《《商務談判實戰(zhàn)》》課程大綱
第一部分 商務談判一些概述
一.談判的概念:
1.定義
每一項要求滿足的愿望,每一項尋求滿足的需要,都是誘發(fā)人們展開談判的潛因,只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點,只要人們?yōu)槿〉靡恢露闵虆f(xié)議,他們就是在進行談判
2.核心內(nèi)含
雙方或多方參加?
由差異求共識?
雙贏或多贏的結(jié)局?
3.談判的本質(zhì)特征
談判是合作的一個過程?
二. 談判的特征:
○談判各方具有依賴關(guān)系
○談判是由各方當事人共同參與的
○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益
○談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議
○談判是一種信息交流過程
商務談判的職能:
○通過談判確定交易條件
○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益
○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑
○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象
三. 商務談判的基本原則:
△實事求是原則
△求同存異原則
△互惠互利的原則
△靈活變通的原則
四. 商務談判計劃流程:
制定談判計劃
建立關(guān)系
達成雙方均可接受的協(xié)議
協(xié)議履行與關(guān)系維持
五. 商務談判主要內(nèi)容 :
1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件
3、包裝條件 4、商檢條件
5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價格條件
7、交貨條件 8、裝運條件
9、保險條件 10、支付條件
11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件
第二部分 商務談判的一些準備工作
一、談判人員的準備:
1.人數(shù)的多少
2.構(gòu)成的比例
3.配置的合理性
二.信息的準備
市場的
競爭對手的
科技的
政策法規(guī)
金融的
貨單樣品
三. 目標與對象的確定:
1.主題
2.目標
3.優(yōu)化
4.對象確定
四.商務談判的時空選擇
1.時間
2.地點
3.場外交易
4.談判環(huán)境
五.談判方案的制定
1.方案的基本要求
2.方案的主要內(nèi)容
六. 談判的模擬
必要性
擬定假設
想象談判全過程
集體模擬
七. 談判底線的確定
價格水平
支付方式
交貨和罰金
保證期的長短
談判成功的四大要素 :
1.對人的本性的認識
2.談判之前做好充分準備
3.掌握好談判技巧
4.創(chuàng)造變通的方法
商務談判成功的四大關(guān)鍵:
1.把人與事分開
2.將注意力集中在利益上而不是立場上
3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇
4.堅持客觀標準
第三部分 商務談判的一些策略實戰(zhàn)
一. 一般談判程序介紹
1.介紹
2.概說
3.明示
4.交鋒
5.妥協(xié)
6.協(xié)議
二、不同階段的談判策略
1.開局階段
①創(chuàng)造良好的談判氣氛:
第一種:熱烈、積極、友好的氣氛
第二種:冷淡、對立、緊張的氣氛
第三種:介于二者之間,熱烈中有緊張
對立中有友好、嚴肅中有積極
②要求:
▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景
▲徑直步入會場,友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前
▲服裝、服飾要有職業(yè)特色
▲開場階段最好站著說話,雙方可分若干小組,一、兩名成員。
▲行為放松、話題輕松、找共同語言
▲注意手勢與觸碰行為(握手禮節(jié))
③交換意見:
在以下四個方面要充分交換意見
▲談判目標:雙方談判的原因和理由
▲談判計劃:議程安排
▲談判進度:預計的洽談速度
▲談判人員:成員姓名、職務、地位及作用
④開場陳述(簡明扼要)
▲我方對問題的理解(這次應涉及的問題)
▲我方的利益(即希望通過談判得到什么)
▲我方的首要利益:哪些方面至關(guān)重要
▲我方可做讓步和商談的事項,什么地方有可談之處
▲我方的原則,享有信譽和今后的良好前景
⑤應考慮的因素
A)談判雙方之間的關(guān)系
*原來就很好、很熟悉(一直很愉快,這次仍如此)
*有過往來,但關(guān)系一般,目標是創(chuàng)造一個和諧氣氛(過去一直交往,希望這次上一個臺階)
*有過往來,但對對方印象不好,應嚴肅凝重(過去 遺憾,希望這次有好的開始)
