《地產(chǎn)銷售術》課程大綱
【課程特色】
 運用大量的實踐互動深化課程，更有效地幫助體驗課程核心要義；
 大量的實踐案例分析及小組研討，更直觀地幫助領會課程思想；
 區(qū)別于市面上的商業(yè)課程，更為實戰(zhàn)，更為直接地點出課程精髓；
 調(diào)研和培訓的企業(yè)實例，結合了大量的企業(yè)深度案例來闡述；
 實踐與定位于地產(chǎn)類企業(yè)的“置業(yè)顧問”、“銷售經(jīng)理”的特別設計。
【課程形式】 互動討論、現(xiàn)場講授、角色演練、小組交流、案例分析等
【課程時長】 全面版三天，18小時（每模塊一天）、精講版二天，12小時。
【課程大綱】
第一模塊 成功的置業(yè)顧問——自我定位認知與銷售動作分解

 課程導言
 什么是銷售？
 正確認識銷售這一職業(yè)
 銷售與什么相關？
 營銷人員的貢獻
 （自我定位認知）團隊研討：成功的置業(yè)顧問有什么特征？
 客戶喜歡什么樣的置業(yè)顧問
 職業(yè)化的置業(yè)顧問應該做到
 系統(tǒng)認識置業(yè)顧問的行為準則及工作規(guī)范要求
 置業(yè)顧問搭配、服飾禮儀的基本要求
 置業(yè)顧問面部、局部、發(fā)部的修飾
 置業(yè)顧問的著裝、佩帶飾品的專業(yè)要求
 置業(yè)顧問身形姿勢的專業(yè)要求
 （銷售動作分解）團隊研討：職業(yè)的置業(yè)顧問的應該怎么做？
 置業(yè)顧問如何使用產(chǎn)品介紹資料
A、專業(yè)標志、指示牌、洽淡區(qū)桌椅、桌面物品
B、沙盤模型、戶型模型、宣傳資料
 置業(yè)顧問如何索要聯(lián)系信息
A、何時應當認識顧客
B、索要信息幾個關鍵時刻
C、善用名片
D、何時向客戶索要聯(lián)系方式
E、邀請客戶填寫來訪登記表
 置業(yè)顧問如何處理銷售服務鏈過程中的細節(jié)：
A、迎接客戶進門時
B、樓梯/圍欄處如何行走
C、講解沙盤時
D、進出樣板間時
E、觀摩樣板間、樓盤案場時
F、洽淡接待室如何定座
G、何時給客戶增加茶水
H、詢問客戶購房用途及預算時
J、客戶產(chǎn)生異議時
O、給意向客戶發(fā)送短信時
P、電話邀約時
Q、客戶接聽/撥行電話時銷售人員應當注意什么
S、介紹樓盤陽光宣言公示牌（不利因素）時
T、介紹樓盤周邊交通時的禮儀（包括詢問客戶交通工具時）
K、客戶簽約時
L、送客戶出門時

第二模塊 成功的置業(yè)顧問——客戶心理分析與需求對位把握

 團隊研討：你認為我們目前面對的客戶有什么特征？
 兩類不同的顧客的關注點
A、小組研討：自住型的關注點
B、小組研討：投資型的關注點
 不同顧客的需求層次
A、購買需求
B、使用需要
 顧客購買時的心理層面分析
A、七種購買心理（廉、實、新、名、美、知、特）
B、模擬演練：七種購買心理的弱點分析
C、模擬演練：針對七種顧客購買心理的營銷策略與方法
 顧客購買時的行為層面分析
A、八種購買行為（習慣、理智、沖動、情感、從眾、攀比、炫耀、方便）
B、模擬演練：八種顧客購買行為弱點分析
C、模擬演練：針對八種顧客購買行為的營銷策略與方法
 團隊研討：在銷售中，我們的客戶身邊有多少角色？
 顧客購買過程中的團隊角色分析
A、七種角色分析（決策、購買、建議、影響、評論、反對、受益）
B、模擬演練：針對七種顧客購物身份策略及溝通技巧
 情境探索：我們是如何銷售的我們的產(chǎn)品的？
 我們常�？吹降默F(xiàn)狀
 我們在創(chuàng)造買點還是在尋找賣點
 尋找產(chǎn)品的USP
 團隊研討：總結出產(chǎn)品的USP與UBV
 列出我們的產(chǎn)品面對多少受眾人群？
 挖掘出不同身份的人的UBV
 尋找產(chǎn)品的USP與上述人群的UBV的切合點

第三模塊 成功的置業(yè)顧問——銷售進程把控與成交應對策略

 客戶拓展技巧
 小組研討：如何從競爭對手手中拉回客戶
 小組研討：如何識別客戶有購房意向
 情境演示：現(xiàn)場接待五步法
 銷售過程中的三個發(fā)問環(huán)節(jié)
 客戶溝通技巧
 情境演示：電話跟蹤技巧：推薦、約見、逼定
 小組研討：不同環(huán)境中的，溝通的注意事項
 小組研討：溝通中的成交信號有哪一些
 角色演練：語言技巧
 角色演練：兩點式技巧
 小組研討：不同的客戶、不同的環(huán)境，如何做到區(qū)別對待
 情境探索：在溝通中，我們有哪一些不良習慣
 價格談判策略
 不要掉入價格陷井
 充分使用說服的技巧
 十個助力談判成功的技巧
 進行逼定的六個技巧
 贏得談判成功的三個重要因素
 角色演練：如何化解價格陷井
 直接成交技巧
 如何準確了解客戶需求
 有效地贏得客戶信賴
 情境演練：判斷成交時機
 成交時的四個強調(diào)
 情境演練：異議處理及對應的技巧
 小組研討：成交后還需要注意什么
 問題處理技巧
 情境探索：客戶喜歡不下定
 情境探索：付定金后不簽約
 情境探索：退定或退房
 情境探索：客戶不配合成交后的服務過程
 情境探索：銷售過程中實際發(fā)生的其它案例

《地產(chǎn)銷售術》課程目的
 認知：正確認知置業(yè)顧問的的崗位與角色定位，點燃心中的銷售之火；
 溝通：掌握銷售周期中的全溝通技巧，把握溝通中的關鍵點與破發(fā)點；
 開拓：建立不同的客戶拓展技巧及真實的案例探索；
 心理：把握客戶心理的技巧，學會分析客戶成交背后的動機及購買狀態(tài)；
 談判：掌握價格談判的技巧，建立以優(yōu)質(zhì)服務、卓越品值為先導的談判理念；
 持續(xù)：學會維護各類客戶，在為客戶服務時讓其喜愛我們本人，進而持續(xù)成交；
 系統(tǒng)：明確銷售行為的核心本質(zhì)，掌握實戰(zhàn)技巧，把握與推進客戶購買進程，提升成交率，提升營銷人員的行動能力，思考能力，溝通表達能力。

《地產(chǎn)銷售術》適合對象
地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問、營銷主管、營銷經(jīng)理、新晉銷售代表等人員

《地產(chǎn)銷售術》所屬分類
市場營銷

《地產(chǎn)銷售術》內(nèi)訓服務流程

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