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銷售團隊管理五項核心工具
添加時間:2015-03-24      修改時間: 2015-03-24      課程編號:100177134
《銷售團隊管理五項核心工具》課程大綱
課程背景:
1、銷售經(jīng)理無法掌控銷售人員一天都干嘛了?到哪去了?是否真的去拜訪客戶了?效果怎么樣?銷售經(jīng)理天天忙的兩腳不著地,但是銷售任務(wù)還是相差甚遠;
2、一有機會就給銷售人員培訓(xùn)、講課,但是銷售人員的銷售技能還是沒有提高;
銷售經(jīng)理經(jīng)常請銷售人員吃飯、K歌,努力的在營造團隊氛圍,但是團隊依然烏煙瘴氣;
3、上半月銷售人員各個激情萬丈,一到月底全部像霜打的茄子;
4、批評業(yè)務(wù)員總是疑慮場合和方式,開會時說怕業(yè)務(wù)員的面子受傷害,平時交流時說對方又聽不進去,單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題,原來批評也這么難;
5、自己處處小心,只要一批評銷售人員,就有人小聲念叨:你自己不也這樣啊,還讓我們……;
6、培訓(xùn)經(jīng)理一有機會就組織培訓(xùn),請了很多大牌專家進行授課,但是銷售團隊的業(yè)績就是不見提升;
7、銷售經(jīng)理經(jīng)常參加大師的培訓(xùn)、經(jīng)?唇(jīng)典的管理書籍,最后發(fā)現(xiàn)越學(xué)越迷茫越矛盾,不知道誰說的才有用;

課程框架:
一、銷售人員日常行為管控
二、銷售人員培育與督導(dǎo)
三、銷售人員銷售任務(wù)管理
四、銷售人員激勵與團隊氛圍管理
五、銷售管理人員自我管理

課程時間:2天,6小時\天
授課對象:銷售總監(jiān)、銷售大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、培訓(xùn)經(jīng)理、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師

第一講:銷售人員日常行為管控
一、表格
1、各類報表天天填,為什么還是失控?
2、銷售報表有多少算比較合理?
3、銷售報表的設(shè)計;
銷售報表的核查與考核;
二、銷售例會(早會、晚會、月會、階段性總結(jié)會)
1、不要讓銷售例會成為形式;
2、高效銷售例會的八項內(nèi)容;
在銷售例會中樹信立威,側(cè)漏管理風(fēng)格;
三、述職
1、述職不只是在半年或年底,其實每周都可以;
2、述職的核心是描述工作,不是抒情和表決心;
3、周述職不用全員,抽查也可以;
4、述職中對關(guān)鍵內(nèi)容進行刨根問底;
四、打假
1、銷售管理拒絕假報表、假數(shù)據(jù)、假信息、假風(fēng)氣;
2、建立考核制度,讓造假的人付出十倍以上代價,讓協(xié)助造假的人付出20倍以上代價;
3、用“打假”來樹新風(fēng)、揚正氣;

第二講:銷售人員培育與督導(dǎo)
一、誤區(qū)
1、師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
2、產(chǎn)品知識和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識替代不了銷售技巧;
3、天天強調(diào)好心態(tài),沒有好技術(shù)很難有好心態(tài);
4、過渡追求成功學(xué);
5、淘來個課件就開講,導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容和銷售模式不匹配;
6、過渡強調(diào)實戰(zhàn),沒有完整的理論框架很難提高;
二、標準化的業(yè)務(wù)操作手冊
1、標準化業(yè)務(wù)操作手冊是如何影響人員培養(yǎng)的?
2、為什么沒有標準化業(yè)務(wù)操作手冊?
3、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的標準確認
4、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的編制流程
5、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的案例展示
6、標準化業(yè)務(wù)操作手冊的應(yīng)用
三、績效面談
1、有銷售人員績效面談表嗎?
2、真的談過嗎?
3、談過監(jiān)控過嗎?
4、銷售人員績效面談表的設(shè)計與執(zhí)行,設(shè)計、面談、分析、改進計劃、考核;
5、一次真正的面談就是一次真正高效的輔導(dǎo);
四、技能督導(dǎo)
1、監(jiān)督什么?
2、指導(dǎo)什么?
3、督導(dǎo)不是幫忙銷售人員解決問題,而是指導(dǎo)他,讓他自己解決問題;
五、銷售人員培養(yǎng)計劃
1、銷售人員成長過程各個階段的表現(xiàn);
2、銷售人員各個階段的管理和引導(dǎo);

