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寫字樓項目銷售技巧提升訓練
添加時間:2013-11-22      修改時間: 2013-11-22      課程編號:100160728
《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的成功因素


二、房產(chǎn)銷售形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的形象塑造
1.1房產(chǎn)銷售著裝
1.2房產(chǎn)銷售形象塑造
1.3房產(chǎn)銷售基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的必備知識與技能


三、寫字樓項目客戶分析與營銷渠道開拓

1、 寫字樓項目客戶分類與特點
1.1寫字樓項目四類客戶特點:
企業(yè)客戶、團體客戶、個人大客戶、普通客戶
1.2四類客戶主要需求與銷售特點
1.3四類客戶銷售對象的層級及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團體客戶兩類關系的建立與維護
2、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點
2.1 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2.2新政策之下各產(chǎn)業(yè)綜合體項目客戶的需求的變化
2.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
3、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
3.1“六度關系”理論開拓法
3.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
3.3從競爭對手處拉回客戶4法
3.4房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
4、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估
4.1目標客戶群體定位法
4.2常用客戶名單獲取六法
4.2.1同行交換法
4.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
4.2.3跨行業(yè)獲取法
4.2.4親友提供法
4.2.5網(wǎng)絡獲取法
4.2.6關聯(lián)利益法
4.3優(yōu)秀客戶篩選與評估


四、房地產(chǎn)電話營銷

1、電話營銷前的準備
確定目標;放下身段;我能做好;微笑
2、策劃你的電話營銷
環(huán)境準備;內(nèi)容準備;客戶信息準備;語言準備
3、別出心裁的開場白
關鍵的30秒第一印象;引起顧客興趣;贊美是溝通中的潤滑劑、
4、五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
25%時間提問,75%時間聆聽;不同的情況使用不同的提問方式
5、戰(zhàn)勝異議
嫌貨才是買貨人;要給顧客留面子
6、評估電話營銷效果
與客戶溝通的時間長度;掌握了客戶需求與信息數(shù)量等
7、持續(xù)跟進
獲得拜訪機會或吸引客戶到銷售現(xiàn)場
8、接聽客戶電話
8.1接聽電話的時機
最適當、最完美是電話鈐響第二聲
8.2接電話的禮節(jié)
主動問好;禮貌到位;認真傾聽;讓客戶先收線
8.3接聽電話要求
做好記錄;統(tǒng)一話述;巧妙回答問題;提取關鍵信息;約見客戶
9、打、接客戶電話注意事項


五、新形勢下寫字樓項目客戶分析與管理

1、新形勢下寫字樓項目客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購買過程分析
2.1建立需求(引導需求)
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進行比較
3.6最后確認
3.7決定購買
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法


六、客戶跟進與客戶拜訪

1、客戶跟進技巧
1.1客戶跟進的目的
1.2客戶跟進的準備
1.3客戶跟進的方式
1.4 個人客戶跟進技巧
1.5集團客戶、團體客戶跟進技巧
1.6客戶跟進的要點
1.7客戶跟進的評估與總結
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預約
2.3客戶拜訪準備
心理準備;著裝準備;資料準備;問題準備;結果準備
2.4策劃建立客戶信任的開場白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
2.7引導客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
2.11總結整理


七、客戶談判與快速成交

1、企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
2、大客戶談判技巧
2.1對等的出場級別與職務
2.2創(chuàng)造寬松的氛圍
2.3輕松的開場
2.4談判中的角色定位
2.5抓住主要人物和關鍵問題
2.6談判的問題及焦點處理法
2.6.1正面直擊法
2.6.2問題轉(zhuǎn)移法
2.6.3避重就輕法
2.6.4角色互換法
2.6.5成本核算法
2.6.6價值提升法
2.7談判記要與總結
2.8談判推進技巧
3、快速成交與異議處理
3.1快速成交十法
3.1客戶主要異議分析
3.2探詢價格異議的原因
3.3控制客戶殺價的心理底線
3.4價格異議的處理原則
3.5 13種價格異議處理辦法
3.6 六種價格異議處理技巧
4、主動建議購買法
4.1 主動建議客戶購買
4.2主動建議購買的障礙
4.3主動建議購買的時機
4.4主動建議購買持技巧

《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》課程目的
1、 學習如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員,以及所必備條件和素養(yǎng);
2、 通過電話、拜訪、主動開拓等方式獲得大量有價值客戶,為達成銷售目標奠定基礎;
3、 寫字樓客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求,了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程;
4、 掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶開拓技巧,跟進技巧,拜訪技巧和談判技巧;
5、 掌握如何抓住和引導產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶的需求,建立信任,消除抗拒與異議;
6、 掌握客戶成交技巧。

《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》所屬分類
市場營銷

《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》所屬專題
銷售技巧提升、項目經(jīng)理培訓銷售技巧培訓、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、銷售代表培訓、
《寫字樓項目銷售技巧提升訓練》內(nèi)訓服務流程
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培訓顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓方案

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓師、近3萬的內(nèi)訓課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓方案后,我們的培訓師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓,在職工作輔導培訓等培訓手段
4.咨詢式培訓
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓顧問的角度設計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓計劃,將管理培訓與企業(yè)實際運作結合起來發(fā)揮培訓最佳作用
7.客戶導向
培訓內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓時間和成本并提高培訓效率
8.全程跟進
為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師李豪老師簡介
李豪
李豪
相關背景:金融學學士、MBA
資深營銷專家、房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
工作經(jīng)歷:浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理;浙江XX房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān);浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務;
上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān);國內(nèi)知名咨詢機構房地產(chǎn)中心高級合伙人
等職務;
現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建設部政策研究中心、浙江大學房地產(chǎn)研究中心、浙江工商大學MBA學院等知名機構和學校房地產(chǎn)特聘講師;國內(nèi)知名房企資深顧問;
浙江溫嶺市總部經(jīng)濟基地、浙江龍游縣經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、浙江上虞市經(jīng)濟開發(fā)區(qū)土地一級開發(fā)與建設高級顧問;
海峽之聲《房地產(chǎn)》節(jié)目特約評論員

李老師對房地產(chǎn)政策,一、二級開發(fā),戰(zhàn)略與營銷模式以及商業(yè)開發(fā)與經(jīng)營管理,有著深入的研究與豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗;
本課程可以提供內(nèi)訓,查看培訓師詳細信息
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