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區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升
添加時間:2012-02-27      修改時間: 2012-02-27      課程編號:100142119
《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》課程大綱
【實施方式】專家講授、專題分析、案例研討、經驗分享、小組討論、視頻分享、互動交流、結合移動實際渠道運營情況分析討論、解惑答疑等

【課程時長】2天
【課程大綱】
模塊一、區(qū)域市場渠道建設、管理及控制策略
一、區(qū)域市場渠道建設策略
1、什么是分銷渠道
2、渠道中的基本成員及功能
3、分銷渠道的層級
4、分銷渠道的模式
5、中國渠道變化趨勢
6、渠道分析與選擇的基本方法
7、經銷商核心競爭力的構建(網絡建設、配送與服務、融資能力、市場推廣與品牌維護)
二、區(qū)域市場渠道管理策略
1、區(qū)域市場渠道管理七打原則
有效原則
效率最大化原則
增值原則
協(xié)調原則
競爭性原則
集中開發(fā)、滾動發(fā)展原則
動態(tài)原則
2、渠道沖突管理
3、價格保護
4、渠道獎勵(返點)
5、渠道評估(渠道運行狀態(tài)、服務質量以及經濟效益的評估,渠道成員貢獻評估)
6、渠道支持(市場推廣、技術服務、融資、培訓等)
三、區(qū)域市場渠道控制策略
1、區(qū)域市場策略分析與選擇
營銷目標的選擇
營銷策略對財務業(yè)績的影響
產品毛利及本量利分析
產品盈利率分析
價格決策
區(qū)域市場廣告策略
銷售增長與現(xiàn)金策略
2、區(qū)域分支機構及管理模式
區(qū)域機構組織模式(職能型、產品部型、區(qū)域部型)
分公司制管理模式
辦事處制管理模式
平臺制管理模式
分支機構現(xiàn)金管理模式
3、區(qū)域市場渠道推廣戰(zhàn)術
產品鋪貨的渠道戰(zhàn)術
新產品上市的渠道戰(zhàn)術
銷售旺季的渠道戰(zhàn)術
銷售淡季的渠道戰(zhàn)術
阻擋對手的渠道戰(zhàn)術
消化庫存的渠道戰(zhàn)術
多產品推廣的渠道戰(zhàn)術

模塊二、渠道經理工作實務能力提升訓練——渠道經理核心十三個專業(yè)技能提升
一、導言:“渠道經理的能力定位”
1、公司渠道轉型對渠道經理的能力要求
2、經銷商經營生產對渠道經理的能力要求
3、市場競爭發(fā)展對渠道經理的能力要求
4、渠道經理的能力定位
二、專業(yè)技能1:計劃工作的能力—目標分解與計劃執(zhí)行
1、有計劃地工作首先需要將營銷目標與日常工作有效地結合
2、如何根據渠道的具體情況安排針對性的工作?
三、專業(yè)技能2:針對性工作能力—渠道效能診斷與提升
1、渠道靜態(tài)管理分析
2、渠道動態(tài)管理分析
3、建立渠道管理診斷模型,優(yōu)化渠道體系
四 、專業(yè)技能3:信息分析能力—渠道信息的收集與分析
1、渠道督導應關注的市場信息內容
2、常態(tài)化數(shù)據收集與精確營銷
3、片區(qū)市場重點分析的內容
4、片區(qū)市場相關指標應關注的頻度
5、渠道信息來源
6、信息收集與分析工具的應用
探討:分組交流,分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點評
五、專業(yè)技能4:渠道布局能力—網點布局篩選與優(yōu)化
1、區(qū)域渠道布局的原則定位
2、渠道布局合理性的關鍵指標
3、規(guī)劃渠道布局的方法
4、優(yōu)化渠道布局的方法步驟
六、專業(yè)技能5:銷售策劃能力—產品賣點顧問式銷售
(針對目標客戶的好產品:新產品、新政策目標客戶的識別)
1、好產品要會包裝:目標客戶賣點展示的方法
2、好產品不比不知道:目標客戶優(yōu)勢比較的方法
3、產品營銷策劃的要點5:目標客戶利益分析
4、渠道傳播與培訓的步驟:講解、示范、應用、校正
5、前瞻性研討:結合營銷政策的G3手機銷售培訓?
6、G3熱銷手機傳播培訓練習:講解、示范、應用、校正的應用
七、專業(yè)技能6:渠道成員培訓能力—渠道人員及經銷商能力提升
1、渠道管理員現(xiàn)場教練的關鍵
2、現(xiàn)場教練的方法與技巧
3、渠道商培訓后的跟進
4、移動公司渠道政策、業(yè)務知識的解讀技巧
八、專業(yè)技能7:資源協(xié)調的能力—渠道資源利用與引導
(通過適當?shù)馁Y源協(xié)調有效的調動經銷商的積極性)
1、如何利用渠道資源引導渠道營銷?
銷售指導能力(講授了有效營銷的關鍵要素:人(渠道營銷人員)、地(店面銷售環(huán)境)、時(時機與時間)、事(激勵與政策)、物(物料)的有效管理)
2、人的要素管理
3、地的要素管理
4、時的要素管理:
5、事的要素管理
6、物的要素管理
7、營銷活動組織、策劃與項目管理
九、專業(yè)技能8:銷售管理能力—渠道銷售效能提升
(講授在全業(yè)務背景下運營商的競爭態(tài)勢與3G時代渠道策略的基礎上,針對渠道營銷方面所遇到的難題,以渠道業(yè)績提升為中心,以培養(yǎng)渠道銷售能力為依據,以實操的方法和工具為手段,提升渠道銷售能力)
1、全業(yè)務運營下的渠道競爭態(tài)勢
2、3G時代的渠道競爭策略
3、渠道銷售綜合技能提升技巧
十、專業(yè)技能9:溝通協(xié)調能力—渠道利益溝通與引導
1、渠道利益溝通
2、渠道情感溝通
3、渠道問題溝通
十二、專業(yè)技能10:投訴處理能力—渠道投訴分析與處理
1、服務業(yè)的五大怪
2、影響服務品質的六大短板
3、投訴產生的原因分析
4、需要的不是經濟學,而是心理學
5、投訴處理風險防范
6、換人存在的風險
7、投訴處理的有效話術
十三、專業(yè)技能11:經銷商激勵能力—移動銷售人員激勵經銷商的方法
1、激勵理論
2、實施經銷商考核與評估
3、開展經銷商銷售競賽
第一步:確定競賽銷售目標
第二步:確定優(yōu)勝者獎賞
第三步:制定競賽規(guī)則
第四步:確定競賽主體
第五步:費用預算
第六步:宣布競賽開始與結束
4、激勵移動經銷商常用的30種方法
十四、專業(yè)技能12:經銷商幫扶能力—幫助移動經銷商實施促銷活動
1、移動經銷商對促銷的心態(tài)
2、對移動經銷商促銷的重要性
3、支援經銷商的方法和原則
4、移動經銷商促銷的步驟
確定促銷目的
確定促銷目標
確定促銷形式
確定促銷時間
確定促銷對象
確定促銷標題
促銷方案描述
促銷廣告宣傳計劃 
十五、專業(yè)技能13:關系維系能力-渠道關系建立與經營
(講授了各種關系建立和維護方法。通過應急關系的建立不斷維系和管理一直到和渠道形成長期合作的關系)
1、應急關系建立
2、應急關系管理
3、長期關系的經營