第三講:銷售人員銷售任務(wù)管理
一、銷售人員的任務(wù)指標設(shè)置
1、只考核銷量就會導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn);
2、指標過多和沒有指標是一樣的結(jié)果;
3、關(guān)鍵指標的鑒定和基數(shù)設(shè)置;
二、銷售任務(wù)達成方案
1、銷售管理人員對“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
2、沒有詳盡計劃的執(zhí)行,就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;
3、每月一人一份“銷售任務(wù)達成方案”,逐個逐條進行溝通,不合理的改完再溝通;
4、跟進、考核,只認方案不聽原由;
三、完不成任務(wù)常見的怪招
1、寫說明,把完不成任務(wù)進行合理的解釋;
2、補欠,補欠不能超過兩個月,超過兩個月就會超過一年;
3、囤貨,囤的多了就會砸價,經(jīng)銷商絕對沒有你想象的那么守規(guī)矩;
四、促進任務(wù)達成的措施
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu),合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整;
2、提高終端拜訪率,沒有拜訪就沒有銷量;
3、檢查、暗訪,只要了解真實情況,才能分析出真正的問題;

第四講:銷售人員激勵與團隊氛圍管理
一、團隊氛圍管理
(一)團隊氛圍就是管理人員的秉性體現(xiàn),你陽光它就陽光,你陰暗它就陰暗;
(二)團隊管理中的常見的錯誤
1、業(yè)績好的員工犯了錯誤是可以被原諒的;
2、業(yè)績差的員工犯了錯誤會受到比制度更為嚴重的懲罰;
3、管理者天天和業(yè)績好的人在一起;
4、管理者喜歡報喜不報憂;
5、管理者心情時晴時陰;
二、銷售人員激勵
1、榜樣的力量是無窮的,讓一部分人先積極起來;
2、銷售人員都想多掙錢,其實在他們的心中還有比錢更重要的東西;
3、員工的需求其實很簡單,對237家企業(yè)的250萬員工調(diào)查得出的三因素;
4、你真的知道馬斯洛需求理論?你真的能應(yīng)用到團隊激勵中?
三、員工激勵與管理風(fēng)格的挑戰(zhàn)

第五講:銷售管理人員自我管理
一、自律
1、上梁不正下梁歪;
2、越自由就越危險,敢于要讓下屬監(jiān)控自己;
3、管理人員最大的能力就是自律;
4、挑戰(zhàn)人性弱點--貪婪、好權(quán)
二、銷售管理工具的應(yīng)用
1、管理其實很簡單,不要被管理大師所忽悠;
2、PDCA-管理的靈魂
3、SWOT-管理的自知
4、魚骨圖分析法的應(yīng)用—找到問題的關(guān)鍵因素
5、A3思維與A3報告-解決問題的方法
三核心能力的提升
1、目標管理
2、組織能力
3、下屬培育能力
4、人格魅力
5、自我革新
6、方案撰寫
7、內(nèi)部高管參加的匯報演講
四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1、領(lǐng)導(dǎo)力的五項基本原則
2、與下屬互動的模式演練


《銷售團隊管理五項核心工具》所屬分類
市場營銷

《銷售團隊管理五項核心工具》所屬專題
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我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王飛(北京)老師簡介
王飛(北京)
王飛(北京)
15年實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗
曾任:伊利冷飲全國銷售培訓(xùn)負責(zé)人
服務(wù)過的客戶包括:雪佛蘭汽車、蒙牛集團、今麥郎、立白集團、華北制藥集團、旺旺集團等50余家知名企業(yè)。
王飛老師15年專注于銷售團隊管理與培訓(xùn)相結(jié)合的工作經(jīng)驗,致力于銷售人才管理與團隊復(fù)制,銷售團隊培訓(xùn)課程達2000余場次。曾負責(zé)伊利冷飲全國60多個分公司銷售團隊的培訓(xùn)體系搭建和運營、培訓(xùn)課程的開發(fā)、內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)、核心課程的講授、人才的培養(yǎng),成功復(fù)制銷售人才近3000人,銷售額近60億,他以實際的成果不斷踐行銷售團隊復(fù)制,并得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認可與贊揚。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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