何自我成長?
3、 了解客戶
& 誰是我們的大客戶?
& 大客戶有什么不一樣?
& 如何辨別出我們的大客戶?
& 大客戶如何做采購的?
& 大客戶的采購特點(diǎn)是什么?
4、 銷售流程
& 為什么要有銷售流程
& 大客戶的銷售流程是怎么樣的?
& 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?
& 如何在銷售前全面了解客戶?
& 如何在銷售前制定銷售策略?
5、 客戶開發(fā)
& 什么樣的客戶開發(fā)觀念最有效?
& 客戶開發(fā)需要找到誰?
& 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)最高效?
& 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?
6、 銷售拜訪
& 如何讓客戶一眼就看中你?
& 如何讓客戶喜歡你?
& 拜訪中如何進(jìn)行會談?
& 拜訪中如何讓客戶信任你?
& 如何讓客戶把需求都告訴你?
7、 引導(dǎo)需求
& 客戶提出的需求是真正的需求嗎?
& 如何了解客戶的內(nèi)在需求?
& 如何了解客戶需求的緊迫度?
& 如何通過提問引導(dǎo)客戶的需求?
8、 銷售建議書
& 需要制作建議書嗎?
& 什么樣的建議書最專業(yè)?
& 建議書如何突出我們的優(yōu)勢?
& 建議書如何說服客戶?
& 建議書中應(yīng)注意什么細(xì)節(jié)?
9、 銷售演示
& 銷售演示是為了更好地成交嗎?
& 你了解參加銷售演示的聽眾嗎?
& 作演示之前都要做什么準(zhǔn)備工作?
& 如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力?
& 演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)?
10、 異議處理
& 客戶一般會在什么時候提出異議?
& 客戶為什么會提出異議?
& 客戶都會提出哪些異議?
& 如何來處理這些異議?
& 價格異議如何處理最有效?
11、 成交技巧
& 一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)?
& 如何判斷什么時候可以成交?
& 有什么方法可以敦促客戶早做決定?
& 成交之后怎么辦?
12、 售后跟進(jìn)
& 成交就是一切嗎?
& 客戶做完采購決策后最擔(dān)心的是什么?
& 客戶還會不會再向你重復(fù)購買?
& 客戶會不會向別人推薦你?
13、 銷售分析
& 銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎?
& 如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)?
& 銷售過程中都有什么人參與采購決策?
& 每個采購決策人士都是什么心理?
& 在采購決策中,客戶最擔(dān)心什么?
14、 銷售策略
& 為什么需要策略?
& 什么時候該采取什么策略?
& 向什么樣的人銷售最快捷高效且成功率高?
& 如何了解客戶的內(nèi)部信息?
& 如何激發(fā)客戶的采購需求?
& 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位?
& 半途介入時應(yīng)該怎么辦?
& 總體評估時我們處于劣勢怎么辦?
& 客戶已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?
15、 客戶關(guān)系
& 客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系?
& 客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度?
& 客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系?
& 什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系?
& 如何了解真正客戶的個性心理?
& 有哪些做法可以有效提升客戶關(guān)系?

《大客戶解決方案式銷售技巧》課程目的
解決方案銷售將幫助您解決以下的銷售問題:
s 如何高效地開發(fā)客戶
s 如何創(chuàng)造激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
s 如何取得客戶對我們的信任
s 當(dāng)客戶產(chǎn)生需求的時候,我們?nèi)绾蚊鞔_他的需求
s 當(dāng)客戶沒有需求的時候,我們?nèi)绾我龑?dǎo)他的需求
s 如何應(yīng)對客戶提出的異議
s 如何敦促客戶制定采購決策,快速成交
s 如何與客戶建立融洽的關(guān)系
同時,解決方案銷售培訓(xùn)將有助您實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo):
O 理解最有效的銷售理念
O 提升積極的銷售心態(tài),增強(qiáng)銷售的心理力量
O 學(xué)會與不同溝通風(fēng)格的客戶有效溝通
O 掌握建立個人信任度的最有效方法
O 了解把握客戶的采購心理和采購流程
O 學(xué)會有效的售前規(guī)劃
O 學(xué)會正確把握客戶的需求
O 學(xué)會運(yùn)用提問技巧引導(dǎo)客戶需求
O 學(xué)會從容自若地進(jìn)行銷售演示
O 分析并有效處理客戶提出的異議
O 掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
O 學(xué)會分析客戶在采購各個階段的心理狀態(tài)
O 熟練運(yùn)用根據(jù)不同銷售進(jìn)展階段運(yùn)用不同的銷售策略
O 學(xué)會在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶再次訂單
O 掌握建立和發(fā)展客戶關(guān)系的最有效方法
O 學(xué)會針對大客戶的服務(wù)技巧

