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個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧
添加時(shí)間:2012-12-24      修改時(shí)間: 2012-12-24      課程編號(hào):100153308
《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》課程大綱
第一部分:銀行個(gè)人客戶經(jīng)理的能力模型
銀行零售業(yè)務(wù)的獨(dú)特性
零售業(yè)務(wù)營銷的核心策略
客戶如何選擇銀行的銷售人員
個(gè)人客戶經(jīng)理專業(yè)度的四維表現(xiàn)
第二部分:客戶開拓
新客戶開拓對(duì)銀行銷售的重要影響
銀行銷售動(dòng)中如何運(yùn)用大數(shù)法則
如何確定銀行銷售行為活動(dòng)量
精準(zhǔn)目標(biāo)——理想的個(gè)人客戶判別標(biāo)準(zhǔn)
新客戶開拓的12條路徑
課堂練習(xí):制定“3個(gè)月客戶開拓計(jì)劃”
第三部分:電話預(yù)約
銀行客戶經(jīng)理電話錄音解析
聯(lián)系銀行客戶時(shí)常見的錯(cuò)誤分析
電話預(yù)約客戶的五步流程
如何處理電話預(yù)約時(shí)的客戶異議
銷售人員放下電話以后要做的三件事
四種電話前的預(yù)熱,提升電話成功率
第四部分:給客戶留下深刻印象的開場技巧
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意避免的開場地雷
決定開場效果的六個(gè)核心要素
情境一:陌生拜訪開場五步曲
情境二:網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)銷售開場的三種切入方法
情境三:電話銷售中常用的開場白形式
開場要達(dá)到的關(guān)鍵目標(biāo)
開場時(shí)如何控制口頭語言和形體語言
學(xué)員分三種情境進(jìn)行演練,講師點(diǎn)評(píng)



第五部分:探詢客戶需求的技巧
客戶的情感需求分析
客戶的利益需求分析
運(yùn)用三種提問技巧,挖出客戶需求
妙用傾聽:讓客戶愿意向你傾訴
關(guān)鍵點(diǎn):需求總結(jié)
學(xué)員演練:電話銷售中的需求探詢
學(xué)員演練:面談中的需求探詢
第六部分:如何為客戶介紹零售業(yè)務(wù)
學(xué)員演練+講師點(diǎn)評(píng):***保險(xiǎn)產(chǎn)品推薦
如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品
——從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
產(chǎn)品介紹的完整流程示范
“白金信用卡推薦案例”示范
“基金定投推薦案例”示范
學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù),并演練
情境一:
電話銷售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
情景二:面談介紹產(chǎn)品時(shí)如何借助輔助工具
第七部分:促成與跟進(jìn)
準(zhǔn)確判斷促成的好時(shí)機(jī)
促成七法
銷售結(jié)束時(shí)的四個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作
后續(xù)跟進(jìn)的“三個(gè)一”工程
第八部分:個(gè)人客戶經(jīng)理如何贏得客戶的心?
關(guān)注客戶的八大感受
如何讓客戶信任你?
如何讓客戶喜歡你
學(xué)員演練

《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》課程目的
該課程主要關(guān)注銷售人員在銷售零售業(yè)務(wù)時(shí)面臨的以下問題:
銀行系統(tǒng)內(nèi)客戶資源利用率不高,零售業(yè)務(wù)客戶其它來源匱乏;
銷售人員的營銷計(jì)劃性較差;
電話預(yù)約客戶時(shí)經(jīng)常被客戶拒絕,逾越銷售第一道門檻的辦法不多;
探詢客戶需求的意識(shí)不強(qiáng),探詢技巧匱乏,老是抓不住客戶真正關(guān)心的東西;
介紹產(chǎn)品時(shí)給客戶的感覺推銷意識(shí)太濃,講產(chǎn)品的邏輯性不強(qiáng)
………………
本課程將會(huì)從一個(gè)優(yōu)秀零售業(yè)務(wù)人員成長所必需思考的八個(gè)維度進(jìn)行深入的解析和訓(xùn)練。

