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海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理
添加時(shí)間:2011-11-10      修改時(shí)間: 2011-11-10      課程編號:100137751
《海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》課程大綱
第一講 國際代理商管理
一、尋找國際代理商的策略
國際代理的類型及其合作特點(diǎn)
國際代理的行業(yè)與產(chǎn)品特點(diǎn)
尋找潛在的、富有潛力的國際代理商的途徑
企業(yè)的品牌和產(chǎn)品線---確定國際代理商選擇的基礎(chǔ)
首次拜訪國際代理商或進(jìn)行首次溝通的策略
通過首次拜訪確定國際代理商的綜合實(shí)力和合作意愿的策略探討
二、國際代理選擇的標(biāo)準(zhǔn)
國際代理選擇的總體思路
國際代理的流通實(shí)力認(rèn)證
國際代理的營銷意識判斷和綜合評估
國際代理的市場能力評估
國際代理的管理能力的綜合測定
如何確定國際代理的合作意愿
三、影響到國際代理業(yè)務(wù)發(fā)展的因素
國際代理的國別特征對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
國際代理的代理層級對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
產(chǎn)品屬性和屬相發(fā)展對代理業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和相應(yīng)的策略應(yīng)對
四、國際代理選擇的評估策略
國際代理開發(fā)的注意事項(xiàng)
如何誘導(dǎo)實(shí)力充足的非行業(yè)代理進(jìn)入本行業(yè)
國際代理的評估與優(yōu)先選擇
國際代理選擇和評估的誤區(qū)
面隊(duì)潛在國際代理,外銷人員的工作要點(diǎn)和行為準(zhǔn)則
五、與潛在國際代理進(jìn)行溝通的策略和技巧
拜訪計(jì)劃的制定、路徑選擇和應(yīng)注意的問題
面隊(duì)潛在國際代理,外銷人員的心態(tài)處理和個(gè)性走向
溝通的時(shí)間安排和時(shí)間策略
溝通的人員安排和策略
溝通的語言技巧和肢體語言的靈活運(yùn)用
傾聽,溝通的基石
正式的商務(wù)談判與計(jì)劃拜訪的相互協(xié)調(diào)及協(xié)調(diào)的策略
決戰(zhàn)終端的策略
促進(jìn)潛在國際代理合作意愿的洽談策略
六、國際代理網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建
企業(yè)與國際代理的利益共同點(diǎn)和支撐點(diǎn)
國際代理網(wǎng)絡(luò)的布局和選擇
國際代理網(wǎng)絡(luò)的引導(dǎo)和培養(yǎng)---中間市場和終端市場都需要教育和培養(yǎng)
國際代理網(wǎng)絡(luò)的控制---切忌為他人做嫁衣
企業(yè)外銷人員與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系和協(xié)調(diào)發(fā)展
七、經(jīng)銷商的管理與經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營
企業(yè)外銷人員進(jìn)行國際代理管理的27條軍規(guī)
經(jīng)銷管道管理的誤區(qū)和正確的應(yīng)對之策
國際代理管理的ABC分類法和帕累托原則
國際代理管理的動(dòng)態(tài)法則
國際代理業(yè)績管理
巡視管理(走動(dòng)管理)---積極參與國際代理的市場運(yùn)營管理
予警機(jī)制管理---防范國際代理市場丟失和壞帳
積極構(gòu)建國際代理網(wǎng)絡(luò)并參與網(wǎng)絡(luò)策劃和實(shí)際運(yùn)作
國際代理關(guān)系管理---處理代理關(guān)系的原則和策略
提高對營銷人員對國際代理的服務(wù)意識、參與意識、策劃意識
八、國際代理的糾紛與沖突管理
常見的國際代理糾紛與沖突綜述
各種不同糾紛的解決策略
海外總代理與特約代理或普通代理的糾紛與管理
制造商品牌代理與OEM代理之間的沖突與糾紛管理
九、面對國際代理管理,外銷人員的自我管理
自我廣告牌管理
外銷人員特別是派駐人員的走動(dòng)管理
提升策劃意識
作好國際代理的溝通工作和服務(wù)
掌握國際代理的動(dòng)向和網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建狀況
十、國際代理的激勵(lì)措施與忠誠度建設(shè)與維護(hù)
國際代理的成本激勵(lì)
國際代理的銷售遞增激勵(lì)
國際代理的市場拓展激勵(lì)
國際代理的貿(mào)易功能激勵(lì)
對廠商品牌推廣的國際代理的激勵(lì)措施
國際代理的跟進(jìn)管理與跟進(jìn)激勵(lì)
國際代理的投訴與抱怨動(dòng)機(jī)分析
如何解決國際代理的投訴抱怨
國際代理的利益忠誠
國際代理的轉(zhuǎn)換成本與跳槽成本
國際代理的忠誠度建設(shè)與維護(hù)

