《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》課程大綱
【實施方式】專家講授、專題分析、案例研討、經(jīng)驗分享、小組討論、視頻分享、互動交流、結合移動實際渠道運營情況分析討論、解惑答疑等

【課程時長】2天
【課程大綱】
模塊一、區(qū)域市場渠道建設、管理及控制策略
一、區(qū)域市場渠道建設策略
1、什么是分銷渠道
2、渠道中的基本成員及功能
3、分銷渠道的層級
4、分銷渠道的模式
5、中國渠道變化趨勢
6、渠道分析與選擇的基本方法
7、經(jīng)銷商核心競爭力的構建（網(wǎng)絡建設、配送與服務、融資能力、市場推廣與品牌維護）
二、區(qū)域市場渠道管理策略
1、區(qū)域市場渠道管理七打原則
有效原則
效率最大化原則
增值原則
協(xié)調原則
競爭性原則
集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則
動態(tài)原則
2、渠道沖突管理
3、價格保護
4、渠道獎勵（返點）
5、渠道評估（渠道運行狀態(tài)、服務質量以及經(jīng)濟效益的評估，渠道成員貢獻評估）
6、渠道支持（市場推廣、技術服務、融資、培訓等）
三、區(qū)域市場渠道控制策略
1、區(qū)域市場策略分析與選擇
營銷目標的選擇
營銷策略對財務業(yè)績的影響
產(chǎn)品毛利及本量利分析
產(chǎn)品盈利率分析
價格決策
區(qū)域市場廣告策略
銷售增長與現(xiàn)金策略
2、區(qū)域分支機構及管理模式
區(qū)域機構組織模式（職能型、產(chǎn)品部型、區(qū)域部型）
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺制管理模式
分支機構現(xiàn)金管理模式
3、區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術
產(chǎn)品鋪貨的渠道戰(zhàn)術
新產(chǎn)品上市的渠道戰(zhàn)術
銷售旺季的渠道戰(zhàn)術
銷售淡季的渠道戰(zhàn)術
阻擋對手的渠道戰(zhàn)術
消化庫存的渠道戰(zhàn)術
多產(chǎn)品推廣的渠道戰(zhàn)術

