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管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營
添加時間:2015-01-27      修改時間: 2015-01-27      課程編號:100174738
《管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營》課程大綱
第一部分、認識執(zhí)行力

一、我們?yōu)槭裁匆獜娀瘓?zhí)行力
1、經(jīng)濟危機條件下,執(zhí)行力代表著競爭力
2、經(jīng)濟愈不景氣,愈要振奮精神,愈要打造執(zhí)行力
3、執(zhí)行力代表著運營效率,可以降低溝通成本
二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙
1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力
2、自我檢查——為何政策一到基層就會變味?
3、我們管理人員是否需要自上而下進行執(zhí)行力檢核?
三、我們需要什么樣的執(zhí)行力
1、不折不扣,執(zhí)行第一
2、注重協(xié)作,打破區(qū)域小圈子及個人成見
3、沒有任何借口,令行禁止
4、先執(zhí)行——及時傳遞與溝通信息:執(zhí)行中理解,理解中執(zhí)行
5、態(tài)度決定一切:執(zhí)行力當中的陽光心態(tài)
四、什么是銷售執(zhí)行力
1、銷售執(zhí)行力概念
2、銷售執(zhí)行力與管理執(zhí)行力
3、銷售執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
五、強力打造管理執(zhí)行力與政策執(zhí)行力
1、管理執(zhí)行力——公司興旺,我之責任2、政策執(zhí)行力——讓好鋼用到刀刃上

第二部分:打造和提升管理執(zhí)行力

一、提升管理執(zhí)行力關鍵——銷售管理人員的自我修煉
1、提升管理執(zhí)行力是企業(yè)與區(qū)域業(yè)績成長的基礎
2、把自己當作經(jīng)營者——從做市場到經(jīng)營市場
3、讓自己成為主人翁——具備老板的心態(tài)
二、如何提升管理人員的管理執(zhí)行力?
1、對公司政策與營銷方案清晰
√目標清晰——做什么
√標準清晰——做到什么程度
√方法清晰——用什么方法
√時間清晰——什么時間完成
2、執(zhí)行第一,化繁瑣為簡單
√與公司目標一致
√切忌把簡單的事情復雜化
3、抓大放小,要事第一
√帕累托定律釋義:80/20法則
√集中力量完成公司要求的“要事”
4、組織第一,團隊第一,選對人
√團隊制勝時代已經(jīng)來臨
√讓合適的人做合適的事
5、善于管理,學會督導和檢查
√下屬只做你檢查的事,而不做你希望他們做的事
√希望什么,就檢查什么
√銷售管理者工作的重點之一就是檢查
6、讓自己成為一名銷售教練
√銷售教練是什么?
√銷售教練的四大職能
√銷售教練技術:傳道、授業(yè)、解惑
三、管理執(zhí)行力打造的四大法則及二個工具
四大法則
1、制定區(qū)域目標
2、制定達標標準
3、確定銷售責任人
4、制定嚴格的考核標準
兩個工具
1、PDCA管理循環(huán)
2、甘特跟蹤表

