《顧問(wèn)式談判》課程大綱
課程時(shí)間：2天,6小時(shí)/天
學(xué)員對(duì)象：門店經(jīng)理、店長(zhǎng)、銷售、采購(gòu)人員、基層人員

課程內(nèi)容：
前言.顧問(wèn)式銷售五大利器(1HR)
第一講：望-知彼知己,百戰(zhàn)不殆(2HR)
一、如何準(zhǔn)確分析客戶(30min)
從冷讀術(shù)分析客戶類型
從微行為心理學(xué)看出客戶類型
從肢體語(yǔ)言看出客戶心理
從面相了解客戶個(gè)性
二、第一次見(jiàn)面就讓客戶喜歡你(30min)
談判溝通的正確模式
察覺(jué)客戶的真正想法-同理心
滿足客戶的成就感-請(qǐng)教
用贊美讓對(duì)方愛(ài)上我們
三、購(gòu)買決策五大流程(20min)
需求-買啥
選擇-有啥
比較-選啥
目標(biāo)-就啥
檢討
四、介紹產(chǎn)品四個(gè)步驟(40min)
引起注意
激發(fā)興趣
增強(qiáng)欲望
適時(shí)結(jié)束
FABE法則

第二講：?jiǎn)?找出信息,挖掘需求(60min)
一、提問(wèn)的目的
引起注意
找出需求
傳達(dá)想法
引導(dǎo)思考
二、提問(wèn)的方法
5W1H法則
SPIN提問(wèn)法
三、提問(wèn)注意事項(xiàng)
簡(jiǎn)潔
掌握時(shí)機(jī)
具體
提問(wèn)不是盤問(wèn)
引起共鳴
沉默

第三講：聞-讓客戶信賴你的密技(60min)
傾聽(tīng)越久,客戶就越接近你-喬吉拉德
一、傾聽(tīng)的功能
促進(jìn)交談
尊重對(duì)方
激發(fā)思維
二、傾聽(tīng)的五大技巧
全神貫注
欣賞對(duì)方
適時(shí)筆記
創(chuàng)造氛圍
同心同理
三、傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)
傾聽(tīng)的必要條件
話多的負(fù)面影響

第四講：切-掌控客戶心里的說(shuō)服術(shù)(90min)
讓客戶不能不買單的說(shuō)服技巧
一、說(shuō)服的定義
7/38/55法則
非語(yǔ)言溝通的技巧
二、說(shuō)服的技巧
砍斷后路法
精準(zhǔn)報(bào)價(jià)法
公正客觀法
引導(dǎo)說(shuō)服法
三、說(shuō)服能力演練

第五講：實(shí)用談判策略(3-3.5HR)
一、如何掌握談判的主動(dòng)權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實(shí)擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
黑白臉
吹毛求疵
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案
數(shù)字游戲

第六講：談判實(shí)戰(zhàn)演練(3HR)
快遞演練or露營(yíng)地演練

《顧問(wèn)式談判》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《顧問(wèn)式談判》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、

《顧問(wèn)式談判》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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