《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《個(gè)人客戶經(jīng)理全流程銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師冷超老師簡介
冷超
冷超
曾任數(shù)家企業(yè)行政、營銷主管,科龍電器區(qū)域營銷經(jīng)理,科龍電器營銷培訓(xùn)中心培訓(xùn)經(jīng)理,美國友邦保險(xiǎn)公司培訓(xùn)經(jīng)理,建、中、工、農(nóng)、上浦發(fā)、招商、深發(fā)展等數(shù)家銀行特聘講師。在銷售及員工職業(yè)化領(lǐng)域有著豐富的訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)。
建設(shè)銀行總行2006-2010香港培訓(xùn)班《客戶心理及行為分析》 主講講師
建設(shè)銀行總行大堂經(jīng)理教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問/講師
四川省建行/安徽省建行/山東建行等客戶經(jīng)理千里馬項(xiàng)目組 講師顧問
廣東省移動(dòng)“金獎(jiǎng)臺(tái)課程研發(fā)”項(xiàng)目組 顧問講師
中國銀行佛山分行客戶經(jīng)理咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目組 顧問講師
廣西移動(dòng)內(nèi)部講師體系建立及教材開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
深圳移動(dòng)素質(zhì)類課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
東莞移動(dòng)內(nèi)部培訓(xùn)課程開發(fā)項(xiàng)目組 顧問
中國移動(dòng)公司舉辦百場大型“商務(wù)論壇” 主講嘉賓/主持
擅長課題
《理財(cái)產(chǎn)品銷售能力提升》、《經(jīng)營人脈,經(jīng)營成功》、《對(duì)公客戶經(jīng)理全流程銷售》
《銀行客戶心理及行為分析》、《陽光心態(tài),快樂工作》
培訓(xùn)客戶
金融行業(yè):
中國建設(shè)銀行總行、中國建設(shè)銀行福建省分行、中國建設(shè)銀行四川省分行、中國建設(shè)銀行安徽省分行、中國建設(shè)銀行福建寧德分行、中國建設(shè)銀行廣東省分行、中國建設(shè)銀行深圳分行、中國建設(shè)銀行廣東中山分行、中國建設(shè)銀行湖北省分行、中國建設(shè)銀行新疆區(qū)分行、中國建設(shè)銀行云南省分行、中國建設(shè)銀行廣西區(qū)桂林分行、中國建設(shè)銀行貴州省分行、中國建設(shè)銀行浙江湖州分行、中國建設(shè)銀行浙江紹興分行、中國建設(shè)銀行天津分行、中國銀行湖北分行、中國銀行江蘇南通分行、中國銀行江蘇常州分行、中國銀行天津分行、山東省交行、中國銀行廣東佛山分行、中國銀行河北張家口分行、中國工商銀行湖北省分行、中國農(nóng)業(yè)銀行深圳分行、中國農(nóng)業(yè)銀行廈門分行、中國交通銀行廣州分行、浦東發(fā)展銀行重慶分行、招商銀行北京分行、廣東發(fā)展銀行中山分行、中信銀行信用卡中心、南寧郵政儲(chǔ)蓄銀行、湖北襄樊市商業(yè)銀行、湖北宜昌市商業(yè)銀行、東莞農(nóng)村信用社、美國友邦保險(xiǎn)公司、中國平安保險(xiǎn)公司、中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、大地保險(xiǎn)、招商信諾人壽保險(xiǎn)公司、南方基金、聯(lián)合證券、招商證券……

通信行業(yè):
廣東省移動(dòng)、深圳電信、上海移動(dòng)、中山聯(lián)通、?诼(lián)通、江蘇省移動(dòng)、河南平頂山移動(dòng)、廣東佛山移動(dòng)、廣東陽江移動(dòng)、深圳移動(dòng)、廣西北海移動(dòng)、廣東梅州移動(dòng)、吉林移動(dòng)、江蘇泰州移動(dòng)、江蘇常州移動(dòng)、廣東中山移動(dòng)、深圳電信 、重慶移動(dòng)等
其它行業(yè):
海信科龍集團(tuán)、秦山核電、絡(luò)道科技、中國石化、龍浩鞋業(yè)、東風(fēng)日產(chǎn)、深圳邁瑞、佛山日豐膠管、深圳中原地產(chǎn)、徐州電力、鷹派陶瓷等
培訓(xùn)風(fēng)格
有豐富的營銷與管理工作經(jīng)驗(yàn),授課風(fēng)格生動(dòng)活潑,內(nèi)容貼近工作實(shí)際。講求課程的系統(tǒng)性與邏輯性,授課形式富于變化、實(shí)操性強(qiáng),學(xué)員在互動(dòng)和分享中很容易吸收課程的精髓。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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