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新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷
添加時(shí)間:2016-06-07      修改時(shí)間: 2016-06-07      課程編號(hào):100183084
《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》課程大綱

課程背景:
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的影響掠影:
隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的深入滲透,銀行業(yè)和其他傳統(tǒng)行業(yè)一樣,面臨著市場的考驗(yàn),各行各業(yè)無不尋求轉(zhuǎn)型發(fā)展。趕趟、追風(fēng)未必出真知,關(guān)鍵須結(jié)合銀行自身?xiàng)l件,積極探索市場定位。
大浪淘沙,當(dāng)這場互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮塵埃落定時(shí),便是甄別本色和底子的時(shí)候了,到時(shí)免不了一場洗牌和重新組合。銀行在這場‘革命’中如有沒有拼出自己的特色優(yōu)勢,那便是多一個(gè)不多,少一個(gè)不少的角色,政府工作報(bào)告提出,積極推進(jìn)金融改革,推動(dòng)民營中小型銀行發(fā)展。后者具備‘船小好掉頭’的輕型優(yōu)勢,而傳統(tǒng)銀行如何能把握住先天優(yōu)勢,走差異化、特色化、精細(xì)化的發(fā)展之路? 如何做到在轉(zhuǎn)型中發(fā)展、在發(fā)展中轉(zhuǎn)型? 答案任重道遠(yuǎn)。
二、傳統(tǒng)商業(yè)銀行營銷運(yùn)營狀況的剖析:
金融業(yè)的發(fā)展是一個(gè)從低向高發(fā)展的過程,伴隨改革紅利,銀行已經(jīng)走過“躺著”也能賺錢的時(shí)代,銀行過去10年粗放型發(fā)展之路在未來10年將無法持續(xù)。而今大部分傳統(tǒng)商業(yè)銀行運(yùn)營同質(zhì)化嚴(yán)重,你有我有,你無我無,業(yè)界競爭深度白熱化,再加上金融脫媒、監(jiān)管環(huán)境和金融自由化進(jìn)程等各方面的加強(qiáng),都對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式產(chǎn)生很大影響。
三、零售業(yè)務(wù)仍舊是目前商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)和難點(diǎn):
在產(chǎn)品的供給、平臺(tái)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)定位等方面需要提出一些精細(xì)化舉措,重點(diǎn)抓網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型,把網(wǎng)點(diǎn)按不同功能,劃分為精品網(wǎng)點(diǎn)、全功能型網(wǎng)點(diǎn)、多功能型網(wǎng)點(diǎn)、標(biāo)準(zhǔn)型網(wǎng)點(diǎn),同時(shí)加強(qiáng)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),升級(jí)服務(wù)保障。

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:柜員、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等銀行營銷相關(guān)人員
授課風(fēng)格:劉老師從事銀行營銷、培訓(xùn)、管理十幾年,擁有極其豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),其帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)一直保持喜人績效,得到業(yè)界高度認(rèn)可。其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng),并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具,是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。
課程大綱:
第一講:探討經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)傳統(tǒng)銀行運(yùn)營的影響和互聯(lián)網(wǎng)思維在傳統(tǒng)銀行的落地
一、改革深水區(qū)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)聚集對(duì)傳統(tǒng)銀行業(yè)發(fā)展的影響
二、傳統(tǒng)銀行的新紀(jì)元
三、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代如何顛覆網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)運(yùn)營模式
四、客戶對(duì)銀行的新期許---探討‘未來銀行’的發(fā)展
1、時(shí)代召喚----銀行新角色
2、技術(shù)變革----銀行新功能
3、思維升級(jí)----銀行人‘增值’必然性

第二講:撬動(dòng)變革的支點(diǎn)----銀行營銷隊(duì)伍的核心技能
一、創(chuàng)造‘大價(jià)值’營銷:敏銳挖掘+精準(zhǔn)把握營銷商機(jī)
二、鎖定‘大潛力’目標(biāo):產(chǎn)能高效+持續(xù)產(chǎn)出營銷能力
三、捆綁有松動(dòng)的存戶:直擊靶心+深得‘民意’的服務(wù)意識(shí)

第三講:以人為本、專業(yè)洞察,解讀顧問式營銷
一、時(shí)代的呼喊—顧問式營銷存在的市場背景何為推銷?何為營銷?
二、顧問式營銷的市場導(dǎo)向價(jià)值
1、與傳統(tǒng)推銷的觀念區(qū)別
2、與傳統(tǒng)推銷的行為區(qū)別
3、與傳統(tǒng)推銷的流程區(qū)別
案例:銀行客戶經(jīng)理們的營銷掠影