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》課程目的
1、了解中國移動通信市場面臨的市場環(huán)境、業(yè)務發(fā)展前景和發(fā)展策略;
2、正確認識新時期中國移動渠道建設的思路及發(fā)展方向;
3、提升區(qū)域市場渠道建設、管理及掌控能力;
4、掌握各種適應全業(yè)務通信市場的新管理方法與技能,提升運營各種服務能力;
5、掌握新時期合作渠道的定位與管理的基本知識;
6、了解中國移動渠道目前存在的問題及應對策略;
7、提升學員根據不同地市市場特征設計的渠道建設方案的能力;
8、掌握建立、完善營銷網絡,規(guī)范渠道建設的方法 ;
9、提升解決渠道沖突,增加針對異網的競爭力的能力;
10、提升學員多渠道協(xié)同運營的能力,提升中國移動的核心競爭力。

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》適合對象
渠道經理、渠道管理人員、縣營業(yè)部經理

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》所屬分類
市場營銷

《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》所屬專題
渠道管理培訓
《區(qū)域化渠道建設與渠道管理技能提升》內訓服務流程
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在線提交培訓需求

培訓顧問需求調研

溝通確認內訓方案

簽訂協(xié)議

內訓執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師王明哲老師簡介
王明哲
王明哲
王明哲,實戰(zhàn)型營銷管理培訓專家,管理學博士,中國勞動關系學院教授,兼任國家銀河培訓工程特邀教師。
曾任職中國兵器工業(yè)集團、北大方正培訓中心總監(jiān)、北大縱橫咨詢公司高級合作人,國營375廠、清華大學中鼎應用經濟學研究所企業(yè)研究中心主任等職,國內多家知名培訓機構的合作講師,電信運營商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問。
王老師從一個名普通專員開始成長,歷經營銷部經理、大中華區(qū)銷售副總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、副總經理、高級咨詢顧問、總經理等多個職務的歷練,對管理和營銷工作有著豐富的實踐經驗和扎實的理論基礎。
部分客戶評價: 
 “幽默風趣+新穎生動+易于運用” ―― 揭陽移動市場部 王先生
 “教學方式獨特創(chuàng)新,寓教于實戰(zhàn),受益匪淺!”――新疆客戶經理 張永波
 “實際、有效、做得到!”――東南汽車集團 李小芳
 “課程嚴謹,內容深刻!案例分析和演練很到位,學員收獲很大,培訓效果明顯!报D―陜西移動 郭先生
“講課緊緊貼近我們日常的工作環(huán)境,內容豐富、深刻,演講深入淺出、活潑生動,使我們深受震動,受益終身”――移動客戶經理 梁小姐
 王老師給我們先后上過10期課程,學員評價普遍很高,特別在營銷管理方面有獨到見解!貞c移動人力資源部
 王老師的課程培訓氣氛活躍,互動性強,帶來了新思想和新觀念,能夠鼓舞人心,希望再次能夠請王老師過來上課!顚幖瘓F
本課程可以提供內訓,查看培訓師詳細信息
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