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商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧
添加時間:2014-02-21      修改時間: 2014-02-21      課程編號:100161915
《商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧》課程大綱
本課程核心思維:“心”影響行為,行為決定結果
引言:上兵伐謀,攻心為上
第一單元:選擇(購買)的真相
客戶心理距離產生的原因
內因
外因
選擇(購買)三要素
認知及影響客戶認知的方法
案例:“站在49元之巔”
情感及影響客戶情感的方法
分享:和客戶保持聯系的15種有效方法
動機及影響客戶動機的方法
選擇(購買)動機
層次需求論
分享:分級服務的必要性
雙因素理論
分享:如何推薦客戶選擇新的金融產品?
理智動機
分析:如何向客戶推薦理財產品
感性動機


第二單元:選擇(購買)流程與推薦流程

客戶選擇的兩大理由
需要的:問題的解決
想要的:愉快的感受
選擇(購買)流程分解
需求產生
信息收集
比較
采取行動
重新評價
推薦(銷售)流程分解
推薦(銷售)準備
客戶開發(fā)
建立親和力
探尋需求
產品介紹
處理異議
成交
處理客戶投訴任務
分享:如何做好解釋
處理客戶投訴的方法
分享:控制他人情緒6步法


第三單元:面談的要素和技巧

“面談”八要素
面談要點動作分解
聆聽
反饋
噪音
背景
渠道
表達
面談中語言技巧
迎合的技巧
主導的技巧
制約的技巧
贊美的技巧
鎖定話題的技巧
引導思維的技巧
潛意識溝通的技巧


第四單元:面談溝通的策略路線

客戶角色分析
客戶的四種角色
找到教練
客戶表面立場與真實利益
顯性需求與隱性需求
大客戶溝通策略路線

《商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧》課程目的
了解客戶行為產生的心理原因并掌握與之相對應的方法
了解客戶在整個(選擇)購買過程中的心理關注點
掌握與客戶把握合適的心理距離的方法
掌握與不同時機、不同客戶、不同場景的客戶的溝通要點
了解客戶做出選擇(購買)決定是要要考慮的因素
掌握處理客戶投訴的基本任務和基本方法
掌握如何控制好自己的和客戶的情緒的方法
掌握商業(yè)銀行大客戶開發(fā)、溝通的策略
掌握潛意識溝通的有效方法

《商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓、客戶服務培訓、銀行客戶經理管理技能提升培訓、
《商業(yè)銀行客戶經理 客戶心理分析及面談技巧》內訓服務流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師朱華老師簡介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國家一級培訓師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現場訓練系統創(chuàng)始人、會所會議營銷專家,對銷售中的商務談判和商務禮儀、商務溝通、團隊激勵、團隊執(zhí)行力等都有深入的研究,并結合多年的實戰(zhàn)經驗,從理論高度上研發(fā)出自己獨特的培訓課程!中國培訓師協會會員,“中國力量”講師團成員,“華夏智慧”營銷銷售專欄名師、總裁網湖北運營中心特聘講師,孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓特約老師、湖北孝武商學院高級特聘講師,多家培訓機構簽約講師。授課時間超過1200個小時,根據孝感市勞動局創(chuàng)業(yè)培訓中心反饋,學員綜合評分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團區(qū)域經理、老人家科技發(fā)展有限公司營銷經理、培訓總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經理。曾獲大連珍奧集團全國優(yōu)秀經理、全省最佳伯樂獎多次。
研究方向:營銷銷售及禮儀、銷售案場管理、NLP應用、中層管理
經歷:曾主導老人家科技發(fā)展有限公司全國會所營銷模式的籌建。主導恒天藥業(yè)包裝全國大客戶營銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語言幽默、生動流暢、充滿激情,感染力強;關注成年人的學習特點,采用靈活的教學方式,加上NLP教練技術和心理學技巧,達到“潤物細無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實戰(zhàn)經驗,廣博的知識,讓學員從整體高度上精準掌握知識點;
案例豐富,觀點鮮明,見解獨特。朱老師追求實戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學術個性和從不同角度闡述觀點的授課技巧,讓學員強烈感受到課堂的理論系統性和實戰(zhàn)操做性。
注重學習效果,從動作到理念,崇尚學員課后能自動自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國航天三江集團物業(yè)公司、湖北孝武集團、湖北民邦集團、中燃集團、松林光電、漢光科技(4404) 、應城富邦科技、應城駿騰發(fā)自動焊接裝備、 天潤產業(yè)部、湖北愛康汽車集團、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應城市經信局 、萬事達國際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊、孝感市城管執(zhí)法大隊 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團、中國移動宜賓分公司、中國農業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團蘇州愛普生 貴州省財政廳、武漢老人家健康科技 、中國航天科工集團、中國三江紅陽等 :
客戶評價:
朱華老師講課充分任用NLP教練技術,直指人心,給學員以醍醐灌頂的頓悟。他演講富有激情、理論聯系實際、案例貼近實戰(zhàn)、游戲生動活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長嚴進合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調研充分細致,實際聯系理論,充分把握成年人學習的特點,大量運用NLP教練技術和心理學原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經理 嚴勇
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