*沒有往來,第一次交往,真誠、友好的氣氛,禮貌熱情(希望一個良好的開端)
B)談判雙方的實力:
﹡實力相當:友好、輕松、嚴謹、自信
﹡實力強于對方:既禮貌友好,又堅守自信 和氣勢(威懾作用)
﹡弱于對方:友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對方不至于輕視我方
2.價格階段
①誰先報價:
有利:對談判影響大,畫定一個基準框架,若出乎 對方預料,打亂對方部署,動搖信心
不利:對方可做調(diào)整,了解我方起點,修改原價
②如何處理:
強于對方:有利地位,先報價
實力相當:也可先報價、占據(jù)主動
弱于對方:缺乏經(jīng)驗下讓對方先報,觀察調(diào)整以靜制動
③怎樣報價:
A)先訂出價格上下限
B)賣方一般報高價,買方一般報低價
(有時要適可而止,否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系)
C)注意的問題
開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整
報價時對價格不過多解釋和說明,因為對方肯定會提出質(zhì)疑,對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題,有些對方根本未考慮,因此不過多解釋
D)技巧運用:
報最小單位價格:使本來很高的價格變得相對低|便于接受
報零頭價格:均要有零頭,給人以精確計算過的感覺
由低到高報價:先報低的,然后依次高價
運用比較法對高價商品進行說明,獨特之處,
物有所值
④原則:
“不問不答,有問必答,避實就虛,能言不書”
⑤應對報價:
﹡認真傾聽,盡力完整、準確,清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復述、力求全面。
﹡不急于還價,讓對方做價格解釋(構(gòu)成依據(jù)、計算方法等),找出問題。
﹡要求對方讓步價格(根據(jù)是總有破綻)
⑥日式與歐式報價的不同:
歐式:報高價,留余地,給優(yōu)惠讓步,最后達
到目的。
日式:報低價,先吸引興趣,排斥競爭對手
然后在配件,服務等方面再相應要價,最后
達到高價目的。
3.磋商階段:
(1)還價前的準備
實質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認真研究,能否讓步,并下定決心)
假性分歧(人為設置,談判技巧,虛張聲勢,雙方均采用同一方式,以假成真)
(2)讓步策略
A.要考慮對方的反應:
(給了對方一個什么信號)
﹡對方很看重,并心滿意足,他會相互讓步做為
回報,這最理想。
﹡對方對讓步不很在乎,沒有松動的表示
﹡對方反而認為我方報價中水分很大,要求我方
做更大讓步
B.讓步原則:
●不作無謂的讓步,有利于我方宗旨,每次讓步要換取對方其它方面讓步
●讓步要在刀刃上,恰到好處,使較小讓步給對方較大滿足
●重要問題上力求對方先讓步,次要問題上我方可先讓步
●不承諾做同等幅度讓步,(如對方讓60%,要以無法負擔拒絕)
●考慮讓步要三思而行,不可掉以輕心
●如感考慮欠周,想要收回不要不好意思,因為這不是決定,可推倒重來。
●讓對方感知我方讓步艱難性
●幅度不宜太大,節(jié)奏不宜太快,若讓對方感覺軟弱地方,會使其掌握主動。
C.讓步方式:
解釋1:
開始堅決不讓,然后一步到位雙方均冒風險,有僵局可能
特點:讓步方比較果斷,大家風度,對方若缺乏韌力,就會被征服,既強硬,又出手大方。
適用:誰在談判中占有優(yōu)勢,不怕失敗的一方可用,逼其讓步。
解釋2:
等額讓步,一步一步擠牙膏式,均等穩(wěn)定,國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。
特點:平穩(wěn),雙方充分討價還價,對性急對象是時間消耗,缺點效率低,乏味,傳遞對方一個等待信號。
適用:缺乏經(jīng)驗,陌生談判時,步步為營。
解釋3:
先低后高,重新?lián)芨撸`活,先讓步,然后小讓,給對方接近尾聲感覺,如知足即可收尾,否則再大步讓利,在一個較高點上結(jié)束談判。
特點:不穩(wěn)定,繼續(xù)討價還價,不誠實感覺,影響友好感覺。
適用:競爭強,高手使用,難度大。
解釋4:
小幅遞減,坦率,自然,符合讓步規(guī)律,較普遍,先大后小,終局情緒不太高,慣常作法。
適用:適用于一般談判,特別是提儀方。
解釋5:
從高到低,然后又微高的讓步方式,顯示賣方立場越來越堅定,余地日益減小,讓步起點高,誘惑力,第三期微利,告訴對方無利可讓,若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。
適用:以合作為主,互惠互利為基礎,(良好合作氣氛,友好伙伴關(guān)系),前后讓步對比解明。
解釋6:
