《《商務談判實戰(zhàn)》》課程大綱
第一部分 商務談判一些概述
一.談判的概念：
1.定義
每一項要求滿足的愿望，每一項尋求滿足的需要，都是誘發(fā)人們展開談判的潛因，只要人們?yōu)楦淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點，只要人們?yōu)槿〉靡恢露�蹉商協(xié)議，他們就是在進行談判

2.核心內(nèi)含
雙方或多方參加？
由差異求共識？
雙贏或多贏的結(jié)局？

3.談判的本質(zhì)特征
談判是合作的一個過程？

二. 談判的特征：
○談判各方具有依賴關(guān)系
○談判是由各方當事人共同參與的
○談判的目的是為了平衡各方的需求和利益
○談判成功與否的標志是最終是否達成協(xié)議
○談判是一種信息交流過程

商務談判的職能：
○通過談判確定交易條件
○通過談判獲取企業(yè)商業(yè)利益
○商業(yè)談判是了解掌握市場信息的重要途徑
○商務談判有助于確立良好的企業(yè)形象
三. 商務談判的基本原則：
△實事求是原則
△求同存異原則
△互惠互利的原則
△靈活變通的原則

四. 商務談判計劃流程：
制定談判計劃
建立關(guān)系
達成雙方均可接受的協(xié)議
協(xié)議履行與關(guān)系維持

五. 商務談判主要內(nèi)容 ：
1、品質(zhì)條件 2、數(shù)量條件
3、包裝條件 4、商檢條件
5、產(chǎn)權(quán)條件 6、價格條件
7、交貨條件 8、裝運條件
9、保險條件 10、支付條件
11、不可抗力與索賠 12、仲裁條件

第二部分 商務談判的一些準備工作

一、談判人員的準備：
1.人數(shù)的多少
2.構(gòu)成的比例
3.配置的合理性

二.信息的準備
市場的
競爭對手的
科技的
政策法規(guī)
金融的
貨單樣品

三. 目標與對象的確定：
1.主題
2.目標
3.優(yōu)化
4.對象確定

四.商務談判的時空選擇
1.時間
2.地點
3.場外交易
4.談判環(huán)境

五.談判方案的制定
１．方案的基本要求
２．方案的主要內(nèi)容

六. 談判的模擬
必要性
擬定假設
想象談判全過程
集體模擬

七. 談判底線的確定
價格水平
支付方式
交貨和罰金
保證期的長短

談判成功的四大要素 ：
1.對人的本性的認識
2.談判之前做好充分準備
3.掌握好談判技巧
4.創(chuàng)造變通的方法

商務談判成功的四大關(guān)鍵：
1.把人與事分開
2.將注意力集中在利益上而不是立場上
3.創(chuàng)造對雙方均有利的選擇
4.堅持客觀標準

第三部分 商務談判的一些策略實戰(zhàn)

一．　一般談判程序介紹
1.介紹
2.概說
3.明示
4.交鋒
5.妥協(xié)
6.協(xié)議

二、不同階段的談判策略
1．開局階段
①創(chuàng)造良好的談判氣氛：
第一種：熱烈、積極、友好的氣氛
第二種：冷淡、對立、緊張的氣氛
第三種：介于二者之間，熱烈中有緊張
對立中有友好、嚴肅中有積極
②要求：
▲談判開始前想象與談判對手行將見面的場景
▲徑直步入會場，友好坦誠的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前
▲服裝、服飾要有職業(yè)特色
▲開場階段最好站著說話，雙方可分若干小組，一、兩名成員。
▲行為放松、話題輕松、找共同語言
▲注意手勢與觸碰行為（握手禮節(jié)）
③交換意見：
在以下四個方面要充分交換意見
▲談判目標：雙方談判的原因和理由
▲談判計劃：議程安排
▲談判進度：預計的洽談速度
▲談判人員：成員姓名、職務、地位及作用
④開場陳述（簡明扼要）
▲我方對問題的理解（這次應涉及的問題）
▲我方的利益（即希望通過談判得到什么）
▲我方的首要利益：哪些方面至關(guān)重要
▲我方可做讓步和商談的事項，什么地方有可談之處
▲我方的原則，享有信譽和今后的良好前景
⑤應考慮的因素
A）談判雙方之間的關(guān)系
＊原來就很好、很熟悉（一直很愉快，這次仍如此）
＊有過往來，但關(guān)系一般，目標是創(chuàng)造一個和諧氣氛（過去一直交往，希望這次上一個臺階）
＊有過往來，但對對方印象不好，應嚴肅凝重（過去 遺憾，希望這次有好的開始）
＊沒有往來，第一次交往，真誠、友好的氣氛，禮貌熱情（希望一個良好的開端）
B）談判雙方的實力：
﹡實力相當：友好、輕松、嚴謹、自信
﹡實力強于對方：既禮貌友好，又堅守自信 和氣勢（威懾作用）
﹡弱于對方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方.使對方不至于輕視我方
2．價格階段
①誰先報價：
有利：對談判影響大，畫定一個基準框架，若出乎 對方預料，打亂對方部署，動搖信心
不利：對方可做調(diào)整，了解我方起點，修改原價
②如何處理：
強于對方：有利地位，先報價
實力相當：也可先報價、占據(jù)主動
弱于對方：缺乏經(jīng)驗下讓對方先報，觀察調(diào)整以靜制動
③怎樣報價：
A）先訂出價格上下限
B）賣方一般報高價，買方一般報低價
（有時要適可而止，否則報價過于懸殊會影響雙方的關(guān)系）
C）注意的問題
開盤價報出要堅定、果斷、毫不猶豫.明確、清晰而完整
報價時對價格不過多解釋和說明，因為對方肯定會提出質(zhì)疑，對方未提我們主動解釋會提醒對方最關(guān)心的問題，有些對方根本未考慮，因此不過多解釋
D）技巧運用：
報最小單位價格：使本來很高的價格變得相對低|便于接受
報零頭價格：均要有零頭，給人以精確計算過的感覺
由低到高報價：先報低的，然后依次高價
運用比較法對高價商品進行說明，獨特之處，
物有所值
④原則：
“不問不答，有問必答，避實就虛，能言不書”
⑤應對報價：
﹡認真傾聽，盡力完整、準確，清楚把握對方內(nèi)容。有時間可提問、復述、力求全面。
﹡不急于還價，讓對方做價格解釋（構(gòu)成依據(jù)、計算方法等），找出問題。
﹡要求對方讓步價格（根據(jù)是總有破綻）
⑥日式與歐式報價的不同：
歐式：報高價，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達
到目的。
日式：報低價，先吸引興趣，排斥競爭對手
然后在配件，服務等方面再相應要價，最后
達到高價目的。

