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銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版
添加時間:2015-03-24      修改時間: 2015-03-24      課程編號:100177133
《銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版》課程大綱
課程背景:
銷售人員帶著最新的解決方案或技術(shù)拜訪客戶時,客戶卻說:我們很好,沒有碰到這樣的問題。使銷售人員一籌莫展,萎靡而回;
和客戶稱兄道弟、每次都能受到熱情接待,銷售都按“預(yù)定”的進度在進行,從不把競爭對手放在眼里,覺得一切都在掌控之中,到了簽合同時,發(fā)現(xiàn)不適合自己。只能一聲長嘆,世態(tài)炎涼;
對有“關(guān)系”的項目全力以赴進行準備,對沒有關(guān)系的項目,基本從不抱有希望。覺得銷售既是關(guān)系,沒有關(guān)系就沒有銷售;

課程時間:2天,6小時/天
學員對象:大客戶銷售人員,項目銷售人員,銷售經(jīng)理

課程大綱 :
前言:關(guān)于大客戶(項目)銷售
一、銷售的難題
二、導(dǎo)致銷售培訓(xùn)失敗的五個原因
1、混淆產(chǎn)品和過程
2、混淆風格和過程
3、混淆動機和過程
4、缺少實踐的過程

三、銷售人員訓(xùn)練的五個階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
5、良好的管理
三、銷售考核指標的偏差與缺失

第一部分:大客戶采購過程
一、客戶為什么會購買?
案例分析:現(xiàn)場分享自己采購物品的過程,進行分析
二、客戶購買的心路歷程
1、安于現(xiàn)狀
2、認識問題
3、決定解決
4、制定標準
5、采購招標
6、選擇評價
7、實際購買
8、感受反饋
第二部分:大客戶銷售第一步—研究客戶
一、研究客戶的三個規(guī)則
2、注意問題的開放性
3、避開困難
4、顯示你的優(yōu)勢
二、研究客戶的四個步驟
三、案例分析
四、測試練習

第三部分:大客戶銷售第二步—分析客戶
一、分析客戶的三個步驟
1、認同試探
2、發(fā)展試探
3、沖擊試探
二、分析客戶的七條建議
1、控制自己
2、留心需要
3、謹防下勾拳
4、嘗試用“還有嗎”方法
5、在試探之前先思考
6、三四而后行
7、一次只談一件事
三、案例分析
四、測試練習

第四部分:大客戶銷售第三步—了解客戶背景
一、了解客戶背景的5種方法
1、預(yù)約見面
2、訪前計劃
3、有效提問
4、積極聆聽
5、匯總建檔
現(xiàn)場練習:提問
二、第一次見新客戶的四項準備
1、產(chǎn)品的準備
2、客戶的準備
3、開場的準備
4、道具的準備

第五部分:大客戶銷售第四步—優(yōu)勢引導(dǎo)
一、產(chǎn)品展示常見的3種問題
1、錄音機
2、自我陶醉
3、沒有與需求對接
二、產(chǎn)品展示的核心技巧
1、FABE
2、FABE模式
現(xiàn)場練習:FABE的應(yīng)用
三、大客戶組織采用采購的六種角色及其關(guān)注點
1、發(fā)起人
2、使用者
3、采購者
4、技術(shù)支持者
5、影響者
6、決策者
四、產(chǎn)品展示時注意事項
1、要在了解需求之后
2、注意觀察,展問結(jié)合

第六部分:大客戶銷售第五步—方案確定
一、方案(標書)的設(shè)計原則
二、方案(標書)的內(nèi)部審核
三、方案(標書)的遞呈技巧

第七部分:大客戶銷售第六步—建立信任
一、與客戶建立信任的三大技能
1、人際關(guān)系
2、外圍驗證
3、異議處理
二、打開客戶“交心”的5個方法
1、現(xiàn)時背景
2、來龍去脈
3、家庭生活
4、工作關(guān)系
5、個性需求
三、客戶建立關(guān)系的6個技巧
1、愛好話題
2、家庭兒女
3、共同經(jīng)歷
4、未來發(fā)展
5、創(chuàng)造“瞬間”
6、利益和“禮品”
四、與客戶交往時的5個注意事項
1、團隊交往
2、激發(fā)正面
3、把握分寸
4、提升質(zhì)量
5、誠心為本
五、客戶異議處理技巧
1、異議分析
2、異議處理六個步驟
3、異議處理的五個技巧

第八部分:大客戶銷售第七步—超越對手
一、現(xiàn)場討論:了解競爭對手有哪些途徑和方法
二、分析競爭態(tài)勢的兩個關(guān)鍵指標
1、公司的優(yōu)勢
2、客戶采購的時間
三、超越競爭對手的5種策略
1、閃電戰(zhàn)略
2、防御戰(zhàn)略
3、陣地戰(zhàn)略
4、游擊戰(zhàn)略
5、攻堅戰(zhàn)略
現(xiàn)場分享:學員分享自己成功贏單的案例

第九部分:大客戶銷售第八步—大客戶服務(wù)
一、客戶管理普遍存在的4個問題
1、銜接脫軌
2、管理無序
3、個人主義
4、利益分配
二、市場開拓的狀態(tài)分析
三、客戶價值分析

綜合練習:大客戶銷售過程關(guān)鍵點控制
一、銷售過程各個階段的評審指標設(shè)計
二、銷售過程各個階段的評審
三、大客戶銷售過程管理的制度建設(shè)





《銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版》所屬分類
市場營銷

《銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版》所屬專題
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《銷售過程控制與管理——大客戶及項目銷售版》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王飛(北京)老師簡介
王飛(北京)
王飛(北京)
15年實戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗
曾任:伊利冷飲全國銷售培訓(xùn)負責人
服務(wù)過的客戶包括:雪佛蘭汽車、蒙牛集團、今麥郎、立白集團、華北制藥集團、旺旺集團等50余家知名企業(yè)。
王飛老師15年專注于銷售團隊管理與培訓(xùn)相結(jié)合的工作經(jīng)驗,致力于銷售人才管理與團隊復(fù)制,銷售團隊培訓(xùn)課程達2000余場次。曾負責伊利冷飲全國60多個分公司銷售團隊的培訓(xùn)體系搭建和運營、培訓(xùn)課程的開發(fā)、內(nèi)部培訓(xùn)師的培養(yǎng)、核心課程的講授、人才的培養(yǎng),成功復(fù)制銷售人才近3000人,銷售額近60億,他以實際的成果不斷踐行銷售團隊復(fù)制,并得到了各級領(lǐng)導(dǎo)的高度認可與贊揚。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·頂尖銷售團隊的文化打造
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