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區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作
添加時(shí)間:2014-02-21      修改時(shí)間: 2014-02-21      課程編號(hào):100161902
《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》課程大綱
第一單元:解讀精根細(xì)作
1、市場(chǎng)精耕細(xì)作的含義
2、 精耕細(xì)作的背景
― 銷售渠道和零售終端的多樣化
― 終端上的競(jìng)爭(zhēng)加劇
― 市場(chǎng)的消費(fèi)特征
― 深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)
3、不對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作,其危害性表現(xiàn)在以下四方面:
― 市場(chǎng)無(wú)法深度開(kāi)發(fā)! 
― 經(jīng)銷商失控或經(jīng)銷商“變節(jié)”! 
― 品牌形象受損! 
― 信息通路不暢。


第二單元:精耕細(xì)作策略

1、 要同經(jīng)銷商建立分銷聯(lián)合體
2、 注重網(wǎng)絡(luò)覆蓋,進(jìn)行密集性分銷
― 確保網(wǎng)點(diǎn)布局合理
― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡
― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重
3、 注重單店鋪貨率
4、產(chǎn)品的生動(dòng)化展示。
― 產(chǎn)品陳列和存貨管理
― 產(chǎn)品和售點(diǎn)廣告的位置和方式


第三單元:管理好銷售員

1、銷售人員的時(shí)間管理
― 業(yè)務(wù)人員要多做開(kāi)拓計(jì)劃,增加市場(chǎng)拜訪時(shí)間。
― 取消不必要的報(bào)表,減少工作量。
― 規(guī)范業(yè)務(wù)人員的客戶拜訪行為
2、做好銷售人員的培訓(xùn)
― 不注重銷售人員培訓(xùn)的后果
― 銷售人員的培訓(xùn)原則
― 不同階段的銷售人員的培訓(xùn)重點(diǎn)
3、銷售人員激勵(lì)
― 幾種常見(jiàn)的激勵(lì)理論
― 區(qū)分人本需求和角色需求
― 建立激勵(lì)資源庫(kù)


第四單元:精耕細(xì)作操作手法——“五講四美三熱愛(ài)”

1、“五講”:?jiǎn)?dòng)精耕細(xì)作工程
一講:網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率
― 確保布局合理。
― 網(wǎng)點(diǎn)的各種業(yè)態(tài)應(yīng)均衡。
― 主流渠道和主推網(wǎng)點(diǎn)并重。
二講:店內(nèi)占有率
― 確保政策的可行性和連貫性,提高終端的忠誠(chéng)度! 
― 適度開(kāi)展針對(duì)經(jīng)銷商的促銷活動(dòng),激發(fā)經(jīng)銷商的熱情,
― 加強(qiáng)售點(diǎn)生動(dòng)化管理。
― 搞好和營(yíng)業(yè)員的客情關(guān)系
― 從宣傳促銷活動(dòng)等各個(gè)方面來(lái)配合提高“店內(nèi)占有率”的市場(chǎng)行動(dòng)。
三講:經(jīng)銷商的培訓(xùn)和支持
四講:關(guān)系營(yíng)銷


五講:動(dòng)態(tài)管理

1、 “四美”:推進(jìn)渠道的精耕細(xì)作工程
― 前景美:
― 形象美:
― 行為美:
― 心靈美:
2、 “三熱愛(ài)”:成就精耕細(xì)作工程
― 熱愛(ài)不斷挑戰(zhàn)! 
― 熱愛(ài)到市場(chǎng)一線! 
― 熱愛(ài)“與人斗”。


《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問(wèn)的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問(wèn)題,實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師朱華老師簡(jiǎn)介
朱華
朱華
湖北黃岡人、國(guó)家一級(jí)培訓(xùn)師,專業(yè)的銷售和銷售管理老師,TSDC銷售主管現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人、會(huì)所會(huì)議營(yíng)銷專家,對(duì)銷售中的商務(wù)談判和商務(wù)禮儀、商務(wù)溝通、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力等都有深入的研究,并結(jié)合多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),從理論高度上研發(fā)出自己獨(dú)特的培訓(xùn)課程!中國(guó)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員,“中國(guó)力量”講師團(tuán)成員,“華夏智慧”營(yíng)銷銷售專欄名師、總裁網(wǎng)湖北運(yùn)營(yíng)中心特聘講師,孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)特約老師、湖北孝武商學(xué)院高級(jí)特聘講師,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簽約講師。授課時(shí)間超過(guò)1200個(gè)小時(shí),根據(jù)孝感市勞動(dòng)局創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)中心反饋,學(xué)員綜合評(píng)分在90分以上。

