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渠道經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)
添加時(shí)間:2013-09-25      修改時(shí)間: 2013-09-25      課程編號(hào):100160091
《渠道經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)》課程大綱
引言:渠道的價(jià)值是無(wú)限的、渠道是企業(yè)的生命線
第一章、營(yíng)銷渠道基本篇
一、銷售渠道的概念及基本作用

1、渠道的概念
4P:產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷
2、渠道的作用
分銷產(chǎn)品
資金流
反饋信息
二、渠道功能劃分
1、根據(jù)功能劃分
2、根據(jù)產(chǎn)品劃分
三、渠道成員的概念與分類
四、渠道現(xiàn)狀的分析
1、渠道的十六個(gè)問(wèn)題點(diǎn)
2、影響渠道發(fā)展的因素
3、渠道變革的新動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)


第二章、渠道管理篇

一、明確界定自己與經(jīng)銷商的角色與定位
1、倉(cāng)儲(chǔ)物流配送
2、銷售
3、商品籌劃
4、面向顧客的促銷
5、收款
二、理解、激勵(lì)、評(píng)估 獎(jiǎng)罰的政策和措施的運(yùn)用
1、理解經(jīng)銷商的需求
2、激勵(lì)經(jīng)銷商的方法
3、評(píng)估經(jīng)銷的能量
4、獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商導(dǎo)向
三、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)檔案的建立
1、基本信息
2、業(yè)務(wù)信息
3、財(cái)務(wù)信息
四、渠道級(jí)別劃分
1、可淘汰渠道
2、特約渠道
3、重點(diǎn)渠道
4、核心渠道
五、根據(jù)評(píng)估結(jié)果進(jìn)行有區(qū)別的支持
1、資源支持
2、政策支持
3、獎(jiǎng)勵(lì)
4、處罰


第三章、渠道招募篇

一、渠道招募八要素
1、渠道覆蓋的市場(chǎng)范圍
2、渠道的客戶優(yōu)勢(shì)
3、渠道的技術(shù)能力
4、渠道的產(chǎn)品運(yùn)做能力
5、渠道的資金實(shí)力
6、渠道的管理水平
7、預(yù)期合作程度(品牌忠誠(chéng)度)
8、渠道的信譽(yù)度和影響力
二、渠道招募八步法
1、列出對(duì)象
2、設(shè)計(jì)激勵(lì)
3、拜訪
4、提議
5、談判
6、決定
7、簽署合同
8、送一程
三、渠道招募步驟重點(diǎn)
1、從競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道中搜尋
2、刊登報(bào)紙招聘廣告
3、從經(jīng)銷本公司其它產(chǎn)品的渠道中尋找
4、從終端客戶的合作渠道中發(fā)展
四、渠道招募注意事項(xiàng)
五、如何招商


第四章、渠道開(kāi)拓篇

一、渠道開(kāi)拓的方法
1、試點(diǎn)法
2、樣板市場(chǎng)法 
3、梯度開(kāi)發(fā)法
4、全面開(kāi)花(電子商務(wù)與KA)
二、渠道開(kāi)拓的步驟
1、做市場(chǎng)的深度
2、做市場(chǎng)的寬度
3、加強(qiáng)終端建設(shè),通過(guò)終端陳列
三、渠道開(kāi)拓的訣竅
1、以透明價(jià)格的產(chǎn)品拼奪市場(chǎng)份額
2、以不透明價(jià)格產(chǎn)品謀求商業(yè)利潤(rùn)
  四、渠道開(kāi)拓的注意事項(xiàng)
1、網(wǎng)絡(luò)化是渠道拓展的最終形式
2、布點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)化的基本條件
3、點(diǎn)的實(shí)效性與合理性
4、點(diǎn)與點(diǎn)的聯(lián)通率是網(wǎng)絡(luò)化的必要條件
六、渠道開(kāi)拓的目標(biāo)
建立網(wǎng)絡(luò)健全、信息通暢、高效率、低風(fēng)險(xiǎn)的拉力型渠道


第五章、渠道維護(hù)篇

一、渠道維護(hù)需要專業(yè)對(duì)待
1、渠道維護(hù)壓力無(wú)處不在
2、經(jīng)銷商對(duì)你永遠(yuǎn)有怨言
3、許多事情都無(wú)法做主
二、渠道維護(hù)的五項(xiàng)原則
1、突發(fā)事情的處理
2、不折騰渠道的原理
3、新的政策帶來(lái)挑戰(zhàn)的處理
4、不止一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)
5、什么樣的形式會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手機(jī)會(huì)
三、渠道維護(hù)的關(guān)鍵因素
1、如何減少距離感
2、感情聯(lián)絡(luò)的方式
3、禮品相贈(zèng)的技巧
4、禮品與感情需要的銜接
四、非特殊情況渠道人員換崗帶來(lái)的危害
1、渠道銷售的關(guān)鍵在于人際關(guān)系
2、給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)機(jī)會(huì)
五、促銷與價(jià)格戰(zhàn)的目的在于拼客戶
1、注意點(diǎn)總結(jié)
2、渠道的信用
3、游戲規(guī)則
4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
5、我們的支持