3．磋商階段：
（1）還價前的準備
實質(zhì)性分歧(根本利益沖突,要認真研究,能否讓步,并下定決心)
假性分歧(人為設置,談判技巧,虛張聲勢,雙方均采用同一方式,以假成真)
（2）讓步策略
A.要考慮對方的反應：
（給了對方一個什么信號）
﹡對方很看重，并心滿意足，他會相互讓步做為
回報，這最理想。
﹡對方對讓步不很在乎，沒有松動的表示
﹡對方反而認為我方報價中水分很大，要求我方
做更大讓步
B.讓步原則：
●不作無謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對方其它方面讓步
●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對方較大滿足
●重要問題上力求對方先讓步，次要問題上我方可先讓步
●不承諾做同等幅度讓步，（如對方讓60%，要以無法負擔拒絕）
●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心
●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因為這不是決定，可推倒重來。
●讓對方感知我方讓步艱難性
●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對方感覺軟弱地方,會使其掌握主動。
C.讓步方式：
解釋1：
開始堅決不讓，然后一步到位雙方均冒風險，有僵局可能
特點：讓步方比較果斷，大家風度，對方若缺乏韌力，就會被征服，既強硬，又出手大方。
適用：誰在談判中占有優(yōu)勢，不怕失敗的一方可用，逼其讓步。
解釋2：
等額讓步，一步一步擠牙膏式，均等穩(wěn)定，國際上稱“色拉米”香腸式讓步方式。
特點：平穩(wěn)，雙方充分討價還價，對性急對象是時間消耗，缺點效率低，乏味，傳遞對方一個等待信號。
適用：缺乏經(jīng)驗，陌生談判時，步步為營。
解釋3：
先低后高，重新?lián)芨撸�靈活，先讓步，然后小讓，給對方接近尾聲感覺，如知足即可收尾,否則再大步讓利，在一個較高點上結(jié)束談判。
特點：不穩(wěn)定，繼續(xù)討價還價，不誠實感覺，影響友好感覺。
適用：競爭強，高手使用，難度大。
解釋4：
小幅遞減，坦率，自然，符合讓步規(guī)律，較普遍，先大后小，終局情緒不太高，慣常作法。
適用：適用于一般談判，特別是提儀方。
解釋5：
從高到低，然后又微高的讓步方式，顯示賣方立場越來越堅定，余地日益減小，讓步起點高，誘惑力，第三期微利，告訴對方無利可讓，若仍不行再讓出最后稍大一點利潤。
適用：以合作為主，互惠互利為基礎，（良好合作氣氛，友好伙伴關(guān)系），前后讓步對比解明。
解釋6：
開始大幅遞減，后又反彈，軟弱、忠厚老實，成功率高，第三期拒絕，讓對方感到讓利已完了，對方一再堅持則再讓一小步，促成求和，讓對方回報，最后的小利讓對方無法拒絕，以和為貴，溫和態(tài)度。
適用：處于不利境地，又急于成功的一方，有三次較好機會達成協(xié)議。
解釋7：
兩步讓完，三期賠本，四期找回，特殊性，富戲劇性，果斷，詭詐，冒險，非常有經(jīng)驗人才用，第三期的本如在四期不討回就虧了。
適用：適用于僵局，危險談判，不惜讓步，詭計失敗，促成和局。
解釋8：
一次性讓步，誠懇，務實，坦率，堅定，大幅讓步，有誘惑力，速戰(zhàn)速決，但可能過急。
適用：處于劣勢一方或雙方關(guān)系十分友好的，以誠動人，建立友好關(guān)系。
D.迫使對方讓步：

