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“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升
添加時(shí)間:2013-04-18      修改時(shí)間: 2013-04-18      課程編號(hào):100157636
《“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升》課程大綱
一、銷售模式分析1、銷售的四大難點(diǎn)2、成功銷售溝通的三項(xiàng)原則3、案例分析:從產(chǎn)品到方案銷售二、銷售目標(biāo)設(shè)定1、設(shè)定目標(biāo) – 獲得進(jìn)展而不是拖延2、實(shí)現(xiàn)目標(biāo) – 揭示問題與提供方案3、銷售訪談?dòng)?jì)劃編制與應(yīng)用三、銷售流程設(shè)計(jì)1、啟動(dòng) – 引起注意,獲得好感2、調(diào)查 – 溝通現(xiàn)狀,引導(dǎo)需求3、顯示能力 – 推介產(chǎn)品利益與方案4、取得承諾 – 實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展與突破四、客戶訪談開場(chǎng)1、以客戶話題為中心,靈活應(yīng)變2、尋找機(jī)會(huì)開始提問,主導(dǎo)會(huì)談3、角色演練:控制銷售會(huì)談五、SPIN技法解析1、讓客戶說(shuō)“買”的四種提問技法2、問題診斷 – 調(diào)查客戶難點(diǎn)與不滿3、需求發(fā)掘 – 引發(fā)解決與購(gòu)買意愿4、角色演練:SPIN策劃運(yùn)用六、客戶需求分析1、遵循“先需求后方案”原則2、區(qū)分明顯需求和隱含需求 3、運(yùn)用“購(gòu)買價(jià)值等式”分析 七、產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)1、產(chǎn)品特征利益分析與應(yīng)用2、預(yù)防客戶異議的步驟與手段3、角色演練:設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益八、銷售提案建議1、客戶問題與挑戰(zhàn)分析2、解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)3、實(shí)施計(jì)劃、報(bào)價(jià)與資信證明九、客戶承諾獲取1、檢查和確認(rèn)所有關(guān)鍵事項(xiàng)2、總結(jié)產(chǎn)品利益 – 取得認(rèn)同3、建議后續(xù)行動(dòng) – 實(shí)施跟進(jìn)4、案例分析:策劃銷售進(jìn)展十、客戶切入策略1、接納者 – 采購(gòu)執(zhí)行者、信息提供者2、影響者 – 技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者3、權(quán)力者 – 有決策權(quán)但不易接近者4、角色演練:客戶切入路徑
十一、客戶維護(hù)與深挖
1、什么是客戶維護(hù)
2、客戶維護(hù)的方法與策略
3、如何打開客戶深挖之門

《“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升》課程目的
學(xué)習(xí)銷售模式與策略;
掌握銷售計(jì)劃制定,找到目標(biāo);
學(xué)習(xí)銷售流程與客戶需求分析;
運(yùn)用產(chǎn)品推薦、異議處理、促成技巧與客戶維系深挖策略方法。

《“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升》適合對(duì)象
一線銷售人員、大客戶銷售、客戶關(guān)系管理相關(guān)人員

《“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《“鳳凰展翅”營(yíng)銷員銷售能力提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師金峙汛老師簡(jiǎn)介
金峙汛
金峙汛
人力資源培訓(xùn)訓(xùn)練開發(fā)顧問
《春城晚報(bào)》特別指導(dǎo)顧問
中國(guó)移動(dòng)通信聯(lián)合會(huì)高級(jí)講師
中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)研究院常務(wù)副院長(zhǎng)


職場(chǎng)歷程
  1998-2004年,中國(guó)太保集團(tuán)湖北有限公司十大“種子講師”,在保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)人、壽險(xiǎn)營(yíng)銷、銀險(xiǎn)渠道等領(lǐng)域開發(fā)并巡講了系列課程。
  2004-2006年,法國(guó)索菲亞湖北區(qū)營(yíng)銷總監(jiān),在專賣店與品牌店管理運(yùn)營(yíng)有著獨(dú)到營(yíng)銷思路,賣場(chǎng)營(yíng)銷管理、產(chǎn)品陳列、大客戶營(yíng)銷制度設(shè)計(jì)貫徹成為華中區(qū)域典范。
  2006-2010年,上海景怡市場(chǎng)研究有限公司副總經(jīng)理(中國(guó)CMCA資深講師,)在移動(dòng)通信行業(yè)中營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、政企部、熱線、電子渠道模塊有著豐富的咨詢培訓(xùn)案例,尤其是實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)植入項(xiàng)目成為通信講師中獨(dú)具優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)分析、渠道布局、經(jīng)營(yíng)管理中有著高管的成熟閱歷。
  2010年至今,自由講師(總經(jīng)理顧問),在通信、建材、保險(xiǎn)、石化、企業(yè)家協(xié)會(huì)多個(gè)行業(yè)中有著品牌課程,走遍了祖國(guó)各地,授課輔導(dǎo)、咨詢策劃項(xiàng)目無(wú)數(shù),并成為多家公司高級(jí)特聘顧問。