《大客戶解決方案式銷售技巧》適合對象
解決方案銷售適合于針對企業(yè)客戶直接銷售的行業(yè),特別適用于IT、通訊、金融業(yè)、咨詢和大型設(shè)備供應(yīng)商等。
適合人員為兩年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的大客戶經(jīng)理等負(fù)責(zé)大客戶銷售與維護(hù)工作的銷售人員以及負(fù)責(zé)管理銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理。

《大客戶解決方案式銷售技巧》課程背景
在通信行業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下,客戶變得更加精明,要求也越來越多,采購決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。因此,對當(dāng)今的銷售人員來講,工作的挑戰(zhàn)性也越來越巨大。
那么,如何突破目前的銷售瓶頸,擺脫銷售困境,實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績的重大飛躍呢?
解決方案銷售可以幫你轉(zhuǎn)變銷售觀念,把握客戶的采購心理,掌握一整套高效的銷售流程,靈活運(yùn)用各種針對性的銷售工具,掌握銷售技巧的精髓,實(shí)現(xiàn)業(yè)績夢想,成為一個受人尊敬的專業(yè)銷售人員。

《大客戶解決方案式銷售技巧》所屬分類
市場營銷

《大客戶解決方案式銷售技巧》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)成功的銷售技巧培訓(xùn)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
《大客戶解決方案式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師江濤老師簡介
江濤
江濤
PTT國際職業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師
國內(nèi)資深心靈導(dǎo)師
國內(nèi)資深團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練師
企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師(TMCC)
美國 IAPC( 國際專業(yè)教練協(xié)會)授權(quán)的國際注冊企業(yè)教練(RCC)
  曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)主任,中國教育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)市場營銷總監(jiān),新加坡科理希邇集團(tuán)市場部總監(jiān),問鼎、英斯捷、時代光華等多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘高級培訓(xùn)師。曾多次接受跨國企業(yè)先進(jìn)管理理論模式的指導(dǎo),多年公眾演說經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)功底,培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)4000課時以上,十年以上團(tuán)管理經(jīng)驗(yàn)及團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式教學(xué)經(jīng)驗(yàn),近年來專注服務(wù)于銀行、通信、電力行業(yè),并提供近500多場培訓(xùn),訓(xùn)練出大批中層管理者和一線員工。激情幽默、觀點(diǎn)精辟、案例生動、注重實(shí)用的培訓(xùn)特點(diǎn)得到眾多企業(yè)及學(xué)員的認(rèn)可和好評。

授課風(fēng)格:輕松自然,將體驗(yàn)式、激勵式、互動式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用,根據(jù)企業(yè)的實(shí)際問題及未來發(fā)展方向,提供有針對性的課程內(nèi)容以及解決方案。透過互動啟發(fā)式研討交流,引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維,注重實(shí)際操作。
銀行業(yè)主要課程:
《銀行客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班》(12H)
《一分鐘打動客戶銷售技巧培訓(xùn)》(12H)
《銀行對公客戶實(shí)戰(zhàn)營銷策略》(12H)
《大堂經(jīng)理主動服務(wù)營銷技巧》(12H)
《銀行網(wǎng)點(diǎn)投訴處理技巧》(12H)
《銀行個人客戶經(jīng)理綜合技能提升》(12H)
《卓越團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)式訓(xùn)練 (室內(nèi)拓展)》(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)
通信行業(yè)主要課程:
3G業(yè)務(wù)產(chǎn)品銷售技能提升訓(xùn)練(12H)
營業(yè)廳主動營銷與服務(wù)規(guī)范(12H)
客戶投訴處理技巧(12H)
團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升培訓(xùn)(12H)
高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵(12H)
集團(tuán)(政企)客戶經(jīng)理營銷技能提升(12H)
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)