模塊二、渠道經(jīng)理工作實務能力提升訓練——渠道經(jīng)理核心十三個專業(yè)技能提升
一、導言：“渠道經(jīng)理的能力定位”
1、公司渠道轉型對渠道經(jīng)理的能力要求
2、經(jīng)銷商經(jīng)營生產(chǎn)對渠道經(jīng)理的能力要求
3、市場競爭發(fā)展對渠道經(jīng)理的能力要求
4、渠道經(jīng)理的能力定位
二、專業(yè)技能1：計劃工作的能力—目標分解與計劃執(zhí)行
1、有計劃地工作首先需要將營銷目標與日常工作有效地結合
2、如何根據(jù)渠道的具體情況安排針對性的工作？
三、專業(yè)技能2：針對性工作能力—渠道效能診斷與提升
1、渠道靜態(tài)管理分析
2、渠道動態(tài)管理分析
3、建立渠道管理診斷模型，優(yōu)化渠道體系
四 、專業(yè)技能3：信息分析能力—渠道信息的收集與分析
1、渠道督導應關注的市場信息內容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與精確營銷
3、片區(qū)市場重點分析的內容
4、片區(qū)市場相關指標應關注的頻度
5、渠道信息來源
6、信息收集與分析工具的應用
探討：分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點評
五、專業(yè)技能4：渠道布局能力—網(wǎng)點布局篩選與優(yōu)化
1、區(qū)域渠道布局的原則定位
2、渠道布局合理性的關鍵指標
3、規(guī)劃渠道布局的方法
4、優(yōu)化渠道布局的方法步驟
六、專業(yè)技能5：銷售策劃能力—產(chǎn)品賣點顧問式銷售
（針對目標客戶的好產(chǎn)品：新產(chǎn)品、新政策目標客戶的識別）
1、好產(chǎn)品要會包裝：目標客戶賣點展示的方法
2、好產(chǎn)品不比不知道：目標客戶優(yōu)勢比較的方法
3、產(chǎn)品營銷策劃的要點5：目標客戶利益分析
4、渠道傳播與培訓的步驟：講解、示范、應用、校正
5、前瞻性研討：結合營銷政策的G3手機銷售培訓？
6、G3熱銷手機傳播培訓練習：講解、示范、應用、校正的應用
七、專業(yè)技能6：渠道成員培訓能力—渠道人員及經(jīng)銷商能力提升
1、渠道管理員現(xiàn)場教練的關鍵
2、現(xiàn)場教練的方法與技巧
3、渠道商培訓后的跟進
4、移動公司渠道政策、業(yè)務知識的解讀技巧
八、專業(yè)技能7：資源協(xié)調的能力—渠道資源利用與引導
（通過適當?shù)馁Y源協(xié)調有效的調動經(jīng)銷商的積極性）
1、如何利用渠道資源引導渠道營銷？
銷售指導能力（講授了有效營銷的關鍵要素：人（渠道營銷人員）、地（店面銷售環(huán)境）、時（時機與時間）、事（激勵與政策）、物（物料）的有效管理）
2、人的要素管理
3、地的要素管理
4、時的要素管理：
5、事的要素管理
6、物的要素管理
7、營銷活動組織、策劃與項目管理
九、專業(yè)技能8：銷售管理能力—渠道銷售效能提升
（講授在全業(yè)務背景下運營商的競爭態(tài)勢與3G時代渠道策略的基礎上，針對渠道營銷方面所遇到的難題，以渠道業(yè)績提升為中心，以培養(yǎng)渠道銷售能力為依據(jù)，以實操的方法和工具為手段，提升渠道銷售能力）
1、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢
2、3G時代的渠道競爭策略
3、渠道銷售綜合技能提升技巧
十、專業(yè)技能9：溝通協(xié)調能力—渠道利益溝通與引導
1、渠道利益溝通
2、渠道情感溝通
3、渠道問題溝通
十二、專業(yè)技能10：投訴處理能力—渠道投訴分析與處理
1、服務業(yè)的五大怪
2、影響服務品質的六大短板
3、投訴產(chǎn)生的原因分析
4、需要的不是經(jīng)濟學，而是心理學
5、投訴處理風險防范
6、換人存在的風險
7、投訴處理的有效話術
十三、專業(yè)技能11：經(jīng)銷商激勵能力—移動銷售人員激勵經(jīng)銷商的方法
1、激勵理論
2、實施經(jīng)銷商考核與評估
3、開展經(jīng)銷商銷售競賽
第一步：確定競賽銷售目標
第二步：確定優(yōu)勝者獎賞
第三步：制定競賽規(guī)則
第四步：確定競賽主體
第五步：費用預算
第六步：宣布競賽開始與結束
4、激勵移動經(jīng)銷商常用的30種方法
十四、專業(yè)技能12：經(jīng)銷商幫扶能力—幫助移動經(jīng)銷商實施促銷活動
1、移動經(jīng)銷商對促銷的心態(tài)
2、對移動經(jīng)銷商促銷的重要性
3、支援經(jīng)銷商的方法和原則
4、移動經(jīng)銷商促銷的步驟
確定促銷目的
確定促銷目標
確定促銷形式
確定促銷時間
確定促銷對象
確定促銷標題
促銷方案描述
促銷廣告宣傳計劃　
十五、專業(yè)技能13：關系維系能力-渠道關系建立與經(jīng)營
（講授了各種關系建立和維護方法。通過應急關系的建立不斷維系和管理一直到和渠道形成長期合作的關系）
1、應急關系建立
2、應急關系管理
3、長期關系的經(jīng)營

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》課程目的
1、了解中國移動通信市場面臨的市場環(huán)境、業(yè)務發(fā)展前景和發(fā)展策略；
2、正確認識新時期中國移動渠道建設的思路及發(fā)展方向；
3、提升區(qū)域市場渠道建設、管理及掌控能力；
4、掌握各種適應全業(yè)務通信市場的新管理方法與技能，提升運營各種服務能力；
5、掌握新時期合作渠道的定位與管理的基本知識；
6、了解中國移動渠道目前存在的問題及應對策略；
7、提升學員根據(jù)不同地市市場特征設計的渠道建設方案的能力；
8、掌握建立、完善營銷網(wǎng)絡，規(guī)范渠道建設的方法 ；
9、提升解決渠道沖突，增加針對異網(wǎng)的競爭力的能力；
10、提升學員多渠道協(xié)同運營的能力，提升中國移動的核心競爭力。

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》適合對象
渠道經(jīng)理、渠道管理人員、縣營業(yè)部經(jīng)理

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》所屬專題
渠道管理培訓、

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》內訓服務流程

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