第六章、渠道業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)與傳遞篇

一、進(jìn)行渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃
1、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的重要性
2、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的必要性
二、業(yè)績(jī)規(guī)劃第一步-分析
1、客觀需求分析
2、宏觀環(huán)境分析
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
4、渠道現(xiàn)狀分析
5、SOWT分析
6、渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的關(guān)鍵因素
三、渠道業(yè)績(jī)成長(zhǎng)規(guī)劃的制定
1、指導(dǎo)思想-業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的靈魂
2、渠道業(yè)績(jī)產(chǎn)能規(guī)劃
3、渠道覆蓋設(shè)計(jì)
四、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃的分解與傳遞
1、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃分解
2、渠道業(yè)績(jī)規(guī)劃宣貫
3、不斷總結(jié)與對(duì)照

《渠道經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《渠道經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)》所屬專題
渠道開(kāi)發(fā)與管理
《渠道經(jīng)理專項(xiàng)培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師李健霖老師簡(jiǎn)介
李健霖
李健霖
實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家
PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師
擅長(zhǎng)工業(yè)品營(yíng)銷流程生動(dòng)講解
多家大型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約營(yíng)銷講師
【導(dǎo)師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),五年中高層銷售管理經(jīng)驗(yàn),六年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理,美國(guó)耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國(guó)現(xiàn)代音箱營(yíng)銷副總、科脈科技等多家常年簽約銷售導(dǎo)師。
李健霖老師多年負(fù)責(zé)企業(yè)的營(yíng)銷開(kāi)拓與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理,在大客戶銷售技巧、營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理、卓越營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),國(guó)內(nèi)首位將系統(tǒng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和銷售邏輯完美結(jié)合者。尤其在集團(tuán)客戶和工業(yè)品客戶營(yíng)銷上,每個(gè)流程講解都絲絲入扣,讓學(xué)員快速應(yīng)用,在產(chǎn)品講解與客戶技術(shù)交流講解中,李老師在教會(huì)學(xué)員通過(guò)對(duì)比、體驗(yàn)、講故事的親身示范與實(shí)戰(zhàn)模擬,讓學(xué)員感到即刻擁有產(chǎn)品的感覺(jué)。李老師在講課過(guò)程中始終強(qiáng)調(diào)“有道、有料、有趣、有效”的講課原則,通過(guò)生動(dòng)的案例分析、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂(lè),培訓(xùn)效果非常突出。
近年來(lái),李健霖老師專注于企業(yè)的營(yíng)銷的研究與傳播,以幫助企業(yè)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)為使命。李健霖老師在全國(guó)各地為企業(yè)主講銷售技巧與營(yíng)銷管理課程,幫助數(shù)萬(wàn)人次,近千家企業(yè)增強(qiáng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力,在不同程度上大幅提升業(yè)績(jī)、增加收入,受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。

【導(dǎo)師論營(yíng)銷培訓(xùn)】
營(yíng)銷成功是一個(gè)愿景,是一種信念,是一個(gè)習(xí)慣,是一項(xiàng)承諾,只有你們自己才能做出這個(gè)決定。多數(shù)人成為營(yíng)銷人員后,他們都要經(jīng)過(guò)一個(gè)成長(zhǎng)到成熟的過(guò)程,我們的責(zé)任在于改變營(yíng)銷人員的思考方式,然后給他們一個(gè)經(jīng)過(guò)實(shí)踐的系統(tǒng)化營(yíng)銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧》
《打造卓越的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》
《區(qū)域經(jīng)理營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)突破》
《經(jīng)銷商的開(kāi)發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營(yíng)銷流程實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產(chǎn)品的呈現(xiàn)與解說(shuō)技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
李健霖老師營(yíng)銷理論和實(shí)踐相結(jié)合,讓營(yíng)銷理念徹底升華,案例不局限在就營(yíng)銷講營(yíng)銷,但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血,非常敬佩李老師。
—深圳南方中集營(yíng)銷總經(jīng)理 鄧偉強(qiáng)
李老師的課程就像一場(chǎng)電影,有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無(wú)窮。
—廣州移動(dòng)河源分公司 市場(chǎng)部總經(jīng)理萊綱
李健霖老師授課內(nèi)容豐富、生動(dòng),課堂中充分運(yùn)用了理論與案例分析、情景模擬相結(jié)合,能更好地正確引導(dǎo)學(xué)員的思路,現(xiàn)場(chǎng)氣氛活躍,擅于用實(shí)例說(shuō)明道理,真的非常實(shí)用。
—鄭州宇通客車 市場(chǎng)總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和人生經(jīng)歷,這從他的課里可以體會(huì)到,他循循善誘而又激情四射,旁征博引而又充滿智慧。
--安徽陜汽銷售部總監(jiān) 吳任飛
做銷售這么多年,經(jīng)歷風(fēng)雨和成功,以為對(duì)銷售有了足夠的了解,但聽(tīng)了李老師的面對(duì)面顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧才意識(shí)到不知道的東西還很多,銷售它是一個(gè)流程,少了哪個(gè)環(huán)節(jié)都不行。這是對(duì)銷售的一次從未有過(guò)的梳理。
—寧波方太集團(tuán) 市場(chǎng)總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主,少了更多的忽悠成分,多了更多的先進(jìn)營(yíng)銷理念。
—益海嘉里糧油(金龍魚)培訓(xùn)部經(jīng)理 楊清清
李健霖老師將理論與實(shí)踐的完美結(jié)合,注重悟的東西,課程實(shí)用,課堂效果良好。
—湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問(wèn)蔣盛婭
李健霖老師準(zhǔn)備的很充分、講課的內(nèi)容很精彩生動(dòng),易于理解,課程內(nèi)容實(shí)用性也很強(qiáng),邏輯性很好,很系統(tǒng),讓我深受啟發(fā)。
—大長(zhǎng)江集團(tuán) 營(yíng)銷管理部趙春昇