第三部分:打造銷售(政策)執(zhí)行力

一、銷售執(zhí)行力打造核心——有效的銷售過程管理
1、企業(yè)營銷導向:
√過程導向、結果導向
√結果導向考核,過程導向管理
√好結果不一定有好過程,但好過程一定會有好結果
√結果導向與銷售過程管理,兩手都要抓,兩手都要硬
2、銷售過程管理核心三大內(nèi)容
√將各項銷售目標分解給業(yè)務員、經(jīng)銷商;
√要對銷售過程進行追蹤與控制
√過程管理當中的時間管理
3、銷售過程管理的三大關鍵點
√昨天的工作總結了沒有?
√今天的工作落實了沒有?
√明天的工作計劃了沒有?
4、制定銷售計劃
√產(chǎn)品別計劃
√促銷計劃(5W2H法則)
√渠道開發(fā)計劃
√行程計劃
√人員計劃
√發(fā)貨計劃(發(fā)貨頻率表)
√回款計劃
5、銷售計劃分解成工作指標
1)、每天制訂拜訪計劃
2)、拜訪的時間安排
3)、計劃拜訪的項目或目的
√開發(fā)新客戶
√市場調(diào)研
√收款
√服務
√客訴處理
√訂貨或其他
6、銷售過程管理的三個節(jié)點
1)、檢查每日工作動態(tài)
2)、累計業(yè)績評估與跟蹤
√銷售過程管理案例
鏈接:銷售目標日跟蹤進度表
3)、動態(tài)了解市場、幫扶落后
7、銷售過程管理的表格工具
1)、為什么要用銷售過程管理工具?
√把握市場需要及動向
√獲得競爭者的信息、
√收集技術情報
√評價目標達成程度
√進行個人自我管理
√制作推銷統(tǒng)計
2)、附:銷售過程管理表格工具
表1:銷售日報表
表2:業(yè)務員、主管日點檢表
表3:每月工作報告和下月工作計劃表
表4:營銷目標責任書
8、銷售管理人員如何進行有效的過程管理?
1)、三個管理工具
√一個表格:銷售日報表
√一個電話:避免規(guī)律性
√一條短信:排出龍虎榜
2)、二個管理手段
√走動管理
√現(xiàn)場管理
9、銷售過程管理中幾個“另類”方法與技巧的有效運用
1)、突擊檢查法
2)、旁側敲擊法
3)、網(wǎng)上溝通法
4)、月中例會法
5)、聲東擊西法
七、銷售執(zhí)行力提升保障:制定有效的績效激勵考核
1、建立科學全面的銷售人員績效考核評估體系
2、常用銷售人員業(yè)務考核量化指標方案
3、銷售人員的薪酬設計
4、銷售人員業(yè)績的評價
5、銷售人員的激勵技巧
6、注重即時激勵


《管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營》課程目的
1、引導銷售管理人員牢固樹立“執(zhí)行第一”的全局意識。2、提升銷售管理人員率先垂范的自我執(zhí)行觀念。3、明晰銷售管理人員強化政策執(zhí)行對于下級及客戶的積極影響。4、掌握銷售執(zhí)行力概念、作用及打造核心要點。5、學會運用銷售執(zhí)行力塑造的相關方法、工具及技巧。6、通過執(zhí)行力的提升,全面打造企業(yè)核心競爭力。

《管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營》所屬分類
市場營銷

《管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營》所屬專題
執(zhí)行力、贏在執(zhí)行培訓、銷售技巧培訓、從技術走向管理培訓、打造高績效銷售團隊、高效執(zhí)行力門店銷售動作分解、工廠精細化管理團隊協(xié)作與執(zhí)行力培訓、
《管理與銷售執(zhí)行力提升與強化訓練營》內(nèi)訓服務流程
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為了達到培訓的預期價值,我們運用多種有效的培訓效果評估工具進行培訓效果的評估,并實時跟進培訓改進
授課培訓師崔自三老師簡介
崔自三
崔自三
一、工作經(jīng)歷和成果:
崔自三,市場一線成功歷練的本土實戰(zhàn)營銷專家,中國品牌研究院研究員“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式的創(chuàng)造者和實踐者。
十年保健品及快速消費品行業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷任多家大型生物制品及食品集團業(yè)務主任、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、總部營銷經(jīng)理、培訓經(jīng)理、企劃總監(jiān)、運營總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職,現(xiàn)任職于某中國四強啤酒集團銷售總公司,同時獨立領銜操作河南新煙集團大型營銷咨詢項目“精益化營銷策略報告”。獨創(chuàng)“強勢營銷”、“情感營銷”以及“市場速勝論”等實戰(zhàn)營銷方法論,并有眾多市場實操成功案例。
在《銷售與市場》、《銷售與管理》、《糖煙酒周刊》、《經(jīng)理日報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《品牌真言》、《新食品》等一線專業(yè)媒體發(fā)表各類營銷及管理實戰(zhàn)文章百萬余字,《銷售與市場》、《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國營銷專家網(wǎng)》、《博銳管理在線》等二十余家知名財經(jīng)媒體及網(wǎng)站專欄作家、特約撰稿人。
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