4.成交階段：
主要有三個目標：一是求得盡快達成協(xié)議，二是盡力保證已得利益不喪失，三是爭取最后利益
（1）場外交易：絕大多數(shù)取得一改時，個別問題分歧可在酒宴上或游樂場所輕松取得，緩合緊張局面，但要注意對手習慣，有些國家商人酒桌上不談生意。
（2）最后讓步：遺留的一兩個問題，最后由高級領導最終出面，維護他地位與尊嚴，（幅度不能太小或太大）太小微不足道，不符身份，太大讓步太多，責備手下，堅持要求繼續(xù)談判。
（3）不忘最后獲利：即將簽約時精明人員會去爭取最后一點收獲，（小小請求，對方再讓一點）
（4）注意為雙方慶賀：強調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對方，否則對方卷土重來，尋機停止簽約。
（5）慎重對待協(xié)議：法律形式的記錄與確認，要完全一致，不能有誤差，實際上常有人在時間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，做好協(xié)議文本，最終確認無誤后簽字。

第四部分　商務談判一些技巧實戰(zhàn)

一、時機運用巧妙
1.忍耐（拖延）
2.出奇制勝
3.既成事實
4.不動聲色退卻
5.以退為進
6.設立限制
7.制造假象

二．談判方法的運用
１．合伙 ２．聯(lián)系
３．排斥 ４．以攻為守
５．散射 ６．中間地帶
７．得寸進尺 ８．代理人運用

三、綜合運用七種技巧：
１．聽：１）克服“聽”的障礙：
２）有效傾聽：
２．問：
１）要求
２）注意事項
３．答：
回答之前要給自己留有思考時間
（翻譯、喝水、抽煙、翻本子）
針對提問者真實心理答復，如把一只５斤重的雞裝入一個只能裝１斤 水的瓶里，怎么把它拿出來？
不徹底回答問題，有些問題不必回答
逃避問題的辦法是避正答偏，顧左右而言它，（周恩來，人民銀行１８元８角８分）
不知道的事情不回答
有些問題可以答非所問
以問代答：反問對方
“重申”和“打岔”的運用

４．敘：
語言運用，
沖擊力=0.07×言辭+0.32 ×聲音 +0.61 ×表情

談判出現(xiàn)困難時使用解困語言:
“真遺憾，只差一步就成功了！”“就快達目標了，真可惜！”“事已至此，讓我們再最后努力一次”
５．看：
（看出對方的內(nèi)心，警察與小偷，納粹抓美軍情報人員：右手拿叉子，坐下雙腿交叉姿勢是美式，而歐州人有嚴格訓練，一看就是美國人）
a、面部表情：眼、眉、嘴、（煙）
b、上肢動作：抱肩、握拳等等
c、下肢動作：緊張.腳尖
６．辯：
a、觀點明確、立場堅定
b、敏捷、嚴謹、邏輯性強
c、大原則，不糾纏細技末節(jié)
d、掌握好尺度
e、客觀公平、措辭嚴密
f、善于處理劣勢
g、個人舉止和氣度
７．說：
a、設身處地，換位思維
b、消除對方戒心，讓對方多說“是”
c、推敲說服人的用語，（誠摯而幽默語言）
d、尋找認同點，共同感興趣的內(nèi)容入手，尋找共同興趣，愛好、工作、生活等方面的共同點

第五部分 談判僵局的處理
一、形成僵局的原因
１．一言堂
２．過分沉默與反應遲鈍
３．觀點爭執(zhí)
４．偏激的感情色彩
５．人員素質(zhì)低下
６．信息溝通障礙
７．軟磨硬抗式拖延
８．外部環(huán)境變化
二、僵局的處理方法：
１．原則：
a、堅持聞過則靜
b、態(tài)度冷靜、誠懇、語言適中
c、決不為觀點分岐而發(fā)生爭吵
２．建立互惠式談判
３．具體方式
a、潛在僵局間接處理法：
b、潛在僵局直接處理法：
c、尋找最佳處理僵局時機：
４．嚴重僵局的處理
回避矛盾，先易后難
更換人員，調(diào)整策略
暫時休會，冷靜思考
找中間人調(diào)解
停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛
講授方式
課堂講解（POWER課件）
實際案例剖析
行業(yè)問題探討
課堂互動討論
問題系統(tǒng)論述

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