開始大幅遞減,后又反彈,軟弱、忠厚老實,成功率高,第三期拒絕,讓對方感到讓利已完了,對方一再堅持則再讓一小步,促成求和,讓對方回報,最后的小利讓對方無法拒絕,以和為貴,溫和態(tài)度。
適用:處于不利境地,又急于成功的一方,有三次較好機會達成協(xié)議。
解釋7:
兩步讓完,三期賠本,四期找回,特殊性,富戲劇性,果斷,詭詐,冒險,非常有經(jīng)驗人才用,第三期的本如在四期不討回就虧了。
適用:適用于僵局,危險談判,不惜讓步,詭計失敗,促成和局。
解釋8:
一次性讓步,誠懇,務實,坦率,堅定,大幅讓步,有誘惑力,速戰(zhàn)速決,但可能過急。
適用:處于劣勢一方或雙方關(guān)系十分友好的,以誠動人,建立友好關(guān)系。
D.迫使對方讓步:
4.成交階段:
主要有三個目標:一是求得盡快達成協(xié)議,二是盡力保證已得利益不喪失,三是爭取最后利益
(1)場外交易:絕大多數(shù)取得一改時,個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得,緩合緊張局面,但要注意對手習慣,有些國家商人酒桌上不談生意。
(2)最后讓步:遺留的一兩個問題,最后由高級領導最終出面,維護他地位與尊嚴,(幅度不能太小或太大)太小微不足道,不符身份,太大讓步太多,責備手下,堅持要求繼續(xù)談判。
(3)不忘最后獲利:即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲,(小小請求,對方再讓一點)
(4)注意為雙方慶賀:強調(diào)共同努力結(jié)果,雙方心理平衡與安慰,不可沾沾自喜,喜形于色,嘲諷對方,否則對方卷土重來,尋機停止簽約。
(5)慎重對待協(xié)議:法律形式的記錄與確認,要完全一致,不能有誤差,實際上常有人在時間數(shù)字上做文章,所以不能松懈,做好協(xié)議文本,最終確認無誤后簽字。
第四部分 商務談判一些技巧實戰(zhàn)
一、時機運用巧妙
1.忍耐(拖延)
2.出奇制勝
3.既成事實
4.不動聲色退卻
5.以退為進
6.設立限制
7.制造假象
二.談判方法的運用
1.合伙 2.聯(lián)系
3.排斥 4.以攻為守
5.散射 6.中間地帶
7.得寸進尺 8.代理人運用
三、綜合運用七種技巧:
1.聽:1)克服“聽”的障礙:
2)有效傾聽:
2.問:
1)要求
2)注意事項
3.答:
回答之前要給自己留有思考時間
(翻譯、喝水、抽煙、翻本子)
針對提問者真實心理答復,如把一只5斤重的雞裝入一個只能裝1斤 水的瓶里,怎么把它拿出來?
不徹底回答問題,有些問題不必回答
逃避問題的辦法是避正答偏,顧左右而言它,(周恩來,人民銀行18元8角8分)
不知道的事情不回答
有些問題可以答非所問
以問代答:反問對方
“重申”和“打岔”的運用
4.敘:
語言運用,
沖擊力=0.07×言辭+0.32 ×聲音 +0.61 ×表情
談判出現(xiàn)困難時使用解困語言:
“真遺憾,只差一步就成功了!”“就快達目標了,真可惜!”“事已至此,讓我們再最后努力一次”
5.看:
(看出對方的內(nèi)心,警察與小偷,納粹抓美軍情報人員:右手拿叉子,坐下雙腿交叉姿勢是美式,而歐州人有嚴格訓練,一看就是美國人)
a、面部表情:眼、眉、嘴、(煙)
b、上肢動作:抱肩、握拳等等
c、下肢動作:緊張.腳尖
6.辯:
a、觀點明確、立場堅定
b、敏捷、嚴謹、邏輯性強
c、大原則,不糾纏細技末節(jié)
d、掌握好尺度
e、客觀公平、措辭嚴密
f、善于處理劣勢
g、個人舉止和氣度
7.說:
a、設身處地,換位思維
b、消除對方戒心,讓對方多說“是”
c、推敲說服人的用語,(誠摯而幽默語言)
d、尋找認同點,共同感興趣的內(nèi)容入手,尋找共同興趣,愛好、工作、生活等方面的共同點
第五部分 談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
1.一言堂
2.過分沉默與反應遲鈍
3.觀點爭執(zhí)
4.偏激的感情色彩
5.人員素質(zhì)低下
6.信息溝通障礙
7.軟磨硬抗式拖延
8.外部環(huán)境變化
二、僵局的處理方法:
1.原則:
a、堅持聞過則靜
b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中
c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵
2.建立互惠式談判
3.具體方式
a、潛在僵局間接處理法:
b、潛在僵局直接處理法:
c、尋找最佳處理僵局時機:
4.嚴重僵局的處理
回避矛盾,先易后難
更換人員,調(diào)整策略
暫時休會,冷靜思考
找中間人調(diào)解
停止談判,為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛
講授方式
課堂講解(POWER課件)
實際案例剖析
行業(yè)問題探討
課堂互動討論
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