歷任:大連珍奧集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理、老人家科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、蔚然企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理。曾獲大連珍奧集團(tuán)全國(guó)優(yōu)秀經(jīng)理、全省最佳伯樂(lè)獎(jiǎng)多次。
研究方向:營(yíng)銷銷售及禮儀、銷售案場(chǎng)管理、NLP應(yīng)用、中層管理
經(jīng)歷:曾主導(dǎo)老人家科技發(fā)展有限公司全國(guó)會(huì)所營(yíng)銷模式的籌建。主導(dǎo)恒天藥業(yè)包裝全國(guó)大客戶營(yíng)銷體系的建立。參與西鳳酒純釀系列大客戶事業(yè)部的籌建。
授課特色
語(yǔ)言幽默、生動(dòng)流暢、充滿激情,感染力強(qiáng);關(guān)注成年人的學(xué)習(xí)特點(diǎn),采用靈活的教學(xué)方式,加上NLP教練技術(shù)和心理學(xué)技巧,達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的效果
朱老師從基層做起,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),廣博的知識(shí),讓學(xué)員從整體高度上精準(zhǔn)掌握知識(shí)點(diǎn);
案例豐富,觀點(diǎn)鮮明,見(jiàn)解獨(dú)特。朱老師追求實(shí)戰(zhàn)的研究視角、鮮明的學(xué)術(shù)個(gè)性和從不同角度闡述觀點(diǎn)的授課技巧,讓學(xué)員強(qiáng)烈感受到課堂的理論系統(tǒng)性和實(shí)戰(zhàn)操做性。
注重學(xué)習(xí)效果,從動(dòng)作到理念,崇尚學(xué)員課后能自動(dòng)自發(fā)地分析問(wèn)題,解決問(wèn)題。
服務(wù)過(guò)的客戶(部分):華工科技 、惠維科技、中國(guó)航天三江集團(tuán)物業(yè)公司、湖北孝武集團(tuán)、湖北民邦集團(tuán)、中燃集團(tuán)、松林光電、漢光科技(4404) 、應(yīng)城富邦科技、應(yīng)城駿騰發(fā)自動(dòng)焊接裝備、 天潤(rùn)產(chǎn)業(yè)部、湖北愛(ài)康汽車集團(tuán)、華中光電(238)、原創(chuàng)食品、應(yīng)城市經(jīng)信局 、萬(wàn)事達(dá)國(guó)際酒店、孝感市交警執(zhí)法大隊(duì)、孝感市城管執(zhí)法大隊(duì) 、和合珠寶 、和合微晶玻璃、 四川敘府集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)宜賓分公司、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行銀川分行、大連珍奧集團(tuán)蘇州愛(ài)普生 貴州省財(cái)政廳、武漢老人家健康科技 、中國(guó)航天科工集團(tuán)、中國(guó)三江紅陽(yáng)等 :
客戶評(píng)價(jià):
朱華老師講課充分任用NLP教練技術(shù),直指人心,給學(xué)員以醍醐灌頂?shù)念D悟。他演講富有激情、理論聯(lián)系實(shí)際、案例貼近實(shí)戰(zhàn)、游戲生動(dòng)活潑、智慧娓娓道來(lái),是我和我的企業(yè)最歡迎的老師!
——湖北惠維科技綜合部部長(zhǎng)嚴(yán)進(jìn)合
從企業(yè)需求的角度出發(fā),調(diào)研充分細(xì)致,實(shí)際聯(lián)系理論,充分把握成年人學(xué)習(xí)的特點(diǎn),大量運(yùn)用NLP教練技術(shù)和心理學(xué)原理,加上富有感染力的演講,靈活的授課方式,一定會(huì)讓你耳目一新!
——湖北恒天藥業(yè)有限公司人力資源部經(jīng)理 嚴(yán)勇
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