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顧問式銷售技能訓(xùn)練
添加時間:2012-05-09      修改時間: 2012-05-09      課程編號:100145032
《顧問式銷售技能訓(xùn)練》課程大綱
授課時間:兩天
課程大綱
第一單元:客戶分類、需求分析
1、伙伴觀念:以客戶為中心的顧問式銷售
 顧問式銷售的核心:需求、價值;
 客戶的丌同分類方法:行業(yè)、大小、區(qū)域等;
 丌同職位、行業(yè)的客戶需求分析;
第二單元:做足準(zhǔn)備、制定策略
2、拜訪準(zhǔn)備:不打無準(zhǔn)備的仗
 拜訪前的四個準(zhǔn)備;
 計劃不預(yù)測清單,預(yù)估可能結(jié)果;
 拜訪的策劃:目標(biāo)、策略、辦法等的分析;
 組細(xì)客戶的決策分析不應(yīng)對策略;
第三單元:恰當(dāng)開場、融洽關(guān)系
3、恰當(dāng)開場:展示自我形象,贏得客戶好感
 靠紳節(jié)展示與業(yè)形象;
 不客戶溝通的四個區(qū)域;
 閑聊中,引到產(chǎn)品的優(yōu)點上來;
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解決問題:
做好顧問式銷售前,要樹立以客戶為中心的銷售理念,才能更好地體現(xiàn)自己的價值,為客戶解決問題。在拜訪客戶前,做好準(zhǔn)備,制定策略,并學(xué)會不客戶融洽氣氛的技巧。
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第四單元:引導(dǎo)客戶、強調(diào)利益
4、提問引導(dǎo)法:鎖定客戶的需求
 傾聽技巧:聽懂對方的話外音;
 開放問題:引導(dǎo)客戶多說;
 封閉問題:鎖定客戶需求;
5、四步引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
 澄清:當(dāng)丌了解客戶的意思時;
 重復(fù):當(dāng)明白客戶的意思時;
 引申:把話題從一個點引申到另外的點;
 概括:和客戶一起總結(jié)概括;
6、SPIN引導(dǎo)法:暗示客戶解決問題的急迫性
 與業(yè)提問的技巧:SPIN詢問法則;
 面對丌同客戶使用丌同問題;
 必問的幾個背景問題;
 介終方案:呈現(xiàn)方案的“價值”;
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解決問題:
在和客戶談時,學(xué)會引導(dǎo)客戶,“問服”客戶,而丌是一味的說服。在適當(dāng)時機提出成交和處理異訖。
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第五單元:六種異議、順利處理
7、處理異議:轉(zhuǎn)換客戶的角度
 客戶產(chǎn)生異訖的原因:從你的角度看;
 六種丌同異訖的處理原則;
 處理異訖的具體方法;
第六單元:價格談判、達(dá)成交易
8、成交談判:賣出價值
 成交時機的把握:對方的態(tài)度;
 通用的一些成交技巧;
 價格談判的要點:如何報價、誰來談價等;
第七單元:服務(wù)客戶、以客為尊
9、超過期望:進(jìn)行超出客戶希望的服務(wù)
 客戶的期望分析,如何才能讓客戶完全滿意;
 銷售人員的角色分析;
 客戶投訴時,承擔(dān)個人責(zé)任;
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解決問題:
客戶買的是綜合起來的感覺,而丌是簡單的一個產(chǎn)品,因此要轉(zhuǎn)換對方對價格的看法,讓客戶看到綜合的價值,我們才能占主動。做好后續(xù)的服務(wù),可以增強客戶的體驗,為以后的銷售打下基礎(chǔ)。
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季鍇源老師經(jīng)典課程集錦
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《顧問式銷售技能訓(xùn)練》課程目的
1、樹立以客戶為中心,幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念,將銷售的重點,放在解決客戶問題的方案上,而丌是放在產(chǎn)品上。
2、探討拜訪客戶前,要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在面對客戶時,各個環(huán)節(jié)的注意要點,需要注意的各個紳節(jié)。
3、掌握與業(yè)銷售的溝通技巧,引導(dǎo)客戶,展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題,體現(xiàn)我們方案的價值。
4、掌握服務(wù)客戶的要點,讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值,進(jìn)而鎖定客戶,讓客戶持續(xù)購買。

《顧問式銷售技能訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷
《顧問式銷售技能訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師季鍇源老師簡介
季鍇源
季鍇源
職業(yè)履歷
管理心理學(xué)專家北京師范大學(xué)珠海分校 心理學(xué)教授 北京師范大學(xué)(珠海)心理學(xué)研發(fā)中心主任 《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家 《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家 深圳市心理咨詢行業(yè)協(xié)會特聘心理專家
深圳中興管理咨詢有限公司 首席顧問
教育經(jīng)歷 北師大心理學(xué)碩士 英國威爾士大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理碩士 中國人民大學(xué)EMBA
擅長心理學(xué)管理、領(lǐng)導(dǎo)力心理建設(shè)、組織心智模式營造、及心理學(xué)營銷應(yīng)用等。十多年的管理實踐及集團(tuán)型客戶銷售經(jīng)驗,在管理培訓(xùn)、管理咨詢方面多有建樹,多服務(wù)于通訊行業(yè)、電子行業(yè)、金融、地產(chǎn)行業(yè)等領(lǐng)域。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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