電力行業(yè)主要課程:
《電力客戶抱怨投訴處理技巧》
《員工職業(yè)化素養(yǎng)與能力提升培訓(xùn)》
《高效團(tuán)隊(duì)管理與激勵》
《班組長管理與綜合能力提升》
《中層干部管理能力提升培訓(xùn)》
《電力中層團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練》
《電力營銷窗口優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能提升訓(xùn)練營》
TTT——企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)初級、高級班(18H)

近期輔導(dǎo)并服務(wù)過的企業(yè):
金融行業(yè):
廣州農(nóng)信社(2期)、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行(4期)、江門農(nóng)信社、廣州建設(shè)銀行(2期)、中山建設(shè)銀行(2期)、日照建設(shè)銀行(2期)、青島建設(shè)銀行、西安工商銀行、廣州工商銀行、石家莊農(nóng)業(yè)銀行、天津農(nóng)業(yè)銀行、東莞郵政、深圳農(nóng)村商業(yè)銀行、廣西建設(shè)銀行、成都中國銀行、深圳發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行、華夏銀行、深圳招商銀行、廣州民生銀行、佛山農(nóng)行、招商銀行呼叫中心、廣州銀行、沈陽廣發(fā)銀行等
電力行業(yè):
襄樊電力、陜西電力、肇慶供電局、吳江電力、廣州供電局(2期)、天津電力、遼陽電力、遵義供電局、羅甸供電局、始興供電局、揭陽供電局、惠水供電局、順德供電局(2期)、三水供電局(4期)、惠州供電局(2期)、湛江供電局、茂名供電、玉溪供電、大理供電、廣西水利電業(yè)集團(tuán)等
通信行業(yè):
珠海移動(5期)、深圳移動、廣州移動(4期)、江蘇移動(2期)、陜西移動(3期)、滄洲移動(2期)、山西移動(6期)、湖南移動(3期)、安化移動(3期)、南平移動、鹽城移動、淮安移動(14期)、南寧移動(4期)、馬鞍山移動、防城港移動、梧州移動、武漢移動、湖北移動、宜昌移動、上海移動、哈爾濱移動、百色移動(2期)、雙鴨山移動(2期)、朔州移動(6期)、懷化移動、麻陽移動、會同移動、芷江移動、郴州移動、張家界移動、廣元移動、成都移動音樂基地、長沙移動(3期)、日照移動(2期)、南京移動(2期)、河北移動(7期)、隨州移動(2期)、臨沂移動、海南移動(4期)、江門移動、湛江移動(3期)、河南移動(4期)、榆林聯(lián)通(6期)、本溪聯(lián)通(2期)、漯河聯(lián)通、湖南聯(lián)通(9期)、衡陽聯(lián)通、金華電信、安徽電信(11期)、廣西電信(6期)、西安電信、梅州電信(6期)、金華電信(4期)、鹽城電信(5期)、貴州電信(3期)、贛州電信、湖南電信(17期)、永州電信、杭州華信設(shè)計(jì)、東莞電信、佛山電信、珠海電信(2期)、楊州電信、中山電信、鎮(zhèn)江電信、贛州電信等

其他行業(yè):
廣州伯誠通信公司、廣州通信服務(wù)公司、深圳新科正大、宜興亨鑫科技、廣州通信學(xué)院、重慶有線電視、浙江大學(xué)、深圳金融聯(lián)集團(tuán)、華源集團(tuán)、TCL集團(tuán)、萬企實(shí)業(yè)、中域電迅、深圳比克電池、德賽集團(tuán)、好易通科技、深圳開發(fā)科技、航嘉實(shí)業(yè)、南方中集等
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