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MOT關(guān)鍵時刻培訓(xùn)
添加時間:2013-08-13      修改時間: 2013-08-13      課程編號:100159482
《MOT關(guān)鍵時刻培訓(xùn)》課程大綱
一、什么是關(guān)鍵時刻
1)關(guān)鍵時刻理念的起源
2)客戶真正想要的是什么?
3)客戶關(guān)系戰(zhàn)略的成功,是員工行為的成功。
4)正面的關(guān)鍵時刻與負面的關(guān)鍵時刻
5)什么是客戶真正想要的關(guān)鍵時刻
6)視頻案例評價
7)案例分析
●案例1-1:從不同的購買決策者的不同認知中,你得到了哪些啟發(fā)?
●案例1-2:關(guān)鍵時刻發(fā)生在營銷過程中的任何時刻


二、MOT行為模式:第一步:探索:

為客戶著想與客戶利益分析
尋找及確認客戶的期望
培養(yǎng)傾聽客戶的能力
案例:好心的同事
什么才是健康的內(nèi)部客戶與外部客戶的關(guān)系
作為一個團隊共同為客戶創(chuàng)造價值:后方為前方服務(wù),前方為后方著想
澄清上下游之間的期望
為什么顧客的期望可能是錯誤的?
如何管理客戶的期望?
什么才是真正為客戶著想?
為客戶和公司雙嬴創(chuàng)造條件

三、必要的影響技巧
挖掘客戶需求的提問技術(shù)
聆聽的關(guān)鍵技術(shù)
面對客戶異議如何引導(dǎo)?
案例:繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
分析客戶在公司內(nèi)的角色:替客戶著想的前提
分析客戶的期望
創(chuàng)建最大限度滿足客戶期望的方案
案例:專業(yè)的競爭對手
建立管理客戶期望的能力
如何讓客戶充分感受到你的增值
如何建立信任,把細微的線索轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)機會

四、MOT行為模式:第二步:提議
什么是恰當?shù)奶嶙h
什么時候不能做提議
客戶需求分析與公司支持能力分析
確保你打算處理的是一個雙贏的機會

五、MOT行為模式:第三步:行動

5C原則:幫助你實現(xiàn)承諾的準則
案例:不會傾聽的業(yè)務(wù)副總
察覺客戶的心理期望
通過發(fā)現(xiàn)客戶的心理需要為客戶增值
如何正確使用和鞏固客戶關(guān)系
如何呈現(xiàn)利益:把自己的長處和客戶的需要聯(lián)系起來

六、MOT行為模式:第四步:確認
畫龍點睛的一筆:
最后的補救機會:完整滿足客戶的期望
讓客戶把滿意說出來
確認用語
案例:于事無補的求助熱線
復(fù)習(xí)和運用MOT模式
復(fù)習(xí)分析客戶的期望和需求

七、MOT關(guān)鍵時刻培訓(xùn)總結(jié)
個人行動計劃
失敗的MOT案例—東航集體返航事件


《MOT關(guān)鍵時刻培訓(xùn)》所屬分類
綜合管理
《MOT關(guān)鍵時刻培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師高榮老師簡介
高榮
高榮
職業(yè)化人才培訓(xùn)專家、國家職業(yè)經(jīng)理研究中心指定講師、中國中小企業(yè)協(xié)會銀河培訓(xùn)工程指定講師、西安高新企業(yè)大學(xué)指定老師、西安講師聯(lián)盟品牌講師、西安石油大學(xué)石油工程學(xué)院講師、高新區(qū)女企業(yè)家俱樂部副主任、電力職業(yè)化培訓(xùn)師、銀行職業(yè)化培訓(xùn)師、高級禮儀服務(wù)培訓(xùn)師、大學(xué)生職業(yè)化培訓(xùn)師、多家咨詢機構(gòu)合作講師。
8年的企業(yè)培訓(xùn)管理工作經(jīng)驗,曾先后在國務(wù)院國資委職業(yè)經(jīng)理研究中心任項目執(zhí)行主任、中國人民大學(xué)國學(xué)院國學(xué)與管理研究中心副主任,香麗花園國際酒店管理公司培訓(xùn)總監(jiān)、陜西石羊集團培訓(xùn)經(jīng)理等職。參與和策劃大型活動有:《中國民營企業(yè)高峰論壇》、《中國金融企業(yè)高峰論壇》、《中小企業(yè)節(jié)能減排培訓(xùn)》、《中小企業(yè)銀河培訓(xùn)工程》、《國學(xué)在當代企業(yè)的價值》、《中國智慧世紀論壇》、《國務(wù)院國資委金融高峰論壇》等。
高老師是我國職業(yè)化理論研究和培訓(xùn)體系建設(shè)的參加者、職業(yè)經(jīng)理資質(zhì)評價體系執(zhí)行人之一,獲“首屆全國高級職業(yè)經(jīng)理培訓(xùn)優(yōu)秀管理者”稱號,2005年提出并構(gòu)建《大學(xué)生職業(yè)化》課程體系,為眾多高校學(xué)生進行職業(yè)化培訓(xùn),得到好評。
企業(yè)評價:
高榮老師授課形式多樣,能迅速拉近師生距離;內(nèi)容充實,語言生動、主題突出,聲情并茂地傳授知識,感覺時間太短,收獲很大。
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----成長房地產(chǎn)開發(fā)有限公司
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----華北油田
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