優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域
  金峙汛老師,常駐上海,有豐富的管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),具備良好的管理體系整合能力,在市場(chǎng)營(yíng)銷和團(tuán)隊(duì)管理方面有著深厚的造詣。擁有數(shù)百場(chǎng)企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),近10年來(lái)培訓(xùn)輔導(dǎo)人數(shù)達(dá)10萬(wàn)人之多,熟悉從管理研究、咨詢?cè)O(shè)計(jì)、課程開發(fā)、課程設(shè)計(jì)、培訓(xùn)授課、崗位輔導(dǎo)、能力測(cè)試全方位咨詢培訓(xùn)指導(dǎo)過(guò)程;善于將企業(yè)管理理論與管理實(shí)踐緊密結(jié)合,善于通過(guò)教練式、參與式等教學(xué)方法,注重讓學(xué)員體驗(yàn),并能充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情,培訓(xùn)效果也深受學(xué)員好評(píng)。
  從基層不斷歷練中成為實(shí)戰(zhàn)講師團(tuán)講師,擅長(zhǎng)將工作經(jīng)驗(yàn)閱歷育化成實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)與實(shí)效的培訓(xùn)課程,其設(shè)計(jì)課程多次載入多家總公司教材,授課被譽(yù)為“最佳風(fēng)范獎(jiǎng)”。培訓(xùn)領(lǐng)域涉及“人際溝通”、“渠道經(jīng)銷”、“營(yíng)銷技能”、“團(tuán)隊(duì)管理”、“講師塑造”、“品牌推廣”等。具有豐富的咨詢培訓(xùn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)特的研發(fā)思維以及精彩的演講授課的實(shí)力,擁有良好的口碑和贊譽(yù)
風(fēng)格特點(diǎn)
  一貫奉行“從課堂走向崗位、從能力走向修為”的培訓(xùn)理念,在企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)中采用實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)為提升的核心手段,從理念入手,從“思維引導(dǎo),行動(dòng)改變”來(lái)最大化轉(zhuǎn)化培訓(xùn)成果,培訓(xùn)激情而幽默,具有很強(qiáng)的感染力,內(nèi)容充實(shí)新穎、培訓(xùn)氣氛活躍、案例取材經(jīng)典、分析深刻、不拘常理、深入淺出。注重提煉技能核心精髓,易學(xué)易懂,方便學(xué)員學(xué)以致用,可直接提升學(xué)員相關(guān)技能,實(shí)用有效,可操作性與可復(fù)制性強(qiáng),培訓(xùn)風(fēng)格最以創(chuàng)新、實(shí)用和幽默擅長(zhǎng),過(guò)程風(fēng)趣又發(fā)人深思,話家常一樣并切中要害的課堂呈現(xiàn),幫助眾多的學(xué)員建立自我提升系統(tǒng)。
2013主講課程
序號(hào) 課程類別 課程主題 授課對(duì)象 授課時(shí)長(zhǎng)
1 營(yíng)銷類 主題一: “ 鳳凰展翅”
     營(yíng)銷員銷售能力提升培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)、營(yíng)銷員 3天
2 主題二: “摧城拔寨”
     大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷與維系培訓(xùn) 大客戶經(jīng)理、資深營(yíng)銷員、銷售經(jīng)理 3天
3 主題三:“渠道為王”
代理商開發(fā)與網(wǎng)點(diǎn)助銷能力提升 渠道經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 3天
4 主題四:“讓產(chǎn)品動(dòng)起來(lái)”
      營(yíng)銷策劃與推廣實(shí)戰(zhàn)能力提升 策劃經(jīng)理、營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān) 3天
5 主題五:“智慧魔方”
      整合營(yíng)銷思維與創(chuàng)優(yōu) 營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷副總、董事 2天
6 管理類 主題六:“握住精彩”
      店面銷售管理能力提升 班組長(zhǎng)、店長(zhǎng)、主管 3天
7 主題七: “贏在中堅(jiān)”
      中層管理者綜合能力提升 中層經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人 2天
8 TTT類 主題八:“講壇風(fēng)采”
      TTT內(nèi)訓(xùn)師塑造培訓(xùn) 內(nèi)訓(xùn)師、人資培訓(xùn)主管 3-5天

服務(wù)對(duì)象

涉及通信、保險(xiǎn)、建材、能源、汽車等行業(yè),專為企業(yè)管理、員工培訓(xùn)、市場(chǎng)研究、
方案策劃等方面提供特色服務(wù),服務(wù)企業(yè)如下:
通信行業(yè):上海移動(dòng)、上海聯(lián)通、浙江移動(dòng)、重慶移動(dòng)、山東移動(dòng)、陜西移動(dòng)、四川移動(dòng)、安徽移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、閔行移動(dòng)、杭州移動(dòng)、寧波移動(dòng)、紹興移動(dòng)、衢州移動(dòng)、湖州移動(dòng)、嘉興移動(dòng)、濟(jì)寧移動(dòng)、馬鞍山移動(dòng)、巢湖移動(dòng)、滁州移動(dòng)、銅陵移動(dòng)、池州移動(dòng)、安慶移動(dòng)、武漢移動(dòng)、河南聯(lián)通
制造行業(yè):東風(fēng)汽車集團(tuán)、法國(guó)索菲亞、德國(guó)圣堡羅、重慶星星門業(yè)、湖南華凌線纜
能源領(lǐng)域:中國(guó)石油化工、中國(guó)電力、中國(guó)燃?xì)、中?guó)石油
金融行業(yè):中國(guó)工商行業(yè)、中國(guó)太保、中國(guó)人壽、中國(guó)財(cái)保、泰康人壽、陽(yáng)光人壽
行業(yè)協(xié)會(huì):中國(guó)中小型企業(yè)協(xié)會(huì)、云南民營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、云南女企業(yè)家協(xié)會(huì)、云南安徽商會(huì)
其他行業(yè):云南易方天、上海佳裕貿(mào)易、昆百大集團(tuán)、云南藍(lán)天電子、 云南華州大酒店、 浙江南都集團(tuán)、頂固家居、云南嘉華集團(tuán)
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