《非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理》課程大綱
第一單元:學(xué)習(xí)本課程的目的
思維誤區(qū)不是人人去營銷,也不是人人管營銷
服務(wù)客戶——營銷部門營銷人員是企業(yè)的窗口,是聯(lián)系和客戶之間的橋梁
促進(jìn)營銷——不識廬山真面目,只緣身在此山中
從實際案例看非營銷經(jīng)理應(yīng)該掌握營銷銷售管理技能的必要性
應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購預(yù)算
修正藥業(yè)營銷經(jīng)理為什么把勛章送給了采購經(jīng)理
某保健品公司營銷經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
格蘭仕微波爐成功策略探析
第二單元:非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售思維
營銷發(fā)展和營銷銷售部門在企業(yè)中的地位
為客戶提供超值服務(wù)
客戶成本
案例分享:家用保健器械的困境
客戶價值
客戶購買動機(jī)分析
客戶讓渡價值
以關(guān)注客戶的需求為核心的服務(wù)營銷時代
客戶的需求從何而來?
客戶自身需求
競爭造就需求
案例分析:小靈通的末日
第三單元:非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)有的營銷銷售知識
銷售的推拉太極、
案例分析:從王老吉到加多寶的轉(zhuǎn)身
2. 區(qū)分效率型銷售和效能型銷售
案例分析:一個壽險優(yōu)秀經(jīng)理的痛苦
經(jīng)典營銷組合
產(chǎn)品定價策略
銷售箴言:賣產(chǎn)品就是賣結(jié)果
第四單元:非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理職能
營銷銷售部門的工作任務(wù):銷售、回款、客服、反饋、競爭
營銷銷售部門的管理對象:人、財、規(guī)劃、信息、
如何配合營銷銷售部門做好員工培訓(xùn)
給營銷銷售部門培訓(xùn)員工的重要性
給營銷銷售部門培訓(xùn)員工方法和原則
小貼士:雙生子爬樓實驗
生產(chǎn)部門如何給銷售人員培訓(xùn)產(chǎn)品知識?
小貼士:如果結(jié)果枯燥,就讓過程變得生動起來
財務(wù)如何給銷售人員培訓(xùn)財務(wù)制度
小貼士:其利弊害是人性
人力資源經(jīng)理應(yīng)該為找到什么樣的銷售人員?
小貼士:驢子永遠(yuǎn)變成不了千里馬
研發(fā)部門如何向銷售人員尋求市場反饋
第五單元:非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷目標(biāo)制定技能
不同風(fēng)格的銷售經(jīng)理制定出的目標(biāo)有所不同
小貼士:四型人格分析
制定營銷銷售目標(biāo)是企業(yè)各個部門溝通的結(jié)果
案例分析:鄭州富士康事件的啟示
真目標(biāo)和偽目標(biāo)
制定營銷銷售目標(biāo)的兩個方法
案例分析:“他是一頭牛,卻跑出了火箭的速度”
制定營銷銷售目標(biāo)的三個步驟
如何制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
配合營銷銷售部門落實目標(biāo)
第六單元:非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的營銷銷售業(yè)績評價技能
企業(yè)對營銷銷售人員的評價面面觀
對營銷銷售工作評價的原則
把考核和考評分開
考核營銷銷售工作的四個維度
財務(wù)指標(biāo)
市場指標(biāo)
客戶滿意度指標(biāo)
管理動作指標(biāo)
第七單元:非營銷銷售經(jīng)理應(yīng)該掌握的銷售分析職能
銷售情報解讀
營銷組合分析思路
策略:永遠(yuǎn)給自己找一個“假想敵”
銷售額來源思路
“魚骨圖”分析法
第八單元:非營銷銷售要掌握營銷改善與營銷創(chuàng)新的方法
創(chuàng)新的方法:改良型創(chuàng)新、研發(fā)型創(chuàng)新、組合型創(chuàng)新
產(chǎn)品創(chuàng)新:
案例分享:從“麗花絲寶”到“舒蕾”的華麗轉(zhuǎn)身
案例分享:不得不用的INTER處理器
案例分享:帶雨棚的摩托車
渠道創(chuàng)新
案例分析:啤酒常見的幾種包裝
價格創(chuàng)新
價格與價值的思辨
價格創(chuàng)新不僅僅是價格的變動
案例分享:某醫(yī)療器械銷售的銷售模式
促銷創(chuàng)新
案例分享:是賣鞋油還是賣雨傘
第九單元:品牌策略與綠色營銷
品牌理解
品牌是什么?
品牌的作用是什么?——讓你的利潤與眾不同!
偉大品牌的成功關(guān)鍵因素
趣味分享:王維“詩佛”的品牌是怎樣建立的
廣告策略
廣告策略的判斷標(biāo)準(zhǔn)
有效的廣告并不是在賣產(chǎn)品!
案例分析:“腦白金”廣告的非凡戰(zhàn)績
精準(zhǔn)營銷
“定制”是營銷的必然發(fā)展方向
第十單元:非營銷銷售經(jīng)理和營銷銷售經(jīng)理的溝通
企業(yè)溝通的三要素
溝通的三條高速公路
樹立“內(nèi)部客戶”的觀念
小貼士:關(guān)注真實的瞬間
結(jié)束部分:課程回顧、心得分享、布置練習(xí)、合影留念
《非營銷銷售經(jīng)理的營銷銷售管理》所屬分類
市場營銷