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面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解
添加時(shí)間:2012-11-22      修改時(shí)間: 2012-11-22      課程編號(hào):100152067
《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》課程大綱
課程導(dǎo)入
客戶為什么買?認(rèn)知論、需求論、判斷論、被標(biāo)簽論、目標(biāo)論、活動(dòng)論
銷售是什么?
銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移
銷售三件事:把貨賣出去,把錢收回來,讓客戶滿意
銷售就是為消費(fèi)者提供便利,創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值的體現(xiàn)在于失去的痛苦和得到的幸福之間的絕對(duì)值。
銷售的推拉太極
銷售的流程步驟框架介紹
銷售動(dòng)作混亂的表現(xiàn)與后果
本章節(jié)致力于解決如下問題:
通過客戶購(gòu)買的心理動(dòng)機(jī)和購(gòu)買行為分析,推導(dǎo)出銷售人員拜訪流程和話術(shù)設(shè)計(jì)技巧
掌握銷售的根本任務(wù),明確銷售行為的最終目標(biāo)和動(dòng)作目標(biāo)
銷售方式對(duì)銷售結(jié)果的影響
完整了解銷售流程
如何判斷銷售動(dòng)作混亂,并明確銷售動(dòng)作混亂會(huì)帶來的結(jié)果。

銷售準(zhǔn)備
無形之物需要有形展示,有形之物需要感知體驗(yàn)
準(zhǔn)備清單
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備
產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備不足的表現(xiàn)與后果:分類不清、用途說法各異、不能準(zhǔn)確描述產(chǎn)品特性、展示產(chǎn)品賣點(diǎn)
儀容儀表準(zhǔn)備:
干凈大方整潔為主要原則
盡量成為像客戶或者客戶喜歡的人
盡量現(xiàn)出你職業(yè)化水平
盡量體現(xiàn)出公司的整體形象
銷售心態(tài)準(zhǔn)備
對(duì)積極心態(tài)的解釋
如何克服自身的心理障礙:
計(jì)算成功和失敗比率對(duì)于你的意義
清楚每一次拜訪的目的
保持平和的心態(tài)
客戶見證準(zhǔn)備:
原則:從多個(gè)角度刺激客戶的感官/視覺型、感覺型、聽覺型
清單:照片、影音文件、客戶反饋等。
銷售工具準(zhǔn)備
做辦公桌和個(gè)人工具包的5S.
做好工具包清單,形成習(xí)慣
小結(jié):信心來自知己知彼,成功源于有備無患。
本章節(jié)致力于解決如下問題
銷售準(zhǔn)備對(duì)于銷售的意義,了解銷售準(zhǔn)備要從哪些方面入手。
銷售人員正確心態(tài)的建立方法
銷售人員企圖心的建立和克服恐懼的方法
客戶見證的作用與設(shè)計(jì)技巧
銷售人員儀容儀表、工具包的管理規(guī)范

客戶開發(fā)
時(shí)刻要思考的問題:誰(shuí)是我的顧客?他在哪里?我怎樣可以找到他?我怎么和他進(jìn)行有效溝通。
客戶的三個(gè)要素:需求、購(gòu)買力、決策權(quán)
分享:某公司的的客戶標(biāo)準(zhǔn)
互動(dòng):給你的客戶畫個(gè)素描
客戶開發(fā)的方式:電話、轉(zhuǎn)接、陌生拜訪、報(bào)媒等
分享:某公司的客戶名單收集方法
互動(dòng):分小組列出你所知道的客戶開發(fā)的方法
客戶開發(fā)方法分享:朱氏釣魚理論
互動(dòng)思考:為什么有些人命中率高,有些人命中率低下
客戶開發(fā)與時(shí)間管理。
學(xué)會(huì)預(yù)約客戶
優(yōu)秀業(yè)務(wù)和一般業(yè)務(wù)的差別:在車上分別做什么
互動(dòng)思考:如何有效利用你的時(shí)間
本章節(jié)致力于解決如下問題
區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)、潛在客戶、有效客戶的概念與方法
客戶資源收集與開發(fā)的常見辦法分享與討論,形成適合自己的資源收集方法。
明確本企業(yè)目標(biāo)客戶的基本要素
樹立“建立客戶鏈”的概念與方法
銷售人員時(shí)間管理技巧與先進(jìn)工具使用,清除預(yù)約客戶的心理障礙。
建立信賴感
接近他人的技巧:4S法則
獲得他人喜歡的6個(gè)方法
獲得他人信任的6個(gè)方法
贊美他人的技巧
保持適度的熱情和自信
NLP親和力建立的方法
本章節(jié)致力于解決如下問題
掌握快速獲取他人信任和好感的語(yǔ)言技巧、動(dòng)作方法
區(qū)分贊美和“拍馬屁”
客戶內(nèi)感官的區(qū)分和模仿的聯(lián)系

探尋客戶需求
銷售核心技術(shù):聽和問
聆聽的重要性
什么是完整的聆聽
有效聆聽的表現(xiàn)方式:點(diǎn)頭、微笑、記筆記、發(fā)問確認(rèn)、反饋式傾聽
學(xué)會(huì)聽出客戶的弦外之音
控制客戶話題的方法:用墊子和問題鎖住客戶
開放式問題和閉鎖式問題
感覺型提問和事實(shí)型提問
提問循環(huán)
找出客戶深層需求的提問4步法
繪制自己的提問路線圖:關(guān)鍵問題的提取
作業(yè):繪制自己提問路線圖,找到關(guān)鍵問題,團(tuán)隊(duì)討論通過。
本章節(jié)致力于解決的問題
了解和區(qū)分客戶的表層需求和真實(shí)的利益需求
深挖客戶需求的技巧和方法掌握
聆聽和發(fā)問的技術(shù)掌握和技巧應(yīng)用
讓客戶開始對(duì)產(chǎn)品和產(chǎn)品結(jié)果感興趣的方法掌握
形成目的明確,有序的提問路線圖

產(chǎn)品介紹
明確客戶需求,把客戶需求和產(chǎn)品結(jié)合起來
喚起客戶注意的8種方法
FABET原則:特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、好處、證明、時(shí)間
語(yǔ)言的正面表達(dá)和尋求客戶的正面反饋
用客戶最易接受的感官方式介紹
生動(dòng)化、情景化的語(yǔ)言描述
不同性格特征的人產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)不同:力量型、活潑型、完美型、和平型
本章節(jié)致力于解決的問題
避免溝通開始就讓客戶形成”心理屏障”的現(xiàn)象
掌握勾起客戶客戶購(gòu)買興趣的方法
識(shí)別客戶的成交信號(hào)和異議信號(hào)

《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》課程目的
知識(shí)與能力:掌握面對(duì)面銷售的基本概念、模式,對(duì)銷售流程的分解。
過程與方法:以銷售準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、信賴建立、產(chǎn)品介紹、異議處理、商品成交和客戶關(guān)系維護(hù)與提升為序,從“買”到“賣”,從“賣”到“買”,形成螺旋式上升的客戶鏈和建立客戶群的方法和技能。
情感、態(tài)度、價(jià)值觀:從研究客戶“買”的心理和行為,抽絲剝繭反推操作方法并上升到理論層次,讓學(xué)員主動(dòng)分解銷售動(dòng)作、關(guān)注細(xì)節(jié)、關(guān)注客戶價(jià)值的提升、形成客戶鏈。

《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《面對(duì)面顧問式行銷實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家,對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問題,解決問題。
服務(wù)過的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛康汽車集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來,是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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