《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》課程大綱
第一單元:解讀精根細(xì)作1、市場(chǎng)精耕細(xì)作的含義
2、 精耕細(xì)作的背景
― 銷售渠道和零售終端的多樣化
― 終端上的競(jìng)爭(zhēng)加劇
― 市場(chǎng)的消費(fèi)特征
― 深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
3、不對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作,其危害性表現(xiàn)在以下四方面:
― 市場(chǎng)無(wú)法深度開(kāi)發(fā)!
― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”!
― 品牌形象受損!
― 信息通路不暢。
第二單元:精耕細(xì)作策略
1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體
2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋,進(jìn)行密集性分銷
― 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡
― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重
3、 注重單店鋪貨率
4、產(chǎn)品的生動(dòng)化展示。
― 產(chǎn)品陳列和存貨管理
― 產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置和方式
第三單元:管理好銷售員
1、銷售人員的時(shí)間管理
― 業(yè)務(wù)人員要多做開(kāi)拓計(jì)劃,增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。
― 取消不必要的報(bào)表,減少工作量。
― 規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為
2、做好銷售人員的培訓(xùn)
― 不注重銷售人員培訓(xùn)的后果
― 銷售人員的培訓(xùn)原則
― 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)
3、銷售人員激勵(lì)
― 幾種常見(jiàn)的激勵(lì)理論
― 區(qū)分人本需求和角色需求
― 建立激勵(lì)資源庫(kù)
第四單元:精耕細(xì)作操作手法——“五講四美三熱愛(ài)”
1、“五講”:?jiǎn)?dòng)精耕細(xì)作工程
一講:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
― 確保布局合理。
― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。
― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。
二講:店內(nèi)占有率
― 確保政策的可行性和連貫性,提高終端的忠誠(chéng)度!
― 適度開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng),激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,
― 加強(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理。
― 搞好和營(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系
― 從宣傳促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高“店內(nèi)占有率”的市場(chǎng)行動(dòng)。
三講:經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持
四講:關(guān)系營(yíng)銷
五講:動(dòng)態(tài)管理
1、 “四美”:推進(jìn)渠道的精耕細(xì)作工程
― 前景美:
― 形象美:
― 行為美:
― 心靈美:
2、 “三熱愛(ài)”:成就精耕細(xì)作工程
― 熱愛(ài)不斷挑戰(zhàn)!
― 熱愛(ài)到市場(chǎng)一線!
― 熱愛(ài)“與人斗”。
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市場(chǎng)營(yíng)銷