【服務(wù)過(guò)的企業(yè)】
IT類:新科正大,蘭州東捷電子科技,用友軟件,甘肅永冠商業(yè)設(shè)備,貴州建興科技,深圳方正頤和科技,貴州紅一興業(yè)科技,貴州天耀科技,貴陽(yáng)啟典科技,廣東川田科技,科脈科技、湖南凱歌信息,哈爾濱商道信息,長(zhǎng)春樹(shù)人科技,哈爾濱納川軟件,齊齊哈爾吉星科技,長(zhǎng)春藍(lán)慧翔科貿(mào),紅偉啟航科技,精才軟件,合肥徽鴻信息,南昌英泰軟件,立達(dá)金屬,佛山高會(huì)電子,長(zhǎng)沙通商恒電子,新三立電子,迪寶電子科技,江蘇亨鑫科技,昆明能訊科技,東穗電子,萬(wàn)虹科技等
工業(yè)產(chǎn)品銷售類:長(zhǎng)城寬帶,韓國(guó)現(xiàn)代音箱,創(chuàng)建音箱,三諾電子,長(zhǎng)方照明,創(chuàng)維集團(tuán),億訊時(shí)空,湘將鑫五金制品,東升涂料,邁騰電子,興南星玻璃,三星精密,春源科技,創(chuàng)美時(shí)家具,華特實(shí)業(yè),金口味食品,安徽金種子集團(tuán),肇慶立德電子,東晟機(jī)電,現(xiàn)代風(fēng)家具,九星印刷,創(chuàng)鴻電子,南方中集,陜汽合肥分公司,裕同印刷股份有限公司,青島多彩扎啤,廣州濱柔日用品,祥源恒電路,鼎識(shí)科技,中國(guó)國(guó)際海運(yùn)集裝箱,湖南泰嘉新材,新科正大貿(mào)易,安利中國(guó)、上海飛雕集團(tuán),輝豐科技,廣州天虹電纜,集星裝飾材料,美利肯紡織,容光機(jī)械,惠州比亞迪等
商務(wù)服務(wù)銷售類:創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn),泰華房地產(chǎn),視覺(jué)攝影機(jī)構(gòu),克里蒂娜如茵店,康逸軒足道養(yǎng)生會(huì)所,方直集團(tuán),萬(wàn)科物業(yè),四川聯(lián)通,中原地產(chǎn),深圳發(fā)展銀行,波特曼貿(mào)易,南京證劵,杭州銀行,建設(shè)銀行,河源移動(dòng),龍崗人人購(gòu)物廣場(chǎng),網(wǎng)通通訊,問(wèn)鼎養(yǎng)生足道,福瑞茶樓,喜之星商務(wù)酒店,天虹商場(chǎng),美星裝飾,常山村鎮(zhèn)銀行,四川省人民醫(yī)院,上海萬(wàn)有能力網(wǎng),廣州農(nóng)商銀行,南昌洪大集團(tuán),南油集團(tuán),北京移動(dòng),惠州電信,歐亞商都,富通捷國(guó)際貨運(yùn),重慶聯(lián)通,鄭州宇通客車,寧波方太集團(tuán),川崎體育用品等
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
李健霖老師其他內(nèi)訓(xùn)課
·卓越的電話行銷實(shí)戰(zhàn)技巧
·中高層實(shí)用管理技能提升
·營(yíng)銷策略的制定與市場(chǎng)的快速拓展
·營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的卓越管理
·銷售人員卓越心態(tài)塑造與激勵(lì)
·區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷商管理
·面對(duì)面顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練營(yíng)
·工業(yè)品解決方案式銷售訓(xùn)練營(yíng)
·大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉
·從銷售骨干走向管理高手快速蛻變營(yíng)
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