第四講:顧問式營銷的績效改善導(dǎo)向
一、營銷關(guān)系中的角色轉(zhuǎn)變
1、推銷人=屢招挫敗的推銷者?
2、顧問式營銷=受人尊敬的專業(yè)顧問
不是賣XX給客戶,而是幫客戶解決買XX的決策
二、顧問式營銷對(duì)銀行的利潤導(dǎo)向:出去一把抓,回來再分家(交叉營銷案例、數(shù)據(jù))
三、顧問式營銷的客戶粘性分析
1、從單一產(chǎn)品/服務(wù)到系統(tǒng)化/管家式產(chǎn)品/服務(wù)供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變(案例、數(shù)據(jù))
2、得客戶者得天下,客戶品牌依賴度增強(qiáng)計(jì)劃和客戶購買決策影響模型

第五講:顧問式營銷六大模塊導(dǎo)入
一、五項(xiàng)準(zhǔn)備動(dòng)作以及工具包
二、顧問式營銷指南手冊(cè)(定律、心理學(xué)應(yīng)用、案例)
三、顧問式營銷導(dǎo)入流程之需求挖掘詳解
1、提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
2、客戶需求解析工具
3、挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例:如何營銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品……
4、個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
5、挖掘話術(shù)展示和演練
四、顧問式營銷導(dǎo)入流程之產(chǎn)品/服務(wù)推出詳解
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
五、顧問式營銷導(dǎo)入流程之異議弱化詳解
1、心態(tài)調(diào)整:嫌貨才是買貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
六、顧問式營銷導(dǎo)入流程之營銷促成詳解
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、組合使用八大促成方法

第六講:顧問式營銷關(guān)系里客戶維護(hù)的戰(zhàn)略地位
一、客戶關(guān)系的處理、維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹
二、客戶關(guān)系維護(hù)4%與96%的戰(zhàn)略區(qū)別
三、客戶關(guān)系計(jì)劃式維護(hù)七大方法
四、客戶忠誠度松動(dòng)改良式處理的典型六步驟

《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》課程目的
1、同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊,了解當(dāng)下業(yè)務(wù)環(huán)境,觸發(fā)創(chuàng)新和提升思考;
2、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變,明確市場素質(zhì)提升的必然導(dǎo)向,提高技能升級(jí)積極主動(dòng)性,提出計(jì)劃式能力開發(fā)方案;
3、訓(xùn)練營銷技能—更新營銷技能、掌握顧問式營銷關(guān)鍵行為、要點(diǎn)技巧和相關(guān)話術(shù),擴(kuò)大營銷‘捆綁’橫面和深度,夯實(shí)客戶忠誠度,進(jìn)而持續(xù)改善營銷績效。


《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》所屬分類
市場營銷

《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、整合營銷推廣培訓(xùn)、云營銷培訓(xùn)客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)新經(jīng)理人、營銷管理、狼性營銷、品牌營銷管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、房地產(chǎn)營銷、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、海外營銷、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)營銷人員培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、消費(fèi)品營銷、

《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》關(guān)鍵詞
新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷、銀行金融、
《新常態(tài)下的銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師劉清揚(yáng)老師簡介
劉清揚(yáng)
劉清揚(yáng)
現(xiàn)任:某國有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理
曾任:匯豐銀行彌敦道某分行經(jīng)理/行長
曾任:廣東發(fā)展銀行總行營銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān)
曾任:萬豪集團(tuán)(中國) 高級(jí)顧問
國際金融營銷高級(jí)顧問
銀行服務(wù)營銷教練
國際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練
清華大學(xué)MBA碩士
具有12年大型銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn),10年銀行培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),擅長領(lǐng)域是銀行的市場營銷和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。專長于銀行銷售崗位(客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等)迅速提升業(yè)績產(chǎn)能并保持持續(xù)增長,以及新形勢下銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)與改造等方面擁有國內(nèi)最先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn),在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻(xiàn);
近6年來培訓(xùn)過的銀行課程達(dá)數(shù)千場,覆蓋50余家銀行總、分行,500余家銀行示范網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)改造項(xiàng)目,對(duì)于現(xiàn)有國有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,銷售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意,培養(yǎng)的管理干部、銷售人才、服務(wù)人才達(dá)萬余人,得到總行高管層的高度認(rèn)可。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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