第二講 海外總經(jīng)銷商管理
一、海外總經(jīng)銷商的選擇和管理策略
海外總經(jīng)銷商的選擇
如何簽定總經(jīng)銷商協(xié)議從而刺激總經(jīng)銷商做市場拓展而不是成為運(yùn)氣進(jìn)口商
售后服務(wù)協(xié)議的簽定
如何管理海外總經(jīng)銷商和總經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),完成公司銷售計(jì)劃
經(jīng)銷商的表格化管理模式(經(jīng)銷商管理的五類表格)
對經(jīng)銷商的廣告牌管理和走動(dòng)管理
二、海外市場經(jīng)銷商的激勵(lì)措施
海外市場經(jīng)銷商究竟關(guān)注什么?
聯(lián)合品牌的激勵(lì)措施和具體的運(yùn)用
自主品牌使用和OEM品牌在激勵(lì)措施上的不同對待和具體操作
短期貿(mào)易融資激勵(lì)及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
對品牌經(jīng)銷商/采購商的支付方式激勵(lì)措施與相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施
海外經(jīng)銷商執(zhí)行特定的貿(mào)易功能后的價(jià)格折扣激勵(lì)
非付費(fèi)的營業(yè)推廣設(shè)計(jì)和推廣協(xié)助
對特定經(jīng)銷商的廣告支援
就地聯(lián)合出展與展會(huì)免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
聯(lián)合商品陳列與陳列免費(fèi)/折價(jià)樣品提供
三、化解海外經(jīng)銷商之間的沖突
同地海外經(jīng)銷業(yè)務(wù)沖突分析
機(jī)械設(shè)備的大客戶(總經(jīng)銷商)與特定經(jīng)銷商的沖突分析
海外經(jīng)銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案

第三講 代理商的績效考評與代理商平衡計(jì)分卡
關(guān)系營銷與代理商績效評估
代理商及關(guān)系營銷的關(guān)鍵維度
業(yè)主感知與主要的代理商績效參數(shù)
國際代理業(yè)務(wù)中的“權(quán)力尋租”與“公權(quán)力傾斜”
國際代理中的“敗德”與“投機(jī)”
代理商績效評估的方法體系
代理商的中長期績效與短期績效博弈
國際代理商業(yè)務(wù)的主成分分析法模型
模糊評價(jià)法在國際代理業(yè)務(wù)績效評價(jià)中的應(yīng)用
評估—計(jì)劃—改進(jìn)循環(huán)
“KPI”與代理商績效評估
平衡計(jì)分卡
代理商績效管理中的關(guān)鍵指標(biāo)體系
平衡計(jì)分卡中的國際代理績效層次分析
平衡計(jì)分卡與關(guān)鍵指針設(shè)計(jì)及相關(guān)注意事項(xiàng)
關(guān)鍵指標(biāo)體系構(gòu)建與執(zhí)行
國際代理商平衡計(jì)分卡內(nèi)容解析
對國際代理的監(jiān)督激勵(lì)決策
國際代理的負(fù)面效應(yīng)
機(jī)制建設(shè)與激勵(lì)模型

《海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》所屬分類
市場營銷
《海外代理商與海外經(jīng)銷商的開發(fā)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師陳碩老師簡介
陳碩
陳碩
陳碩老師

★ 曾任世界500強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長,中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦

★ 惠而普(中國)有限公司大區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)

★ 南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士,美國馬里蘭大學(xué)MBA

★ 香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授,清華大學(xué)深圳研究院客座教授,英國威爾士大學(xué)MBA客座教授

★ 實(shí)戰(zhàn)派資深外貿(mào)培訓(xùn)專家

陳碩 老師,雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士),省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問,香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授,香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員,《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一,曾任世界500強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長,中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦,惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國際貿(mào)易首席咨詢師,東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理,多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿(mào)易專題講座,為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù),受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評,陳先生具有極深厚的理論知識和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師,20多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn),特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧,具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力,對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解,同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享,每次都令學(xué)員意猶未盡,茅塞頓開。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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