《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》課程大綱
1 三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)
1.1 以小眾整合營(yíng)銷為主導(dǎo)
1.2 市場(chǎng)需求相對(duì)集中
1.3 市場(chǎng)需求冷熱不均
1.4 市場(chǎng)透明程度不高
2 三四線城市客戶特征
2.1 三四線城市四類主要客戶類型
2.2 四類主要客戶的心理需求分析
2.3 四類主要客戶的行為特質(zhì)
2.4 九類客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
3.1 項(xiàng)目所在區(qū)域和板塊環(huán)境
3.2 項(xiàng)目軟、硬件條件
3.3 項(xiàng)目?jī)?nèi)、外配置情況分析
3.4 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)能力
3.5 周邊項(xiàng)目現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)能力
3.6 區(qū)域和板塊客戶現(xiàn)狀與需求分析
4 客戶需求分析與管理
4.1 客戶購(gòu)買過(guò)程分析
4.1.1 建立需求
4.1.2 信息收集
4.1.3 盤樓分析
4.1.4 策決購(gòu)買
4.1.5 購(gòu)后動(dòng)作
4.2 客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段
4.2.1 引起注意
4.2.2 產(chǎn)生興趣
4.2.3 使用聯(lián)想
4.2.4 希望擁有
4.2.5 進(jìn)行比較
4.2.6 最后確認(rèn)
4.2.7 決定購(gòu)買
4.3 客戶管理
4.3.1 ABC客戶管理法
4.3.2 十字客戶管理法
5 置業(yè)顧問(wèn)角色定位與職業(yè)素養(yǎng)
5.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)角色定位
5.1.1 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的作用
5.1.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的特質(zhì)
5.1.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的成功因素
5.2 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的形象塑造
5.2.1 置業(yè)顧問(wèn)著裝
5.2.2 置業(yè)顧問(wèn)形象塑造
5.2.3 置業(yè)顧問(wèn)基本禮儀規(guī)范
5.2.3.1 接、迎客戶禮儀
5.2.3.2 沙盤、樣板房等介紹禮儀
5.2.3.3 與客戶溝通中的禮儀
5.2.3.4 客戶接待與銷售過(guò)程中的注意事項(xiàng)
5.3 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的素養(yǎng)
5.3.1 心理素養(yǎng)
5.3.2 職業(yè)素養(yǎng)
5.3.3 技能素養(yǎng)
5.4 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)的必備知識(shí)與技能
5.4.1 行業(yè)知識(shí)
5.4.2 樓盤項(xiàng)目知識(shí)
5.4.3 工程知識(shí)
5.4.4 營(yíng)銷知識(shí)
5.4.5 銷售技巧
5.4.6 溝通技巧
6 客戶應(yīng)對(duì)技巧
6.1 客戶到訪類型分析
6.1.1 五類到訪客戶分析
6.1.2 不同類型到訪客戶應(yīng)對(duì)技巧
6.2 九種性格特質(zhì)客戶應(yīng)對(duì)技巧
6.3 不同數(shù)量客戶應(yīng)對(duì)技巧
6.3.1 單人客戶
6.3.2 兩人客戶
6.3.3 三個(gè)以上客戶
6.3.4 團(tuán)購(gòu)客戶
6.4 應(yīng)對(duì)客戶的溝通技巧
6.4.1 和客戶基本溝通模式
6.4.2 如何正確的提問(wèn)
6.4.3 如何有效反饋
6.4.4 如何讓客戶說(shuō)得更多
6.4.5 溝通如何獲得客戶信任
6.4.6 如何應(yīng)對(duì)溝通中的客戶難題
7 客戶開拓技巧
7.1 “六度關(guān)系”理論開拓法
7.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
7.3 從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處拉回客戶4法
7.4 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道創(chuàng)新法
7.5 房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道管理與維護(hù)
7.5.1 渠道管理與維護(hù)的成本法則
7.5.2 渠道維護(hù)技巧六法
7.5.3 營(yíng)銷渠道分類法
8 客戶跟進(jìn)技巧
8.1 客戶跟進(jìn)的目的
8.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
8.3 客戶跟進(jìn)的方式
8.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
8.5 集團(tuán)客戶跟進(jìn)技巧
8.6 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
8.7 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
9 快速成交與客戶談判技巧
9.1 快速成交十法
9.2 價(jià)格與異議談判
9.2.1 客戶兩種價(jià)格異議
9.2.2 探詢價(jià)格異議的原因
9.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線
9.2.4 價(jià)格異議的處理原則
9.2.5 13種價(jià)格異議處理辦法
9.2.6 六種價(jià)格異議談判技巧
10 主動(dòng)建議購(gòu)買法
10.1 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
10.2 主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
10.3 主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
10.4 主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧

《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》課程目的
1、 學(xué)習(xí)和掌握三四線城市房地產(chǎn)營(yíng)銷特點(diǎn)和客戶類型以及需求和心理特點(diǎn)；
2、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
3、 掌握客戶心理分析、行為分析的技巧，快速把握客戶心理需求，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交；
4、 學(xué)習(xí)運(yùn)用身邊的資源、關(guān)系、渠道拓展客戶和業(yè)務(wù)，提升達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的可能；
5、 掌握如何跟進(jìn)客戶，掌握客戶隨便需求，快速促進(jìn)成交。

《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》適合對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，客戶人員等

《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》所屬專題
銷售技巧培訓(xùn)、

《三四線城市置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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